本レポートは、
あなたの売り上げを数倍にする
『ツーステップマーケティング』
についてお話ししていきます。
ツーステップマーケティングを簡単に言うと、
ハードルの低い入り口
（フロントエンド）を設けておいて
ゴールとなる商品（バックエンド）に導くための
マーケティング手法のことです。
スーパーとかで
「試食を食べて美味しかったから購入した」
というのもツーステップマーケティングですね。
ツーステップマーケティングを
あなたのビジネスに取り入れるだけで
売り上げは飛躍するので実践してみてください！
フロントエンドとは
フロントエンド商品の目的は
「集客（新規顧客の獲得）」です。
価格は無料や低価格なものが多いです。
なので、
フロントエンドでは利益を取ることを考えず
「サービスに興味がある人」を集め
新規顧客になってくれるように
自社の魅力を最大限に伝えましょう。
バックエンドで利益を得るために。
バックエンドとは
バックエンド商品の目的は
『利益の獲得』です。
フロントエンド商品で集客し
価値や魅力を理解してくれた人に対し
バックエンド商品を販売して収益を上げるイメージ。
フロントエンドは
利益を取らず赤字で行うことも多いので
バックエンドを多く販売することによって
赤字を回収しさらに利益を獲得するのが目的です。
なので、
フロントエンドを手に取ってもらっても
バックエンドが売れなければ意味はありません。
まず言葉の定義を明確にするための
フロントエンドとバックエンドの役割を
お話しました。
おそらく理解できたと思います。
ですが、
ここで１つ疑問になりませんか？
だって、
フロントエンドは大した利益にならない
もしくは赤字になってしまう訳じゃないですか。
バックエンド（高額）商品を
最初から売ったほうが良くない？
と考える人は多いです。
なので、
まずはそこを理解しましょう。
フロントエンドを作る理由と
フロントエンドを挟む強さ
フロントエンドを挟む強さ
あ、まず言いたいことを１つ。
よくバックエンド（高額）商品を売るのは
お客さんに申し訳ないとか
罪悪感があるみたいに考える人がいます。
いや多いです。
ですが、
バックエンドを用意しないのは
お客様のことを考えていないのとイコールです。
お金を出してでも
さらに良いサービスを受けたい
と考える人が必ず出てくるため、
私たちはお客さんの期待に
全力で答える義務があります。
そもそもの勘違いとして、
２ステップマーケティングという手法は
お客様に対して、
無理やり高い商品を
販売するような行為ではありません。
フロントエンド商品で
お客様に満足をしていただき
「あなたから商品が欲しい！」
「他のサービスも受けてみたい！」
といった感情がある人だけを
相手にするということです。
なので、
自分の商品を必要ない方に対しては
オファーすら出しません。
そのため、
更なるサービスを求めているお客様の望みに対し
全力で叶える形になりますので
クレームなどが減り満足度が高まっていきます。
これこそが
ツーステップマーケティングの強みと言えるでしょう。
あなたが提供している
商品やサービスが顧客のためになるのであれば
安売りをせずに利益が出る金額で
購入してもらうべきです。
価値と価値の交換であるビジネスの本質の通り
ここで紹介する販売スキルを身に着けることこそが
お客様に価値を提供することに繋がります。
これがまず〝前提〟です。
で、ここから
『フロントエンド』をわざわざ挟んだ方が
強い理由を解説していきます。
では、いきましょう。
フロントエンド商品を提供する目的は
集客（新規顧客獲得）ですが
それと同時に、
あなたのお客様との人間関係に
根本的な違いを生じさせます。
たとえば、
フロントエンド無しでセールスを行う場合
あなたは
「買ってください（お願いする側）」と
売り込む立場です。
そのため、
お客さんは、
「安ければ購入する（お願いされる側）」というように
敵対関係にあります。
これが原因で、
たとえ良い商品であっても、
売ることができないのです。
高額商品（バックエンド）を販売したい場合
無理な売り込みをしてはいけません。
たとえお客さんが
本心では「欲しい」と考えていても
