マーケティングの根底は徹底的な顧客理解ですが、自分のお客さんの問題意識（顧客心理）のレベルを明確に理解していますでしょうか？
実は問題意識（顧客心理）のレベルは４つあって、それぞれのレベルに合わせた集客から販売までの流れを作らないと、売り上げは絶対に上がりません。
実は問題意識（顧客心理）のレベルは４つあって、それぞれのレベルに合わせた集客から販売までの流れを作らないと、売り上げは絶対に上がりません。
理由は簡単で、お客さんの問題意識（顧客心理）のレベルを理解できていないと、説明しても理解できないものや不要なものを売り込んでしまい、セールスされた不快感だけを与えてしまうからです。
そこで本レポートでは、あなたのビジネスの成功を左右する『OATHの法則』についてお話していきます。
OATHの法則を理解すると、顧客の悩みの深刻度がわかったり、何をどう伝えればいいかが分かるので、お客さんの今の気持ちに合わせたメッセージを届けられるようになります。
また商品を出すだけで売れてしまう層が存在しますので、あなたの集客〜販売がスムーズに成功し、売り上げが伸びるでしょう。
では、早速いきましょう。
４つの顧客心理
『OATHの法則』とは
『OATHの法則』とは
顧客心理は大きく分けて４つ『OATH』の状態があります。
『OATH』の法則とは、マイケル・フォーティーンが考案した顧客の問題意識レベルを４つに分類するフレームワークです。
この法則はターゲティングを必要とするあらゆる場面において重要なので、マーケティング・コピーライティングなどを身につけたい方は必須となる知識と言えるでしょう。
・O…Oblivious（無知）
・A…Apathetic（無関心）
・T…Thinking（考えている）
・H…Hurting（困っている）
・A…Apathetic（無関心）
・T…Thinking（考えている）
・H…Hurting（困っている）
見込み客の問題意識のレベルの違いなので、モノを販売する場合の難易度にも繋がります。
１つずつ解説していきますね。
①O…Oblivious（無知）
無知層のお客さんは、問題意識を全く認知していない状態（周りから見て問題はあったとしても、本人は全く問題を認識していない状態）です。
このままだと生活できていないのに、本人は遊び呆けているみたいな状態ですね。もうドンピシャにイメージしやすいものをお伝えすると、闇金ウシジマ君に出てくる債務者です…
どんな業種・業界でビジネスをしていたとしても、最も人数が多い層になります。
問題意識がないというのを理解していれば簡単にご想像できると思いますが、この無知層に商品を販売するのが１番難しいのですよね。
②A…Apathetic（無関心）
無関心層のお客さんは、自分の問題点に気づいているけれど、解決する気がない状態です。
「今はいいや」「そうのち解決すればいいか」という考えを持っている層ですね。
問題認識はしているので無知層よりは売りやすいですが、抱えている問題の緊急性や重要性に気づいてもらう必要があります。
③Thinking：考えている
考えている層のお客さんは、問題には気づき、問題を解決したい状態です。ただ迷いを抱えていて動けてはいません。
「何をしたらいいかわからない」「誰に相談すればいいの？」「動きたいけど勇気が出ない」という感じで、インターネットで情報を検索する人はこの層が多いです。
④Hurting：困っている
困っている層のお客さんは、今すぐ問題を解決したい状態です。今すぐ客（緊急性の高いお客さん）なんていったりしますね。
オファー内容に納得すれば、すぐにでも商品を購入してくれます。
この層には商品が簡単に売れますので、初心者の場合はターゲティングを困っている層に持っていけると強いですね。
ツーステップマーケティングのレポートから以下を引用します。
痛みや恐怖に対し、
緊急性の状態が加わる必要があります。
もしあなたの前歯が折れたらどうしますか？
痛いですよね。
いつかは直したいですよね。
では、
近いうちに超大事な
商談があるとしたらどうしますか？
メラビアンがあるように見た目が大事なので
すぐにお金を払って治しにいきますよね？笑
では、違う例を見てみましょう。
もしあなたが将来体が不自由になるからといって
オムツとか車椅子とか今から買っておきますか？
普通は買わないですよね。
それは緊急性がないからです。
人間は脳の仕組み上、
短期的なことしか考えられない場合が
ほとんどなのです。
もしここまで長期的に考えていたら、
みんな自己投資して勉強しまくっているはずです。
このように、
緊急性のある問題を解決するものを作ると
人はお金を払います。
【恐怖痛み×緊急性】
（H＝Huritng）が最強の公式です。
緊急性の状態が加わる必要があります。
もしあなたの前歯が折れたらどうしますか？
痛いですよね。
いつかは直したいですよね。
では、
近いうちに超大事な
商談があるとしたらどうしますか？
メラビアンがあるように見た目が大事なので
すぐにお金を払って治しにいきますよね？笑
では、違う例を見てみましょう。
もしあなたが将来体が不自由になるからといって
オムツとか車椅子とか今から買っておきますか？
普通は買わないですよね。
それは緊急性がないからです。
人間は脳の仕組み上、
短期的なことしか考えられない場合が
ほとんどなのです。
もしここまで長期的に考えていたら、
みんな自己投資して勉強しまくっているはずです。
このように、
緊急性のある問題を解決するものを作ると
人はお金を払います。
【恐怖痛み×緊急性】
（H＝Huritng）が最強の公式です。
以上の４つがOATH（オース）の正体になります。
