自社商品でもアフィリエイトでも、モノを売る立場の人なら、『ベネフィット』という言葉を頻繁に耳にするのではないでしょうか？

「ベネフィットが大事！」「メリットじゃない、ベネフィットを伝えるんだ」「お客さんにとって商品は壁。ベネフィットを買っている」みたいな。

実際のところ、『お客さんは商品を買うのではなく商品を使って得られる最高の未来』すなわち、ベネフィットに価値を感じて商品を購入するので、利益を伸ばすためには重要な要素です。

しかし、ベネフィットの重要性を理解していても、なかなかうまくベネフィットを作れないという悩みを持っている方も結構多いのですよね。

そこで本レポートでは、『６つのベネフィット』『誰でも簡単にベネフィットを量産できるテンプレート』についてお話していきます。

実はベネフィットを作るだけではなく、ベネフィットの使い分けこそがあなたの売り上げを左右しますので、売り上げを伸ばしたい方のみ読み進めてみてください。

では、早速いきましょう。
　
　

ベネフィットとは

　
ベネフィットとは直訳すると、「利益・為になる」という意味です。

マーケティング的な意味は、『お客さんが商品やサービスを使うことによって得られる最高の未来』のことです。

最高の未来というと抽象的ですが、満足感などの感情面だったり、未来への期待感のことを言います。

お客さんが商品を買う目的はこのベネフィットを見てです。


どういうことかもう少し説明していきますね。
　
　
お客さんは理想の未来を持っていますが、理想と現実はひどく乖離しているので、自分の理想を実現するために、邪魔している壁を早く取っ払いたいと思っています。

全然難しい話ではないです。

あなたも「イケメンと結婚したい」「お金持ちになって美女と遊びたい」「もっと家族と過ごして美味しいご飯を食べに行ったり、遊びにいきたい」など、何かしら理想を持っているのではないでしょうか？

ただ、現実はそんな簡単じゃないですよね（笑）
　

　
だから、その壁を壊し現実と理想を近づけてあげるのが『あなたの商品の役割』ということです。

というような理由で、ベネフィットが重要なのですよね。

理解できましたでしょうか？

「お客さんはドリルではなく穴を買う」っていう有名な言葉を聞いたことがあるかもしれません。

お客さんが買っているのは、ドリルそのものではなく、そのドリルを使って開けた穴であるというモノですね。

では、ベネフィットの基本的な意味について理解できたところで、よく一緒に語られる『メリット』についてもご説明していきます。
　
　

メリットとは

　
メリットとは直訳すると、価値のある特徴、長所、利点です。

マーケティング的な意味は、多くのお客さんにとってプラスに働く商品の効果のことを言います。

買う条件のようなものですね。

スマホなら、
　
・軽い
・ギガが多い
・セキュリティが良い
　
というような、実際にスマホを利用するためにプラスに働く価値がある特徴です。

自分の購買経験を思い出すと、イメージしやすいかもしれません。

このメリットとベネフィットについて触れると、「メリットではなくベネフィットを伝えろ！」という言葉を聞いたことがありませんか？

この２つは似ていますが違うので、今から解説していきますね。
　
　

メリットとベネフィットの違い

　
まずはここを理解しましょう。
　
メリット：
商品を買う条件になるもの
商品中心のメッセージ
ベネフィット：
商品を買う目的になるもの
お客さん中心のメッセージ
　

（下手くそなのは許してください笑）

イメージとしては、メリット＝お客さんの現状までしか関与できなくて、ベネフィット＝お客さんの理想の未来まで関与できる感じです。

だからこそ、理想の未来を掴みたい・変化できるという期待のもと商品を買うお客さんは、ベネフィットを理解したいのです。

販売者側に回ると、メリットばかりを伝えがちになりますが、ベネフィットが欲しいお客さんからすると「で、どうしたの？」となってしまいます。

このようなことがあるので、「メリットよりベネフィットを伝えよう！」と巷で言われているのですよね。

ただこれは間違いなのです。

実はベネフィットだけではなく、メリットも伝える必要があります。

というのも、メリットとベネフィットは別ものですが、関連性があるわけです。
　
メリット：
・10０万画素だから綺麗に撮れる

ベネフィット
→家族との美しい思い出を保存できる
　
というように、ベネフィットの作り方は基本的に「メリットを得た上で何が得られるか？」を考えることですので。

別物だからといって、メリットとベネフィットに関連がなければ、不思議なことになってしまいますよね。

ベネフィットは、お客さんの求めているものなので、感情を動かし購買をクリックするための背中を押すモノになりますが、メリットだけではそうはならない。ただ買う条件にはなるから無視できない。