「押し売りをされるのではないか」と
構えられてしまうからです。
人は売り込まれると警戒します。
一方集客の時点で、
フロントエンドをお客様に提供している場合
この立場は逆転します。
「無料体験をしてください（お願いされる側）」
というオファーであるため
お客さんは
「資料を送ってください（お願いする側）」といった
立ち位置になるからです。
このとき、
お客さんに
圧倒的な価値を与えることができれば
これだけの情報を
無料で提供してくれるなんて…
〜さんから購入させていただこう！
とあなたのことを
「専門家」として見てくれるようになります。
つまり、
あなたはセールスをする人ではなく
お客様に頼られる存在の
「アドバイザー」になるということです。
無償で価値を提供したことにより
立場が逆転したのです。
この場合、
「〇〇が欲しい」という考えではなく
「あなたから〇〇を購入したい！」
という欲求が生まれます。
すると、
あなた以外は候補からいなくなるため
価格競争に巻き込まれなくなります。
極端な話、
超高額だったとしても
売ることができるようになるのです。
そのため、
バックエンドでは
大きな利益を上げることができます。
また、
無料体験してくれるということは
お客さん自らの意思で行動しているということなので
一貫性とコミットメントが発動します。
つまり、
自動的に成約率が上がるのです。
このことから分かる通り、
フロントエンド商品はビジネスを成功させる上で
非常に重要な考え方になります。
また次の項目で話しますが、
フロントエンドを作ることによって
あらゆる人間の心理的有利を確立できるので
わざわざ挟んだほうが良いのです。
メリットを見ていきましょう。
フロントエンドを作るメリット
フロントエンドを作るメリットを
実際に見ていきましょう。
メリットを理解すれば、
フロントエンドが強力な理由も
より理解できると思います。
⒈ブランディングの弱さを補える
単純な広告競争を行うと、
ブランド力のある大手や地元の名士には敵いません。
フロントエンド商品を使って、
自社製品の良さを知ってもらい
顧客との間口を広く持つことで
次のステップに繋げる足がかりを作ることができます。
ブランドが強いところではなくとも
顧客との接点が持てるということですね。
２、リストを獲得できる
フロントエンドを作っておけば、
見込み客リストを獲得することができます。
リストを獲得しておけば、
いつでもアプローチすることができるので
その際売れなくても、
こちらからアプローチすることができます。
リストは非課税の資産なので、
獲得できるのは大きなメリットと言えるでしょう。
３、見込み客と接点を持ちやすい
フロントエンドを作ると
見込み客との接点が増えます。
単純接触効果をご存知だと思いますが
それによって信頼や好意を持つようになりますし
自分に対する時間をより使うので
シェアを奪いやすいです。
すると、
１度フロントエンド商品を体験させてしまえば
次回以降のアプローチによる抵抗は少なくなり
反応率が上がります。
つまり売れやすくなります。
４、商品の満足度が上がる
フロントエンドを作れば、
自社の魅力や価値に気づいた方のみを
選別することができるので
クレームが減り満足度が上がります。
満足度が上がれば、
バックエンド購入後に
リピート客になる可能性も高いので
課題であるLTVも挙げられるでしょう。
５、成約率が上がる
フロントエンドを挟んでから
高単価商品をオファーすると
いきなりオファーするよりも成約率が上がります。
理由はすでに言った通り、
フロントで価値を感じた方だけが来るからです。
ビジネスの売り上げの公式は
『集客数×商品単価×成約率』ですから
フロントエンドを挟むことによって
各々の要素全てを伸ばすことができます。
６、質の高いお客さんを集められる
商品の満足度が上がるとかぶるのですが
どうしても伝えたいので。
まずはビジネスにおける人間関係は５つあります。
１、容疑者（知らない・買う気がない）
２、見込み客（あなたに興味を示した）
３、お客さん（商品を買った）
４、クライアント（継続的に商品を買っている）
５、推薦者（頼まなくても推薦してくれる人）
２〜５はどれも大事にすべきではあるのですが
