ファネル　意味　マーケティング
突然ですが、
上記の写真を見たことがありますか?

漏斗型の画像で
『ファネル』と呼ばれているやつですね。

「図を見かけたことがある」
「名前は聞いたことがある」

という方は結構多いですが

ご自身のビジネスにおける
ファネルを作っていますか?

もし「NO」であるならば、
事前に戦略を立てずに博打でやっている
と言っても過言ではありません。

なので、
ファネルを知らない方・作っていない方は
ぜひ読んでみてください。

事前にファネルを作っているか否かで
自分のビジネスの成功率が変わってくるので
本日のレポートを理解し実践するだけで
生涯の収入が桁違いに上がるでしょう。

ちなみに、
知らないとヤバい今の時代に合った
ファネルなどもご紹介していますので。

ファネルではないんですけど…

というわけで、
早速見ていきましょう。
　
　

ファネルとは

1番最初に写真を載せましたが『ファネル』とは
日本語でいうと「漏斗」のことで、
逆三角形の形をした器具のことを指します。

これを消費者の購入までの
意識遷移に当てはめ図式化したものが
マーケティング業界でいうところの
『ファネル』なんです。

消費者の意識が購入(図形でいう下の方)に
近づけば近づくほど消費者数は少なくなっていくため

消費者の購買フェーズと
その人数を図式化すると
ちょうどファネル(漏斗)の形になるのです。

現在のファネルには、
大きく分けて5つの考え方があります。
　
i.パーチェスファネル
ii.インフルエンスファネル
iii.ダブルファネル
iv.ルーピングファネル
v.マイクロモーメンツファネル
　
1つずつ説明していきます。
　

i.パーチェスファネル

　
引用元：https://www.innovation.co.jp/urumo/funnel/
　
パーチェスとは英語で
「購入・購買」のことを指し
消費行動の流れを図式化したものです。

初めて自社のビジネスに触れる人が

→潜在顧客
→見込み顧客
→認知・購入
→継続的な顧客化

に至るまでの過程を分解して
段階を踏む形にしたモノです。

だんだん少数に絞り込まれていく様子が
逆三角形の漏斗のような形になることを表しています。

パーチェスファネルは、
購買に至るまでの心理プロセスの変化を示した略語
AIDMA（アイドマ）モデルを発展させて
生まれた考え方と言われていて

ファネルというと、
まずはパーチェスファネルを
イメージする人が多いでしょう。
　
※AIDMA(アイドマ)モデル

1Attention：注目、商品やサービスについて知る
2Interest：興味を持つ
3Desire：欲しいという欲求
4Memory：記憶
5Action：購買行動
　
一応載せておきました。
　
　

ⅱ.インフルエンスファネル

　
引用元：https://www.innovation.co.jp/urumo/funnel/

パーチェスファネルとは逆に、

消費者が購入した後の行動を図式化したものが
このインフルエンスファネルです。

インターネットやSNSの普及に伴い
誰でも気軽に発信できるようになったので
実際に消費者が購入した商品のレビューなどが
多く集まるようになりました。

その結果、購入後の消費者が
自ら商品の広告塔となりえるようになったのです。

これは何となく
イメージできるんじゃないですかね?

僕自身も口コミを
SNSに載せて頂いたりしていますので。
　
　

ⅲ.ダブルファネル

　
引用元：https://www.innovation.co.jp/urumo/funnel/
　
ダブルファネルは、

パーチェスファネルと
インフルエンスファネルを組み合わせにより
大きな効果を生み出そうとする考え方です。

インターネット上にレビューなどが
多く登場するようになった結果
消費者が購入を検討する際に参照する情報として
口コミやレビューも入るようになりました。

その結果、
SNSでの発信や友人・知人への紹介を通して
商品の認知拡大や検討の後押しが
できるようになるという考え方も広まったのです。

これは僕たちが、
目指すべき形と言えますね。

このように、

マーケティングファネルはマーケティングにおいて
ユーザーの行動を理解し施策を立てるための
基本的な考え方として広く受け入れられてきました。

が、今はその内容が変わりつつあります。

従来はマーケティングファネルに沿って…
　
認知の層には認知用の訴求
購入層には購入したくなるような訴求
　
と各段階ごとに
いわば大きなグループ分けを行って
訴求を決めてきました。