なんとなくイメージできましたでしょうか？
では、それぞれのフェーズにおける対策を今からお伝えしていきます。
『OATH層』
それぞれのアプローチ
それぞれのアプローチ
冒頭でも言いましたが、それぞれの層にいるお客さんに対してのアプローチは異なります。
なので、今から１つずつ解説していきますね。
①O…Oblivious
無知層へのアプローチ
無知層へのアプローチ
すでにお伝えしましたが、無知層は１番大きい層です。そして、問題を認識すらしていないので、商品を販売するのが１番難しいのですよね。
ただ、だからと言って、１番大きい層を無視してアプローチしてしまうと見込み客を増やせません。
ですので、長期的にビジネスを繁栄させ続けるための視点として、無知層に対してもアプローチするように検討しましょう。
その無知層のお客さんへの具体的アプローチは、問題意識を刺激し認識させる必要があります。
問題意識を持っていただくには、「なぜそれが問題なのか」「問題を放置するとやばい」（避けたい未来）などを伝えていかなくてはなりません。
なので、無知層のお客さんへのアプローチはオウンドメディアやホワイトペーパーを活用したコンテンツマーケティングが適しています。
（文章が長くなってしまうのは仕方ないです）
逆に、TwitterなどのSNSは情報が流れてしまい、無知層のお客さんへのアプローチには向いてません。
ただTwitterの場合は、見てもらえる可能性は高いので、何度もいろいろな切り口から問題提起をしていくと良いです。
②A…Apathetic
無関心層へのアプローチ
無関心層へのアプローチ
無関心層のお客さんは、問題自体は認識していますが、関心がないという状態でしたね。
「今はいいや」「そうのち解決すればいいか」という考えを持っています。
なので、無関心層のお客さんへの具体的なアプローチは『問題を解決する必要性』『問題解決によるメリット・ベネフィット』『緊急性』を伝えていかなければいけません。
無知層に行ったような問題認識を再度していただいた上で、上記のことを行うのが良いですね。
老後2000万だとかAIによる代替とかちょこちょこ見かけますが、あれも問題をそのままにさせないように、緊急性を認識させる行為の１つになります。
人間は先送りにする生き物なので、あらゆる方向から「今動き始めるべきなんだよ」とさまざまな切り口から伝えてあげましょう。
無関心層は、リードナーチャリングを続けることによって、関心層に転換できる可能性がありますので、すぐに購入につながらないからといって切り捨てるのは大間違いです。
③T…Thinking
関心層へのアプローチ
関心層へのアプローチ
関心層のお客さんは、問題には気づき、問題を解決したい状態です。
「何をしたらいいかわからない」「誰に相談すればいいの？」「動きたいけど勇気が出ない」など、迷いを抱えていて動けてはいません。
関心層のお客さんへのアプローチは、強い教育は必要ありません。
他社との違いやUSP、権威性など、とにかく自分から買ってくれる理由を伝えてあげましょう。
DRMをやっている人は顧客獲得型セミナー（無料相談会）やインサイドセールスなどをやっている人が多いですね。
④H…Hurting
困っている層へのアプローチ
困っている層へのアプローチ
Hurtingu層のお客さんは、今すぐ問題を解決したい状態です。今すぐ客とも言えますね。
困っている層は非常に層が小さく、顧客リストの中に１％いれば良い方と言われています。タイミングの問題が大きく関係しているので当たり前ですが。
困っている層のお客さんは、問題を解決できるのであれば今すぐにでも商品を買いたい人たちです。
だからこそ、目の前に必要な商品を差し出せば競合と比較することなく、無思考に買ってくれるので、『砂漠で水を売る』というような状態になります。
ただ、なかなか購入までの一歩を踏み出せない何かしらの理由があります。
なので、『希少性（限定性）』『返金保証』などをアピールし、今すぐ購入すべき理由を伝えてあげて背中を押してあげましょう。
それぞれのフェーズに合わせたアプローチは以上になります。
コンテンツマーケティングのレポートと合わせて読んで頂けると気づけるはずですが、①〜④の層はそれぞれ認知〜購買までのプロセスとハマっていると思いませんか？
顧客心理なので当然と言われれば当然ですが、ファネルを作り必要なタイミングでその層にあった適切なコンテンツを配置するのが『コンテンツマーケティング』ということですね。
まとめ
ここまで『OATH』の法則や具体的なアプローチなどを解説してきましたが、いかがでしたでしょうか？
それぞれ見込み客の心理や問題意識レベルは違いますので、層にあったお客さんに適切なアプローチをすることが大切で、今日の内容をしっかりと実践できると集客〜販売まで全てがうまくいくようになります。
もう１度振り返っておきましょう。
・O…Oblivious（無知）
・A…Apathetic（無関心）
・T…Thinking（考えている）
・H…Hurting（困っている）
・A…Apathetic（無関心）
・T…Thinking（考えている）
・H…Hurting（困っている）
でしたね。
困っている層（今すぐ客）を見つけられたらチャンスですが、そもそもの母数も少ないですので、できれば「無関心層」「考えている層」を相手ならコンテンツマーケで購買にまで導ける
そんな状態を最初に目指すのが良いと思います。
見ているだけではお客さんの心理は絶対に分かりませんので、実際に動いて、見込み客に常にアンケートやヒアリングをする癖をつけてみてください！
では、今回はこれで以上になります。
最後まで読んでいただき、本当にありがとうございました。