リソースも限られている中で
⒈をかばっている暇はありません。
オープンなメディアだと
容疑者も見込み客も混じっていて
仕分けるのがなかなか難しいです。
例えばTwitter。
Twitterでいいねを
普段全くくれない人でも商品を買ってくれたりしますし
いいねもリツイートもしてくれるけど
商品を買ってくれない人もいます。
この見込み客と容疑者を見分けられない状態で
もし反応をくれる容疑者を見込み客と思っていたら
その後の施策はミスってしまいますよね？
そこでフロントエンドです。
フロントエンドは餌ですが
自分のコンセプトにあった
フロントエンドをしっかりと作り込めば
容疑者を篩にかけることができます。
スクリニーングに近い感覚ですね。
だからこそ、
フロントエンドを作っておくと良いです。
これらが主なメリットになります。
次はフロントエンドの
成功事例を見ていきましょう。
フロントエンドを活用した成功事例
コーヒーを配り収益を2倍にした
カルディーコーヒーファーム
（集客商品は店先で配るコーヒー）
無料で100万部配って
ベストセラー作家になった本田健氏
会員制で利益を上げるクックパッド
こんな感じになります。
ちなみに、
あのディズニーランドも
集客商品＝アトラクション、キャラクター
収益商品＝グッズと食事
きっちり分けています。
ディズニーランドの儲けの60%は
食事とお土産（バックエンド）です。
ネットビジネスをやっている人に
わかりやすい事例がありまして。
『自己アフィリエイト』ご存知ですか？
https://hapitas.jp/register?i=22411497&route=pcText
『A8』とか『ハピタス』なんかが有名ですね。
ご存知ない方は、
実際に登録してやってみてください。
5万円は稼げるので。
で、実際に案件をこなすと
お金がもらえるのですが
なぜかと言うと、
企業が広告費として行っていて
新規顧客に自分がなる代わりに
報酬をもらえるのです。
そう、
これはフロントエンドということになります。
実際にやってみると
理解は深まるのでおすすめです。
やり方は載せておきます。
フロントエンドの理解は
そろそろできたと思います。
ただ、、、、
フロントエンドの意味を知っていても
フロントエンドからバックエンドが
売れるメカニズムを説明できない方が多いのですよね。
なので次の項目では、
フロントエンドからバックエンドが
売れるメカニズムについて説明します。
フロントエンドから
バックエンドが売れるメカニズム
バックエンドが売れるメカニズム
意外にもフロントエンドから
バックエンドが売れるメカニズムを
説明できないビジネスマンが多いです。
「売れればいいじゃん」
と思うかもしれませんが
しっかりと理解しないと
行き詰まると思っていますので
ここで理解しましょう。
１、返報性の原理
返報性の原理というのは、
『何かされたら何かお返ししなければならない』
と感じる人間の心理のことです。
スーパーで試食会とかエステの無料体験とか
そういうの聞き覚えや経験はございませんか？
実はあれもフロントエンドの役目で、
そこまで良いものを無料でお客さんに渡すと
お客さんが申し訳ないと罪悪感を抱き
商品を購入してくれる可能性が上がるからです。
フロントエンドを活用すると
返報性を抱かせることができるので
結果的に売り上げが伸びる訳です。
２、シェアを奪える
フロントエンドを活用すると
お客さんと接触する時間が増えます。
お客さん側からすると
自分に対して使う時間が増えます。
お客さんの時間を奪えば奪うほど
精読率も上がるし成約率も上がります。
つまり、
シェアを奪えるようになるので
売り上げが伸びるようになります。
３、判断基準を作れる
フロントエンドをしっかりと作り込めば
「無料なのにこんなくれるの！？」
「この情報を出せるこの人は本物だ！」
というように判断基準を作ることができます。
判断基準ができると、
市場に中で迷っている投資先を
自分に持ってこれます。
なので、
差別化というか競合優位を築くことができます。
４、一貫性とコミットメント
一貫性とコミットメントも返報性と同じように
人間の潜在意識にある強力な心理（行動原理）です。