購入にいたるユーザーのペルソナを構築し
その人が各段階において

どんな情報を求めているか?を考えて
施策を行ってきたのです。

しかし、

現在はそのような
1人のペルソナに向けての訴求では
通用しなくなってきています。

なぜなら、
近年は考え方や好みなど
人それぞれの価値観が多様化してきているからです。

ということなので、
購入層にいる人に
購入したくなるような訴求と一口に言っても
今の時代は以下のようになっています。
　
購入層にいるデザインを重視の人
購入層にいる機能性を重視の人
購入層にいるコストパ重視の人
　
各段階にいるユーザーを
さらに細かく分類する必要がでてきたのです。

これは年齢や性別など
『属性』のセグメントが無理だから
『状態』などのセグメントにしましょう。

と、
別レポートでお伝えしたものと似ています。

結局時代によって、
市場は変化していくので

マーケティング施策なども
随時変化していくというわけですね。

こういう理由があるので、
上記の3つの『ファネル』以外にも

残り2つ、

今の時代に合わせた
『ファネル』が存在するので
今からそれを説明していきます
　
　

iv.ルーピングファネル

　
引用元：https://product-senses.mazrica.com/senseslab/business-efficiency/marketing-funnel
　
このルーピングファネルは
今の多様化時代に合わせた
一直線ではない消費者の行動原理を
『ループ』という言葉で説明しています。

要するに、

商品を買うかどうか悩んでいる間には
直接的に購買に繋がる行動は取らず
様々な商品などと比較し止まり続けるのです。

これ難しく聞こえますが
ご自身で経験はありませんか？

「〜欲しい」
「急ぎじゃないけどやらないと」

みたいになっていて、
いろいろ調べているうちに混乱して
「まぁ今度でいいっか」みたいな(笑)

なのですが
一応ニーズはあるので
少し背中を押すと購買する人も多いです。

これを利用するというか
この状態のターゲットにリーチし
売り上げを作っているのが
僕のブローカー案件だったりします。

少し話が逸れましたが、
別のパターンもありまして。

購入後にDMなどが送られてくれば
商品を買うための逡巡
(興味・関心/比較・検討)を経ずに
直接購買に繋がる行動をとることもありえます。

図で言うと、
LOYALTY LOOPの部分です。

このルーピングファネルの強みは
現代に合った複雑な消費者の行動を
図に落とし込むことができている部分にあります。

また、

販売後の消費者の行動まで
カバーできるようになっているので
応用的な分析ができることでしょう。
　
　

v.マイクロモーメンツファネル

　　
引用元：https://product-senses.mazrica.com/senseslab/business-efficiency/marketing-funnel
　　
「今すぐ買いたい…」
「今すぐ行きたい…」
「今すぐ知りたい…」

このような刹那の瞬間を
Google社は『マイクロモーメンツ』
と呼んでいます。

スマートフォンの普及によって
満たされやすくなった
このような願望の瞬間に着目したのが
マイクロモーメンツファネルです。

小難しく聞こえるかもですが、
ターゲティングの部分で説明した内容と
トンピシャです。

Googleで検索するときって
困った瞬間に検索しませんか？

「あの言葉の意味ってなんだっけ？」
「資金に困って即日融資を受けたい」

みたいな感じで。
　
・今、顧客はお腹が減ってる状態
・今、顧客は資金に困ってる状態
・今、収入に満足しているが時間が欲しい状態
　
だから、
刹那のニーズに照準を定めることです。
と言いました。

つまり、

これが、
『マイクロモーメンツ』というわけです。

マイクロモーメンツファネルには
「認知」「興味・関心」「比較・検討」
これらは存在しません。

『今すぐ買いたい！』という意思のみであり
それを図式化したものが上図なのです。

このマイクロモーメンツファネルでは
消費者がそれぞれの意思を持つ時に
どのような行動をしているのか
より肌で実感できるような簡単な図になっています。

　
セグメンテーションもターゲティングも
今の時代はこういう感じなので、
『ファネル』も同じで普通ですよね。

以上が『ファネル』の種類になります。
　
　
　

ファネルが重要な理由


ファネルについて理解しても
「なんで重要なの？」と思うかもしれません。

今から説明していきますね。
(認知〜購買というやつ)

で、

お客さんには、
課題を認識してから購入までの
一連の「購買プロセス」があります。

それを理解し
マーケティングなどの施策を行う際には
各プロセス(顧客のフェーズ)に合わせて
適切な情報提供や提案を行っていく必要があります。

例えば、

お客さんが自社を認知し始めたフェーズで
商品・サービスの具体的な機能などを
伝えたとします。

「まだそこまで考えてないんだよな…」と
お客さんは恐らく感じるでしょう。

この場合であれば
認知→興味・関心レベルのお客さんに向けた
コンテンツを提供するのが基本で

さらには、
より興味を持ってもらえるように
購買プロセスを進めることができるかもしれません。

このように、
　
『認知』獲得施策
『興味関心』促進施策
『比較検討』促進施策
『購入』促進施策
『共有』促進施策
お客さんの状態によって
アプローチを変えなければなりません。