そんなイメージです。

またターゲットによっては、メリットだけで売れることもあります。

例えば、すでに塾に通いたい欲求を持っている人にとっては「月会費が圧倒的に安い」「24時間利用できる」というメリットも魅力的に感じる要素です。

「安いから通おう」「こもって勉強できるから通おう」というのは塾を選ぶ有利な条件になります。

なので、比較検討段階の人にはメリットを伝えるだけでも、通ってくれる（購買）の可能性はあります。

「誰に向けてなのか？」ターゲットをしっかり理解していればOKです。

ただ誤解がないように、ベネフィットの方が重要です。


では、メリットとベネフィットについて理解できたところで、ベネフィットについて具体的に掘り下げていきましょう。
　
　

３つのベネフィット

　
カリフォルニア大学で名誉教授を務めるアーカー氏によって、ベネフィットは以下の３つに分類されました。
　
機能的ベネフィット：
商品の持つ機能や性能関するベネフィット
ex）便利、安い、簡単、軽い、丈夫さ
情緒的ベネフィット：
商品・サービスを利用し
得られる感情に関わるベネフィット
ex）安心感、高級感、かっこよさ、充実感など
で、情緒的ベネフィットの中に
　
自己表現ベネフィット：
商品・サービスを手にすることで可能となる
自己実現・表現に関するベネフィット
ex）自分らしくいれる、かっこいい男になれる
があり、これら３つがベネフィットの種類になります。

なんとなくベネフィットを取捨選択している場合が多いですが、売れるようにするためには、自分の都合で選んで伝えるのではなく３種類を使い分けるようにしてみてください！

今から具体的にご説明していきますね。
　

１.機能的ベネフィット

　
機能的ベネフィットとは、商品の持つ機能や性質によってもたらされる利用者のプラスに働く効果のことです。

メリットと同義って思っていただいて問題ありません。

「便利」「安い」「簡単」「軽い」「丈夫さ」などなどですが、もっと具体的な例も出していきます。

例えば、（重さが）軽くてギガが大きいスマホがあったとします。

この「ギガが大きい」「スマホが軽い」というのは、スマホを使う人にとってはプライに働く特徴といえますよね。

なので、機能的ベネフィットといえます。
　

２.情緒的ベネフィット

　
情緒的ベネフィットとは、商品・サービスを利用し得られるプラスの感情です。

「安心感」「高級感」「かっこよさ」「充実感」などなどですが、もっと具体的な例を出していきます。

例えば、（重さが）軽くてギガが大きいスマホがあったとします。
　
・「ギガが大きい」
→外で通信が遅くなったりする
ストレスから解放される

・「スマホが軽い」
→外出するときに邪魔にならないで
良い気分で外出できる。
　
という利用者がプラスの感情を得られるので、情緒的ベネフィットです。
　

３.自己表現ベネフィット

　
一見すると、「どこに自己実現・表現の要素があるの？」と思うかもしれませんが、

ギガが大きいということは膨大なタスクなどでも気にしなくて良いので、『スマホで仕事を主に行っている人にとっては、仕事パフォーマンスの最大化に繋がります』


つまり、自分をレベルアップさせてくれるアイテムになり、仕事がうまくいけば周りの人に認めてもらえます。

なので、自信を持てたり、尊敬される人になることに繋がります。

これが『自己表現ベネフィット』です。

スタイリッシュなスマホがあったとすれば、それを身につけることで、ファッションがより際立つかもです。

そうすれば、さまざまな自己表現に繋がりますよね。


と、世間的には上記の『３つのベネフィット』が語られています。

ですが、明確な購買動機となるベネフィットが実は他にもあるんですよね。なので、今からそれをご説明していきます。
　

社会的ベネフィット：
商品やサービスを購入、使用することで
◯◯との繋がりを感じれたり
疎外されずにすむと思える。

人間には行動原理がありますが
全ての根底に社会的動物として
社会に帰属していることがあるため
強い購買動機となりえます。

感情的価値のレポートをご覧ください。
感覚的モチベーター(快楽・苦痛)：
この商品を購入・使用すると、
快楽(最高の未来)が得られる。
苦痛(最悪の未来)を避けられる・軽減できる。