10円だろうがフロントエンドを
1度購入してもらえれば
一貫性とコミットメントが
発動するので財布の紐が緩み
バックエンドが売れやすくなります。
５、ヒット＆アウェイ
フロントエンドは集客のためだけではなく
自社の魅力や価値を感じてもらうためなので
その後に興味がない方は
バックエンドに進めませんし
興味ある人はバックエンドに進みます。
なので、
お客さん自身の意思を固定することができます。
意思を固められると、
成約率も満足度も上げることができます。
以上でこれらの人間心理が
複合的に絡み合っているため
フロントエンドからバックエンドが売れやすいのです。
バックエンド<<<フロントエンド
多くの人が勘違いしているのは、
バックエンドの方が重要だと思っていることです。
フロントエンドがあるからこそ
新規顧客を獲得できるし
フロントエンドがあるからこそ
価値や魅力を最大限に感じさせることができて
バックエンドが売れて利益を得られるのです。
いきなり本来売る（バックエンド）商品を売って
価値がなければ見込み客は何も言わず
２度と戻ってくることはありません。
信頼残高がマイナスです。
仮に本来売る（バックエンド）商品に
価値があったとしても、
フロントエンドを
通さなかったことによって
自分のコンセプトとずれた
お客さんが来てしまったらクレームをつけられ
商品の売り上げが落ちるかもしれません。
ですが、
フロントエンド商品で満足感を得てもらえば
信頼残高はプラスになりリピーターになる。
そしてバックエンドを購入してくれる
可能性が生まれてくるわけです。
バックエンド商品を用意するのはもちろん大事です。
ただし、
集客用商品とは言え
フロントエンドは決して手を抜いて良いわけではなく
むしろ集客用商品だからこそ
誰もが満足してくれるような質の高いものを
作り上げる必要があるわけです。
利益を取るのはバックエンドなので
まずは利益が少なかったとしても
フロントエンドを大勢に売り
バックエンドを多くの人に
買って貰う必要があるということですね。
だから、
利益を取るためのスタート地点である
フロントエンドの方が大事ということです。
そして、
その役割である新規顧客を獲得してくださる
アフィリエイターさんは嬉しいので
僕は利益を50％以上に設定したり
相当な高待遇で行ってもらっています。
（アフィリエイターさん募集中ですw
高待遇なのでぜひ問い合わせください ）
では、
以上の前提を押さえたところで
『２ステップマーケティング』について
お話していきます。
ツーステップマーケティング
ツーステップマーケティングの
〝全体像〟としては…
↓
フロントエンド
↓
サンクスページ
↓
バックエンド
↓
アフターフォローなど
です。
１つずつ解説していきます。
STEP１
SNSなど集客の入り口
SNSなど集客の入り口
これは当たり前なので、
とくにご説明は不要かなぁと。
自分の売るモノのコンセプトとか
ターゲットによって媒体を選ぶべきなので
どれが良い悪いはありません。
広告でもFBでもTwitterでも。
SNSで行うのであればよくあるのは
いいねやRTなどをする代わりに
コンテンツをプレゼント。
で、
それをLINEで渡すみたいな感じで
リストインさせる方法ですね。
STEP２
フロントエンド
フロントエンド
フロントエンドは短期的な欲を殺し
集客（新規顧客の獲得）に徹してください。
「その場で商品を販売する」よりも
「サービスに興味がある人」を集める方が
圧倒的に簡単ですので。
集客をするために無料でサンプルを配ったり
無料体験を開催したりするには
当然お金がかかります。
むしろ、
材料費や人件費
その他経費を考えただけで
確実に赤字になることが分かるはずです。
（ヘルスビューティー系はよくある）
ただし、
これで全く問題ありません。
多くのお客さんを集めた後に、
本命商品となるバックエンドで
利益を出せば確実に儲かるからです。
悪く言えば、
フロントエンドは
見込み客を集めるための
エサであると考えてください。
もし、
お客さんを集める時点で利益を上げていた場合
集客を本気で行っていないといっても
過言ではありません。
ただ、