ビジネスは言うまでもなく
実行→分析→改善ですが

ファネルを事前に作ることによって
それぞれのユーザーの心理状態に対する
適切な施策を実行→分析→改善する事ができます。

だから、ファネルは重要なんです。

指標みたいなものですね。
　
　
　

ファネルを作るメリット

　

1.成果をある程度予測できる

　
セールスファネルを組み立てて
すべての見込み顧客へのアプローチを

同様の手法で行うことが可能になりますし
フェーズごとの人数などを計算できるので

上がる成果に関する統計を取りやすくなるため
今後の売上に関する予測ができるようになります。

売り上げの予測が立てば
「いくら広告費に費やして良いか？」分かるので
広告の予算計画もスムーズになります。
　
　

2.適切な施策が打てる

　
これはファネルが重要な理由の
最後でお伝えしましたね。

ファネルを事前に作ることによって
それぞれのユーザーの心理状態に対する
適切な施策を実行→分析→改善する事ができます。

なので、
有効な施策も打ちやすいですし
修正や改善もしやすいです。
　
　

3.顧客化の機会に拡張性が生まれる


セールスファネルを作ることで、
有力な見込み客だけを洗い出すことができます。

それらの見込み顧客への
アウターフォローが手厚くできて、
確実な顧客化が可能になります。

また、

ファネルの内容をさらに改善することで
有力な見込み客を顧客化するための機会も
拡張できます。

つまり、

手間を必要以上にかけることなく
優良顧客を増やしていける仕組みが
確立できるのです。
　
　

4.マーケティングを自動化できる

　
ユーザーへのプロモーションを実施し
そこで得た見込み顧客に追加の訴求
（アップセルやバックエンド）などのステップも

セールスファネルがあれば
適宜自動化することが可能です。

　
以上の4つが、
ファネルを作ることによるメリットです。
　
　
　

ファネルの活用方法

　
いろいろ説明してきましたが
具体的にファネルを
「どのように売上向上に活用していくのか？」

を解説していきます。
　

1.フェーズごとの問題点を明確にする


まずはフェーズごとの問題点を明確にします。

ブログを例にしてみましょう。
例えばPVは多いけど
「なかなか売れない」という問題があったとします。

この場合、
認知も興味関心もクリアしていますが
比較・検討~課題があるようです。

・競合他社に負けている
・買う理由を作れていない
・購入に確信的なマインドを形成できていない

などの、
問題点が分かってきます。

そこで、
比較検討フェーズにおける
競合優位を築くため

メディアのデザインを整えるとか…

購入における確信的なマインドを形成させるための
要素を記事に入れるとか…

フェーズごとの問題点が明確になることで
適切な施策を考えることができます。

フェーズごとに顧客の持つ欲求や悩みは違います。

顧客を分類することで
最適なアプローチ方法や
どのフェーズでの離客が多いのかを
知ることができます。

インフルエンスファネルでも同様で
フェーズごとに離脱数や問題点を考えることで
アイデアを生むきっかけにもなります。
　
　

2.顧客の「買う理由」を考える

　
マーケティングファネルの考え方では
「認知」→「購買」にいたるまでに
脱落者が出てくるものとしています。

脱落者というか
ファネルの構造が正しくで
だんだんすり減っていく感じですね。

で、

「認知」や「興味関心」を持つ見込み客を
「購買」に繋げやすくするには 2つの方法があります。
　

・分母を大きくする

・より深い悩みや欲求に寄り添ったコンテンツを発信する


ことです。

分母を大きくする(認知数を上げる)のは
コストがかかります。

なのでできれば、
もう1つの方法を意識しましょう。

顧客はどのような欲求や悩みを持っていて
「なぜ自社を選ぶのか？」を考えましょう。

そして、
その悩みや欲求を解消するような
コンテンツを発信していくことで、
認知客や見込み客を増やすことができます。
　
　
　

フェーズごとに
アプローチを変える


マーケティングファネルを作成したら
フェーズごとに適切なアプローチを考えましょう。

例えば、

お客さんが自社を認知し始めたフェーズで
商品・サービスの具体的な機能などを
伝えたとします。

「まだそこまで考えてないんだよな」と
お客さんは恐らく感じるでしょう。

最悪の場合、
鬱陶しく感じてしまって
帰ってこなくなるかもしれません。

購入するつもりがない
「認知」段階の顧客に対して