情緒的ベネフィットは認知に基づきますが
感覚的モチベーターは生理的欲求に基づきます。

衝動的な購買のほとんどが
考えたり予想したりすることはほぼなく

一時的快楽を得たり、
苦痛を避ける、軽減する、解消するため
に行われています。

つまり、
感覚的モチベーターは、
即時、ほぼ即時にフォーカスしたもので
現在起こっていることに反応しています。
期待的モチベーター(希望・不安)：
この商品を購入・使用すると
希望が持てる/恐怖を払拭できる。

購買時にはその機能を発揮しなくても
消費者が商品やサービスを
購入することがあります。

これらは、
将来的に何らかの希望や不安を
払拭できるという期待のもと
商品を購入しているのです。

結果の予測によって特徴付けられる
ということですね。

イメージしづらいかもしれませんが、

菅原院天満宮神社に受験のお参りに行くのも
その神社(ブランド)を使用すると、
受験に合格できるという希望を持てたり
落ちるという恐怖を払拭できるという側面が大きいです。

（↑右脳とかの話もあるかもですね。
ちなみに僕は修学旅行で行きました。笑）

効果がなさそうなものや
効果があるかわからないものを
買うとか試すとかはこの心理ですね。
帰属モチベーター：
この商品を購入・使用すると、
周りに承認される・阻害されない。

これは社会的ベネフィットと同義です。

以上が6つのベネフィットになります。

(社会的ベネフィット＝帰属モチベーターなので
1カウントにしました)

まとめると・・・
　
　
こういうことになります。（クリックして見ていただければなぁと）

これら３つのベネフィットを理解し、しっかりと使い分けることで、商品の魅力を最大限伝えることができるようになります。商品に合わせてうまく使い分けてみてくださいね。
　
　

機能的ベネフィットよりも
情緒的、自己表現ベネフィット

　
アーカー氏は、３種類のベネフィットについて以下のように語っています。

『機能的ベネフィットではなく、情緒的・自己表現ベネフィットに目を向けよう』と。

その理由について今から解説していきたいと思います。
　
　
この画像を見たことありませんか？

ビジネスをやっている人であれば知らないとやばいですが、『マズローの欲求五段階説』です。

低次元の欲求が満たされると、より高次元の欲求を欲するというものですね。
　
■生理的欲求：
食べたい、寝たいなどの生命維持の欲求

■安全欲求：
安全・安心（快適）な暮らしがしたい

■社会的欲求：
集団に属したい、仲間が欲しい（哺乳類脳）

■承認欲求：
褒められたい、認められたい

■自己実現欲求：
あるべき自分になりたい欲求
　
という感じです。

で、ここからが本題でして。

商品のプラスの特徴を意味する機能的ベネフィットは、「生理的欲求」「安全欲求」など、低次元欲求に向けた表現が多いことがわかるはずです。

一方で、情緒的ベネフィットは「社会的欲求」「承認欲求」などを満たす表現になっていますよね。

さらに、自己表現ベネフィットは情緒的ベネフィットよりも、高次元の『自己実現欲求』を満たすことを言い表せます。

これらのことから機能的ベネフィットよりも、情緒的ベネフィット・自己実現ベネフィットが人間がより求める高次の欲求に繋がりやすいことは、理解いただけるはずです。

マーケティング1.0〜5.0の変遷、モノ・コトが溢れ物質主義が崩壊したことにより、精神社会が主体となったことなどを理解できると、機能的ベネフィット<<<情緒的ベネフィットと言われる理由がしっくりくるでしょう。（長くなるので省きますが）

だからこそ、ここの見出しにあるように、『機能的ベネフィットよりも情緒的ベネフィットが重要』ということです。

「面白いもの」がありましたのでご参考までに。

ちなみに僕はパソコンなど詳しくないですが、使っているのはMacBookです。カッコいい・勝手にスペックがトップだと思っていたという理由です。情弱ですね（笑）

話を戻しますが、ベネフィットに関しては注意が必要です。
　
　

ベネフィットは人によって異なる

　
当たり前ですが、ベネフィットは人によって異なります。

先ほど、軽くてギガが大きいスマホについて例を出してきたのですが、その例で全てのベネフィットに対応したと思います。

あれは、視点を変えればベネフィットになるという事です。

例えば、スマホだけで楽しく生きたい人へ…
　
・ギガが大きいので、さまざまなアプリを気分転換しながら遊ぶことができます。

というようなベネフィットの伝え方にすれば、魅力を感じるかもしれませんが、スマホを仕事道具だと思っている人にはなんの魅力も感じません。

では、仕事道具だと思っている方に向けてなら…
　
・ギガが大きい
→仕事パフォーマンスを最大化できるので、周りから認められるようになります。
　
こんな感じで、同じ商品の特徴でも、お客さんの目的によってベネフィットは変わるということを絶対に覚えておきましょう。