稼ぐことができない人は
集客で利益を出そうとしてしまいます。
先行投資ができないのですよね。
フロントエンドは、
商品やサービスに興味がある人を
集めることだけが目的です。
まずは、
お客様が商品やサービスに抱く不安要素を無くし
本命商品（高額商品）を購入する際の
ハードルを一気に下げる狙いであると考えてください。
フロントエンド商品は
断られない圧倒的なバックエンドオファーを徹底する。
フロントエンド商品で集客を考えたとき
お客様が手に取りやすいように
低価格であることが望ましいです。
無料で提供することができれば、
簡単に人を集めることができます。
無料でも赤字でも
フロントエンドを最高のものにすれば
回収は余裕なので問題ありません。
ですが、注意です。
無料のものだからといって
手を抜いて中途半端なものを提供すると
「有料でも大したことないだろう」と思われ
2度と戻ってこなくなってしまいます。
なので、
最高のものを用意しましょう。
具体的には、
相手にとって
まったくもって損がなく
むしろ得しかない提案である必要があります。
人はメリットを感じなければ
行動しない生き物なので。
「ありがたいです！」
「無料（低価格）でこれはヤバいです！」
と言ってくれるようなものを
ご用意しなければなりません。
逆にこの状態にさえ持っていけば
その後のバックエンドが数百万単位でも
売れてしまいます。
年間１億円以上の
契約を結べる企業の成功事例もあります。
ヒューリスティックがあるので
人は無料＝価値がないとどこか舐めます。
だからこそ、
その想定をうまわまる最高のものを提供し
感動を与えましょう。
ここの感動が大きければ大きいほど
バックエンドの利益は伸びると考えてください。
ここで読んでいるあなたに
おまけとして大切な話をしておきます。
意外と知らない人が多いんですよね（笑）
お金の高さは
10円<<<無料という話
10円<<<無料という話
ここで大切なお話をしておきます。
意外に知られていないので
ぜひ読んでみてください。
フロントエンドは人それぞれですが
Twitterからリストを取る場合は無料が多いです。
当たり前ですが、
無料の方が人を集める難易度は低いので。
ですが、これは誤解でして。
安い商品の方が
成約率は高いと思っている人が多いです。
ですが、
真実を言ってしまうと、
人は無料よりも10円の方が安く感じるのですよね。
無料ってそれだけ怪しいので。
人はとにかく怪しむ生き物ですので。
なので、
無料の場合は
〝納得する理由〟を用意することです。
それに少しでもいいので、
バックエンドが売れやすいように
財布を開かせた方が良いです。
というのも、
1度財布を開かせれば
一貫性とコミットメントによって、
バックエンドが売れやすいですし
サンクコストを与えることができるので
アンケートの解答率や
フロントセッションの価値が上がります。
ここを覚えておきましょう！
STEP３
サンクスページ
サンクスページ
集客をして、
フロントエンドを受け取ってもらえたら
今度はサンクスページを用意しましょう。
サンクスページとは、
商品購入後に感謝を伝えるページのことです。
CCPでもあったと思います。
チート級に強力な技ですが
フロントエンドが売れたあとのサンクスページで
アンケートを取るとバックエンドが売れやすいです。
無料の場合、
アンケートを答えたらプレゼント
という感じでメリットを提示すると動く人もいますが
実は、
深いヒアリングはできない
可能性が高いのですよね。
深いヒアリングって、
強固な信頼関係が必要なので。
心底感じている恐怖とかって、
信頼できない人に話せませんよね？
それと同じです。
フロントエンドが有料の場合、
サンクコストとかによって
アンケートの解答率が上がるので
バックエンドにつながるための
ヒアリングをすると良いです。
・目標
・恐怖
・フロントを購入した理由
・お金を払ってでも知りたいこと
…etc
などなどです。
このアンケートの結果を汲み取って
バックエンドのオファーにつなげるということです。
ここのアンケートに関しては
別レポートで解説します。
このアンケートで共通の意識すべきことは
アンケートを答えてくれるように