購入を促しても効果はありません。

なので、
アプローチは顧客の段階によって
変える必要があります。

その段階によるアプローチについて
今から説明していきますね。
　

認知→興味・関心段階の話

　
自社の商品を知らない層には
以下のようなコンテンツを活用し
認知拡大の活動をしていきます。
　
・広告
・SEO
・メール配信
・SNSによる情報発信
・チラシポスティング
・ダイレクトメール送信
・YouTube、ライブでの動画配信
　
他にもありますが
これらの方法で認知拡大をして

これらの認知拡大段階で、

顧客の悩みや欲求を解消するような
コンテンツを発信していけば
興味をひきつけられるので
次のステップに進むことができます。
　
　

比較・検討段階の話


比較・検討段階にいる顧客は
すでに興味・関心を持っているので

「どの商品・サービスを購入するか」
に悩んでいます。

この悩んでいるのは、
必ずしも自社だけではなく
他社も含めてということがキモです。

ここで重要になるのは、

顧客の持つ悩みや欲求を育てていき
問題意識(課題)を明確にすることです。

消費者(ユーザー)は

『自分の悩みや欲求を解決し
理想の未来を実現できる商品』

を探しています。
　
・競合との違いを伝える
・購買意欲を訴求するLPの制作
・フロントエンドセッションの導入
・リストの温度を保つための継続発信
・パーソナルな悩みに対する解決策の提示
　
これらの情報を
発信していくことで、
見込み顧客と信頼関係を築くことができます。

比較・検討段階にいる顧客に対しては
商品のより具体的な情報や悩みに対して
有益となるコンテンツを届けることが大切です。
　
　

購入段階の話


ほぼ購入することが確定している、
または購入が確定したお客様にも
アプローチしていくことは大切です。

むしろ売り上げを伸ばすには
ここからが大事なんですよね。
というのも、

少し前に説明した、

インフルエンスファネルに購入者を落とし込み
Vip顧客や紹介(共有)をしてくれる顧客にすることが
今後の売り上げ向上に繋がるからです。

あと単純に、
購入後は感情のピークなので
後に説明するアップセルとかオファーすると
売り上げが一気に伸びます。
　
・限定サイト
・アップセル
・バックエンド
・購入方法の明確化
・ワンタイムオファー
・アフターフォローの充実
・サンクスページの作成と送信
　
比較・検討段階から
最終的な成約に繋げるためには

『今買わないと損する』
『今買えば得しまくる』
といったオファーをかけるのが有効です。

ここら辺のオファーの仕方とかは
『Twitter攻略大全』などから
学んでいただけたらなぁと。

定期的なメルマガ配信や
セール情報のDMなどで
関係性を切らさないようにすることで

マインドシェアを奪えるので
お客さんを自社のファンにさせられて
お客さんが自ら広告の役割をしてくれたりします。

以上が、
フェーズごとによる
簡易的なアプローチの方法になります。
　
　
　

ファネル管理を
効率化する方法


ファネルに沿って施策を実施していくことで
効率的かつ効果的な売り上げのための施策を
行う ことができますが
そのためには以下の点が重要です。

『ファネルの定義を明確にしておくこと』

これまでファネルについて説明しましたが

ファネルは、
マーケティング、集客、営業など用途が違いますし
仮に同じでも人によって定義が異なります。

なので、

もし自分以外で事業を行うのであれば
自社（チーム）に合わせたファネルを
落とし込む必要があります。
　
どのフェーズでどういった施策を行うか
どのタイミングでアクションを実施するか
この段階はどんなお客さん層を定義しているか
　
などを具体的に自社の定義を決定して
ルール化することによって効果的な
ファネルになります。

以上がファネルについてでした。
　
　
　

最後に

　
以上が今回の内容である
『ファネル』についてでした。

専門用語が出てきて
小難しく感じたかもしれませんが

結局のところファネルは、

自分のビジネスを成功させるために
顧客目線から逆算した戦略を
フローとして図形化したものです。

なので作ったことがなくても
ファネルの目的である内容を
実践していた人は多いでしょう。

ただそれは、

修正や細部の適正な施策が打てず
博打要素が多いビジネスになってしまうので
今後はしっかりファネルを構築してみてください！

ちなみに、
『コンテンツマーケティング大全』
と一緒に読むと理解が深まるかもです。

では、
最後まで読んでいただき、
本当にありがとうございました。