結局のところ、リサーチとターゲティングですね。

ネットビジネスでお金を稼ぐ系の市場だと、まだ全く稼げていない低次の欲求の人に対し、高次（意識高い）のことを言っているパターンも多いので注意しましょう。

では、ここまでの内容を理解したところで、実際にベネフィットの作り方に入っていきましょう。
　
　

魅力的なベネフィットを作る
『FABフォーミュラ』とは

　
『FAB（ファブ）フォーミュラ』という商品・サービスの魅力を４つの要素に分解した公式があります。
　
Features（機能、特徴）
Advantages（利点）
Motives（動機）
Benefits（利益）

世界的に有名なマイケル・フォーティン氏によって、紹介されたものです。

このFABフォーミュラを活用すると、お客さんの心にグサッと刺さるベネフィットを見つけられるようになります。

１つずつ見ていきましょう。
　

Features（機能、特徴）

　
featuresは「商品やサービスが持っている機能・特徴・性能は何か？」というものです。プラスマイナス云々ではなく、客観的な事実です。
　
例：）ダイソンの掃除機

・重量が2.58kg
・充電時間3.5時間
・モーターが毎分12500回転

Advantages（利点）


Advantagesは、「商品やサービスが持っている機能・特徴・性能からどんな利点（メリット）が生まれるか？」ということです。


メリットと同じで、多くの人に働くプラスの効果ですね。
　
例：）ダイソンの掃除機

・重量が2.58kg
→女性やご高齢の方でも利用しやすい

・充電時間3.5時間
→電気代が安く済む

・モーターが毎分12500回転
→吸引力が落ちない

Motives（動機）

　
Motivesとは「自分のターゲットが商品・サービスを求める動機が何か？」です。

ターゲットがfeatures（機能・特徴）を求める理由というイメージですね。

ターゲットを主婦にして、例を見ていきましょう。
　
例：）ダイソンの掃除機

・重量が2.58kg
→他の掃除機は重くて
掃除するのに一苦労するから

・充電時間3.5時間
→電気代が安いほうが節約できるから

・モーターが毎分12500回転
→長く使用していると吸引力が落ちてきて
うまく掃除できなくなってくるから
　
Motivesは、LPやSLの冒頭で「〜ではありませんか？」みたいな訴求をする場合が多いですね。
　

Benefits（利益）

　
Benefitsとは、「features（特徴・性能）によって生み出される理想の未来は何か？」ということです。

ターゲットが実現したい理想の未来ですね。

ベネフィットの重要性に関しては、すでにお伝えしたので省きます。

ペルソナを主婦にして例を見ていきましょう。
　
例：）ダイソンの掃除機

・重量が2.58kg
→身体への負担が少なく、気分良く掃除ができる

・充電時間3.5時間
→節約できるので浮いたお金をご家族に使える。

・モーターが毎分12500回転
→ゴミが吸引できないというストレスから解放され
部屋をピカピカにできる
　
こんな感じです。

では、それぞれの要素を理解したところで、実際の作り方を見ていきましょう。
　
　

FABフォーミュラを活用した
ベネフィットメイク３ステップ


もうすでにご説明したようなものですが、今から具体的に見ていきましょう。
 

この３ステップに当てはめていく"だけ"で、魅力的なベネフィットを量産できるようになります。

では、いきましょう。
　

（ターゲット像を明確にする）

　
これは『FABフォーミュラ』にはないのですが大前提として。

決まっていないとおかしいですが、まずは自分にターゲットを明確にしましょう。

ベネフィットを魅力的にしようとしすぎて、「結局何が言いたいの？」みたいなことがよくあります。

ベネフィットの基本は、ターゲットを絞ってそのターゲットから魅力的に見えるように作ることなのですよね。

ですので、ターゲットを絞ってください。
　

STEP１：Features
特徴・性能を書き出す

　
まずは商品の特徴や機能をできるだけ書き出してみてください。

のちにベネフィットを見つけるためには、たくさんの特徴を見つけることが大事です。

客観的事実で良いのでたくさん書き出してみてください。
　
・重量が2.58kg
・充電時間3.5時間
・モーターが毎分12500回転

STEP２：Advantages
特徴から利点を考える

　
ステップ１で書き出した特徴に、「〜なので？」「だから〜ができるの？」と問いかけると利点が見つけやすいです。
　
・重量が2.58kg
なので？だから〜ができるの？
→なので、力がない方でも掃除しやすい。