納得する理由を用意すること。
無料の話もそうですが、
人は怪しいと動かないので
納得する理由を用意しておきましょう。
ここも知っておくと圧倒的に強いです。
少しそれたのでまとめると、
フロントエンドを受け取ってもらうときに
サンクスページを用意しておいて
バックエンド販売に繋げられるように
アンケートを取っておきましょう！
無料のフロントの場合は、
アンケートを取る理由だけではなく
特典も用意しないと厳しいです。
有料の場合も、
あった方が良いかなぁと。
では、
STEP３は以上ですが
これを読んでいる方に特別に
〝恐ろしすぎる暴露〟をします。
知らない人も意外に多いので
拡散厳禁ですよ…
人がお金を払うタイミング
人がお金を払う・財布の紐が緩むタイミングを
理解しているともう勝ちです。
実はすでに決まっていて…
時間
成功体験
アニマル
この4つです。
1つずつ解説していきますね。
恐怖痛みと緊急性が重なったとき
人は恐怖や痛みが怖いので
早く解放されたいです。
（避けたい欲が強いとかも）
本能的に解決したいと思うからこそ
お金を支払うのです。
だそれだけじゃ足りません。
OATHの法則とかご存知ですか＞
知らない方は超大事なので
調べてみて欲しいのですが
痛みや恐怖に対し、
緊急性の状態が加わる必要があります。
もしあなたの前歯が折れたらどうしますか？
痛いですよね。
いつかは直したいですよね。
では、
近いうちに超大事な
商談があるとしたらどうしますか？
メラビアンがあるように見た目が大事なので
すぐにお金を払って治しにいきますよね？笑
では、違う例を見てみましょう。
もしあなたが将来体が不自由になるからといって
オムツとか車椅子とか今から買っておきますか？
普通は買わないですよね。
それは緊急性がないからです。
人間は脳の仕組み上、
短期的なことしか考えられない場合が
ほとんどなのです。
もしここまで長期的に考えていたら、
みんな自己投資して勉強しまくっているはずです。
このように、
緊急性のある問題を解決するものを作ると
人はお金を払います。
【恐怖痛み×緊急性】が最強の公式です。
バックエンド販売前のアンケートで
緊急性の高い問題を知ることができたら
もう売れる可能性が高いので強いです。
時間
時期によっては人の財布の紐は緩みます。
特に節目の時期です。
・誕生日
・卒業
・入学
・月初
・新シーズン
これらの時期は
「心機一転頑張るぞ！」みたいになりませんか？
この意気込みが発生している瞬間は
脳がトランス状態になるので
心機一転につながるものやサービスの
購入につながりやすいです。
思い出してみてください。
夏までに腹筋割ろう
今年こそは〜しませんか？
みたいに、
心機一転に関連するようなコンセプトで
プロモーションを行なっていませんか？
優秀な企業様はこの人間心理を把握しているので
そに時期を狙ってお金を稼ぐのです。
ただ年度の初めの目標を
誰も覚えていないように
期限があるので使うなら
節目の時期に対しすぐにアプローチすることです。
コンテンツ内容は変えなくても
レターの訴求を変えるだけで良いですね。
成功体験
ビジネスで言うと
「マネタイズした瞬間」ですね。
他にも告白に成功した瞬間とか
ダイエットに成功した瞬間とかありますが
人間はこの状態にかなり興奮します。
なので、
成功体験の瞬間にオファーを出すと売れます。
ビジネスで言うと、
↓
手に取ってもらい結果を出してもらう
↓
トランス状態になる
↓
バックエンドオファー
↓
売れる
ということなんです。
みんなコンサルとかノウハウを
有料で販売しますよね？
結局は価格競争に巻き込まれるので
僕は人の有料ノウハウ以上を
競合がビビり散らかすほど
平気で出します。
勢いで書いちゃいますね（笑）
↓
手に取ってもらい成果出るまで軽くサポート
（情報を遮断させ判断基準を全部自分へ）
↓
結果を出す
↓
褒めまくってセルフイメージを上げる
（相手のセルフイメージを書き換えて
オファーの成約率を上げるために）
↓
バックエンド
これは僕がやっていることです。
僕の無料は競合の有料レベルなので
優位を築けるため無料でも余裕で行います。
なので、
フロントエンドは大事と言いましたが
