バイイング（仕入れ）完全攻略セミナー
［動画解説：］
パート１：「商品の基礎知識」
パート２：「仕入れの基礎知識」
パート３：「仕入れの実務」
パート４：「業界革命を起こす手順」
パート１：「商品の基礎知識」
［利は元にあり：］
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
・・・「元」を徹底的に極めなさい。
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
＝全ての商売の原点は「元」にある
＝一次産業が世界中で発達した
＝日本の江戸時代の金持ちは全て一次産業
＝米作る、魚取る、農作物作る etc…
＝商売の原点は全て一次産業である
＝モノ作りのメーカーが二次産業
＝流通が2.5次産業
＝小売業は三次産業
＝使うのは消費者
＝コンシューマーが「元」である
＝お客の使い方こそが「元」である
［バーティカル（垂直）思考：］
＝縦が一次産業、二次産業
＝横がお客様そのもの、TPOS
・めちゃくちゃ腹へった
・酒のつまみで小腹が空いた
＝全て動機（TPOS）がまるで違う
［ビジネスとは？：］
＝カネ→ヒト→モノ
＝優秀な人材はカネで仕入れる
＝ビジネスの元とは「カネ」である
［ビジネスの根源（ルーツ）：］
＝紀元前２０００年のシルクロード
＝「物々交換」がビジネスの起源
＝欲しいもの⇄欲しいもの
＝等価交換こそがビジネス
＝「欲しいモノ」を「欲しい価格」で売る
＝あなた（創業者）のこだわりは不要
・「お客の欲しいものを探せ・作れ・仕入れろ！」
・「お客が欲しい価格で売れよ！」
・「営業、接客、アイデアでは絶対にモノは売れない！」
→飯が食えない会社がたった５年程度で
上場する秘密は全てこれを理解している。
［無いと困る物を売れ！：］
＝「有れば良い」は売れない
＝最初は「無いと困る」
＝「もっと…もっと…」は成熟社会でしか売れない
段階１：無いと困る
段階２：有れば良いな
段階３：もっと良いモノ
＝タマホームのタマキさんは
［有れば良いな→無いと困る］
に切り替えてあっという間に上場した
＝坪６０万円（有れば良いな）ではなく・・・
＝当時最も借りられていた
「２LDK」「７万円」を「フラット３５」に変換
＝すると「坪２５万円台」だと逆算できた
＝坪あたり２５万８０００円で売ったらバカ売れした
彼女いない人なら？
＝品質加減ギリギリでOK
＝もっと良い彼女
従業員？
＝とりあえずバイトでも居ないと困る
＝もっと良い社員
スーツ？
＝まずは青山、フタタ
＝金ができたらアルマーニ
【全くもって、順番が違う！！！】
［ロイヤリティ（忠誠心）：］
＝ストアロイヤリティ？
＝客が店に忠誠すること
＝「他では買わない！」と客に言わしめろ
・「お辞儀の練習をするな！」
・「ありがとうございますと言われる側になれ！」
・「恩恵を被った側がありがとうと言う！」
【客が感動して「こんな会社を待ってたよ！」「ありがとう」と言う企業を作れ！！！】
［ロイヤリティの序列：］
段階１：豊富さ
段階２：安さ
段階３：早さ
段階４：便利さ
＝デパートは「百貨店」（豊富さ）で買った
＝ディスカウンターは安さで買った
＝ファストフードは早さで買った
＝コンビニは便利さで買った
＝すき家は「便利な飲食」として勝利
【時代の時々で「ロイヤリティ」は変化する】
現代で有れば"もういっぱい持ってるから近くで必要な物だけ買おう"に変化した。
［セブンイレブン：］
ーーーーーーーーーーーーーーー
・１９７４年に豊洲に１号点
・２０１８年２０３３店、４兆円
ーーーーーーーーーーーーーーー
・「世の中を無視するな！」
・「お客の気持ちを無視するな！」
［モノ→コトへ変化した：］
＝服が欲しいのではなく・・・
＝服を着て遊ぶ場所が欲しい！
＝服を着て遊ぶ恋人が欲しい！
［不味い飲食を作れ！：］
＝まず「口に入れる」がファーストステップ
＝インスタ映え？
＝安さ？
＝近さ？
＝便利さ？
＝今のお客は何を動機に「口に入れる」のか？
［売り方の勉強を今すぐやめろ！：］
＝売り方・・・×
＝商品・・・◎
「置いておくだけでバカ売れする「商品」について勉強しろ！！！」
「スーパー営業マンに金をかけるな！！！」
［「品質」真の意味：］
＝SSでちょっと疲れた時に食べるパスタ
＝婚約者とデートする時に食べるパスタ
・商品の前に「どんなTPOS」なのか？
・ふらっと出先できるブルゾン？
・デートで決める時のブルゾン？
宴会、デート、上司と飲む
＝全て行く料理屋が違う
・業態とTPOS
例：）
ギフトとしての「海苔」＝デパート
家で晩御飯に食べる「海苔」＝スーパー
例：）
男性向けのカジュアル
↓
・部門＝目的
例：）
ファミレスと言う業態の中の「ランチ」と言う部門
例：）
ユニクロの中の「アウトウェアー」
↓
・品種＝用途
例：）
アウトウェアーの中の「デートで着るブルゾン」もの
↓
・商品ライン＝価格の範囲
例：）
２９８０円〜３９８０円の価格のデート用のブルゾン
↓
・価格ライン＝いくらの
例：）
２９８０円のデート用のブルゾン
↓
・品目＝商品管理上の最小単位
例：）