・充電時間3.5時間
→電気代を節約することができる。

・モーターが毎分12500回転
→吸引力が強くゴミを残さず吸引できる
　
１つの特徴から複数の利点を生めるので、幅広く考えてみてください。
　

STEP３：Advantages×Motivates
利点×動機でベネフィットを作る

　
ステップ２で書き出した利点に、「だから？」「するとどうなるの？」つまりはどういうこと？」を問いかけて、ベネフィットを作ってみてください。

この問いかけの際に、３つのベネフィットも意識すると良いです。
　
・重量が2.58kg
　　　↓
（なので？だから〜ができるの？）
　　　↓
なので、力がない方でも掃除しやすい。
　　　↓
（つまりはどういうこと？）
　　　↓
重量2.58kgなので
力がない方でも掃除しやすい。
つまり、主婦でも体に負担なく部屋を掃除できます。
（重いなどストレスからの解放）
・充電時間3.5時間
　　　↓
（なので、だから〜ができるの？）
　　　↓
なので、電気代を節約することができる。
　　　↓
（つまりはどういうこと？）
　　　↓
充電時間3.5時間なので
電気代を節約することができる。
つまり、浮いたお金を美容代やご家族に使えます。
（自分らしくいれる）
　
こんな感じです。

たった上記の３ステップを踏むだけで、あなたの商品またはアフィリエイトしたい商品のベネフィットを量産することができるようになります。

魅力的なベネフィットを作って、質の良い商品をどんどん売っちゃってくださいね！

一応補足すると、「つまりはどういうこと？」のあとに、ご紹介した『６つのベネフィット』を当てはめるということです。

ただ、１つ注意が必要です。
　
　

ベネフィット変換の注意

　
ベネフィットに関しては、作る側が工夫すればいくらでも量産できてしまいます。

ただ先ほども言った通り、基本はターゲットを絞りターゲットから魅力的に見えるように、ベネフィットを作るのが基本です。

「誰にとって、どんな目的で？」を考えるようにしましょう。

ターゲットの商品を使う前の現実世界と商品を使った後に望む理想未来を考えた上で、作ってあげる簡単かなぁと。

ですので、ぜひ注意してみてください！

FABフォーミュラが難しく感じたかもですが、そういう方は以下の４つで簡単にできます。
　
１、ターゲットを明確化

２、商品の特徴をなるべく書き出す

３、２に「なので？」と質問し
商品の効果・効能を書き出す

４、３に「つまりはどういうこと？」と質問し
ターゲットが魅力を感じるベネフィットを作る
　
 
ただもう１つ『一撃で作れるテンプレート』をご用意していますので、そういう方は特典の方を受け取ってくださいね。
　
 

まとめ

　
ここまで『ベネフィットについて』お話してきましたが、いかがでしたでしょうか？

長くなったので振り返ってみましょう。

ベネフィットは以下の６つでした。
　
機能的ベネフィット：
商品の持つ機能や性能関するベネフィット
ex）便利、安い、簡単、軽い、丈夫さ
情緒的ベネフィット：
商品・サービスを利用し
得られる感情に関わるベネフィット
ex）安心感、高級感、かっこよさ、充実感など
自己表現ベネフィット：
商品・サービスを手にすることで可能となる
自己実現・表現に関するベネフィット。
ex）自分らしくいれる、かっこいい男になれる
社会的ベネフィット：
商品やサービスを購入、使用することで
◯◯との繋がりを感じれたり
疎外されずにすむと思える。
感覚的モチベーター(快楽・苦痛)：
この商品を購入・使用すると、
快楽(最高の未来)が得られる。
苦痛(最悪の未来)を避けられる、軽減できる。
期待的モチベーター(希望・不安)：
この商品を購入・使用すると
希望が持てる/恐怖を払拭できる。
帰属モチベーター：
この商品を購入・使用すると、
周りに承認される・阻害されない。

※社会的ベネフィットと同義。
　
　
そして、ベネフィットの作り方が
　
１、ターゲットを明確化

２、商品の特徴をなるべく書き出す

３、２に「なので？」と質問し
商品の効果・効能を書き出す

４、３に「だから、つまりはどういうこと？」と質問し
ターゲットが魅力を感じるベネフィットを作る
 
※「誰にとって、どんな目的で？」を明確に。
　
という簡単なステップでしたね。

本レポートでお伝えしたことを活用して、あなたの商品・他社商品をどんどん販売して、利益を伸ばしてください！

あなたのお役に立てば幸いです。

最後まで読んでいただき本当にありがとうございました。それでは！