ビジネス系なら
フロントエンドセッション中に
実績を出せるものにすると強力と言えるでしょう。
これは簡単ではありませんけどね。
アニマル
これは人間が動物になっているときです。
要するに、
〝『本能』に逆らえない時〟です。
セックス中
空腹時
酔っているとき
生存や子孫繁栄などに関わるときは
アニマルになりがちです。
イメージすると
分かると思うんですけど
判断力が鈍り、
つい欲求に勝てなくなってしまうのです。
噂によると、
わざと酔わせて
上司とかの悪口を引き出すとか（笑）
だから狙いづらいですけど、
ここを狙うと自分の思い通りに
誘導できるようになります。
ちなみに、
アダルト系のジャンルの市場がデカく
大きなお金が動くのはこれです。
相当お金に余裕がない大人でも
出会い系とかに結構課金しますし強いのです。
ちょっと下品な話、
女遊びをしながらお金を稼ぐ系の人たちも
これを利用してます。
ナンパしてセックスして
脱毛や夜職をアフィして稼ぐみたいな。
僕はやってないですし
普通に下品なのでこの辺に。
これらが人間がお金を支払う。
財布の紐が緩む瞬間です。
なので、これらを狙うと強いです。
話がそれましたが戻しますね。
フロントエンド
↓
サンクスページアンケート
と話してましたが、
次はアンケート結果を元にした
バックエンドの販売です。
STEP４
バックエンド
バックエンド
フロントエンド商品で集客し
サンクスページでアンケートを取った後は
アンケート結果を汲み取り
バックエンド商品を販売して
利益を上げることだけを考えてください。
フロントエンドが重要といってきましたが
フロントエンドの時点で
お客様に圧倒的な価値を与えることさえできれば
高額商品であっても売れる力があるのです。
なので、
フロントで貯めてきた
見込み客との信頼残高を大爆発させてください。
そのためにまずは、
バックエンドの種類を理解しましょう。
バックエンドには主に５つの種類があります。
サポート商品
セミナー商品
上位商品
関連商品
１つずつ解説していきます。
・フロントエンドの補欠
フロントエンド商品のままでは
未完成な状態のときに使います。
フロントエンドとバックエンドが
合わさって完成する商品のことです。
これはコレクター心理をそそることができますし
ツァイガルニク効果が成り立ちます。
例えば、
実績作り編みたいなコンテンツを
フロントで売った場合
その実績を数倍にするための戦略を
バックエンドに持ってくるみたいなイメージですね。
・サポート商品
フロントエンド商品だけでも
成り立っている商品やバックエンド商品の
プラスアルファで付けることができるサービスですね。
サポートは、
対面やスカイプ、電話、LINEなどで行います。
ただし、
あまりに顧客が多くなってくると
対応しきれないので、
顧客数が少ないときに有効な手段ですね。
僕で言うと、
Twitter攻略大全という
有料商品があるのですが
それは基本コンテンツオンリーなので
サポートをバックエンド的に行うこともあります。
・セミナー商品
セミナー自体を
バックエンド商品にします。
コーチ、コンサル、セラピストなど
情報を主に扱う方に向いていますね。
少人数でも大人数でも対応が可能です。
・上位商品（アップセル）
フロントエンド商品より
ランクの高い商品のことです。
無料オファーや低価格オファーから
継続課金モデルの販売もここに分類されます。
・関連商品（クロスセル）
フロントエンド商品の関連商品を販売します。
例えばダイエット商材を購入したお客様が
モテたいために痩せるのであれば
恋愛系の商材も売れるということです。
お客様の要望にあった商材であれば、
関連商品もバックエンドで売ることができます。
これらが主なバックエンドのパターンになります。
１つ注意が必要なのは、
フロントエンドと一貫性があるモノを
販売してくださいということです。
ビジネス系のフロントなのに
バックエンドがいきなり恋愛だったら
困惑しませんか？
当たり前の話ですが、
バックエンドという本命をうるための
フロントエンドという布石なので
設計するときは、
バックエンドから考えて逆算しましょう。
バックエンドのオファー設計
バックエンド商品が売れる理由は
２つしかありません。
1つは、
フロントエンド商品が良かったから。
フロントエンド商品で
感動するような付き抜けたコンテンツを作れば
この条件はクリアできます。
もう1つは、
オファーが魅力的だから。
フロントエンドとバックエンドの区別に関係なく
世の中で売れる商品と売れない商品を分けるのは
オファーです。
iPhone端末を15万円で売っても
ほとんどの人は買わないので
通信費用に上乗せした形でiPhoneを売ると
たくさん売れます。
これがオファーです。
結局、
消費者は2年間で15万円以上の
支払いをしていますが
「実質0円」という意味不明なおまじないに
騙されて購入してしまいます。
「騙せ！」ということではなく
魅せ方を工夫したオファー設計をしましょう
ということですね。
フロントエンド後のバックエンドなので
ソレに合わせたオファーをすべきですが
オファーに取り入れるべき
〝要素〟をご紹介しておきます。
リスクリバーサル
決済手段を増やす
ベネフィット
コンセプト
商品概要
こんな感じになります。
基本的には、
フロントエンドのオファーとは
あまり変わりません（笑）
唯一違うのは、
フロントエンドを汲み取る形で魅せる
ということくらいですね。
では、
今回の内容はこれで以上なのですが
最後に振り返っておきましょう！
ツーステップマーケティング
全体像のおさらい・・・
全体像のおさらい・・・
ツーステップマーケティングの
〝全体像〟としては…
SNS・広告で集客
※SNSからリストを取る場合は
基本は『興味づけ』と『誘導』のみ。
↓
■STEP２：
フロントエンドを渡す
※バックエンドに繋げるためなので
一切に手を抜かず感動レベルを届ける。
※僕の場合は限定性の強調
そしてアクションさせます。
■STEP３：
サンクスページで
バックエンドに繋げるためのアンケート。
（https://saipon.jp/h/ccp-customer）
※アンケートを答えるメリット
※アンケートに対する納得する理由を用意
↓
■STEP４：
アンケート結果を汲み取り
バックエンドのオファー。
※魅力的なオファー設計をする。
超簡単に説明しましたが、
全フローとしてはこんな感じです。
なんとなくイメージできますでしょうか？
（イメージできない場合の対策は
最後にお伝えしますね。）
マーケティングを考えるときは
バックエンド（最終的なゴール）から
逆算して考えるようにしてください！
最後に
ツーステップマーケティングは以上ですが
いかがでしたでしょうか？
ビジネスをやっている人からすると
常識的な内容という位置付けだと思います。
ただ、
人がお金を払うタイミングだったり
重要なことを話していますので
ぜひアウトプットして
ご自分のビジネスに組み込み
売り上げを伸ばしてくださいね！
では、
内容としては以上なのですが
ツーステップマーケティングを
イメージできない方に向けて
対策をお伝えしておきます。
マーケティングの第一歩が何かというと
実際に〝消費者体験〟をすることなのです。
なので、
今回の内容と照らし合わせて
実際に購入し導線を確認してみるのがお勧めです。
CCPの最初の方に、
ツイートでキャッシュバックという
マーケティングの訓練がありましたが
今回もそんな感じです。
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https://saipon.jp/h/zwv752/
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これは僕のフロントコンテンツですが
あくまで訓練なので
CCPのご購入者様には
フロントを税込5,000円で差し上げます。
実際に僕が使っている
バックエンドまでのフローを体験してみてください！
訓練としてやりたい方は
DMでもフォームでもなんでも良いので
『ツーステップマーケティング訓練』
とメッセージを頂けたらと思います。
実際に大幅に安くした値段でご提供しますので。
ちなみにそのやり方は
Twitterだけで数億稼いでいるチームのやり方を
この間コッソリ聞いたのでそれを使ってます。
それでは！