２９８０円のAタイプのデート用のLサイズのブルゾン
↓
・単品（SKU）＝物理的な最小単位
例：）
２９８０円のAと言う商品のデート用のLサイズの黒のブルゾン
［有利な商品テーマ：］
１：エブリバディ
２：エブリデイ
［エブリバディ：］
＝大衆、ポピュラー
＝ランチは５００円以内でほとんどの人が食べる
＝「滅多にいない」は絶対ダメ
＝客層は絶対に絞ったらダメ
＝客層を絞ったら客なんて来ない
＝絞れば絞りほど客数が減少する
美容室＝男性客取った
散髪屋＝女性客を取れていない
＝サーティワンアイスクリームが成功例
＝１０代の女の子を客層にしていた
＝客層をエブリバディに変更
＝今のサーティワンが完成
絞るべきはマーケットセグメンテーション
＝アメリカでは「プライスゾーン」を絞る
［エブリデイ：］
＝頻度のこと、実用品
＝毎日のように買う、来店する、使う
＝寿司食べたい？
＝１人１回１万円・・・×
＝くるくる寿司・・・◎
・婚礼家具
＝一生に一回だけ（ノットエブリデイ）
・深町家具、ニトリ、IKEA
＝毎日使う家具ばかり揃えた（エブリデイ）
・コンビニ
＝同じ客が年間で２００回越え
・デパート
＝年間１回
［こだわりを捨てろ！：］
ビジネスで経営者がこだわったら終了
＝プライド？こだわり？
＝客も来てないしょうもない経営者が何のこだわりを持つ？
＝自分ではなく、「客に」こだわれ
＝ナンバーワンになれ、さっさと１００億売れ
パート２：「仕入れの基礎知識」
いくらで売るの？
＝自動的に売価は決定するもの
TPOSが決定する＝売価が自動で決定する
［ポピュラープライズゾーン：］
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
１：ロアーポピュラー
２：ミドルポピュラー
３：アッパーポピュラー
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
例：）ランチの場合は５８０円以下
・４００円〜５８０円 アッパーポピュラー
・３００円〜３９９円 ミドルポピュラー
・２９９円以下 ロアーポピュラー
［モデレートプライスゾーン：］
・５８０円〜９８０円（品質も良くなる）
［ベタープライスゾーン：］
・１０００円〜２０００円
［ベストプライスゾーン：］
・２０００円〜５０００円
［プレスティッジプライスゾーン：］
・５０００円以上
エブリバディにしようと思ったら・・・
＝モデレートプライスゾーン以下
プライスゾーンに入っていれば
１０円や２０円の差は意味を持たない
＝他所より安くする意味は皆無
＝粗利を破壊するな
タマホーム
＝２５万円ならプライスゾーン
＝で有ればあ２５万８０００円でOK
（ミドルポピュラープライスゾーン）
ファミレスのロイヤル
＝お母さんの「大人の女子会」に活用されている
＝TPOSと整合性
＝TPOSに合ったプライスゾーンに設定する
・いくらで売るのか？・・・×
・どのプライスゾーンで売るか？・・・◎
・作る立場、売る立場・・・×
・使う立場、買う立場・・・◎
パナソニック
＝２秒で温度が下がる冷蔵庫
＝そんなもの誰も求めていない
＝これは差別化でも付加価値ではない
メーカーにとっての価値ではなく、
使う立場の価値を大切にしろ！！！
［お値段以上＝ご利益］
使う立場の最低目的が達成されれば良い
＝結果として値段が下がり顧客も喜ぶ
＝これこそがPBの本質
世界中がPBの時代になった
＝世界中のメーカーが潰れた
・メーカー思考＝マーケティング
・使い手思考＝マーチャンダイジング
・マーケティング思考＝客を教育・・・×
・マーチャンダイジング思考＝客が教育・・・◎
［メーケティングと
マーチャンダイジングの違い：］
同一単品のみをより多くの客に売る
＝マーケティング
＝メーカー思考
ひとりの人に色々と売る
＝マーチャンダイジング
＝使い手思考
［品質の２つの意味：］
１：絶対的な品質
２：相対的な品質
相対的な品質
＝デートの時の服
＝ふらっと外出する時の服
品質＝相対的な良さ
［扱うべき商品の有利性：］
テストセリング（実験・テスト）の前に
書類選考をしろ！！！
［１０項目の有利性チェックリスト：］
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
１：消費量は多いか
２：頻度は高いか
３：周知性はあるか
４：手続きが簡単か
５：均質性があるか
６：向上性は高いか
７：競合性は低いか
８：利幅が厚い
９：シーズン性は高いか
１０：ひとつのTPOSで揃っている
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
１：消費量
＝エブリバディ
２：頻度が高い
＝エブリデイ
３：周知性
＝広く知られているか
＝特許商品のマネタイズについて
＝特許取って自社で拡げる力はあるのか？
中小企業
＝いつもセコい
中小企業
＝世界中の人間に使わせろ！宣伝させろ！
トヨタの２１の特許のオープン
＝色々な奴が研究して拡がっていく
［宝の持ち腐れをするな！！！］
４：手続きが簡単
＝日本は店に入るとすぐに座らせる
＝携帯、飲食店 etc...
＝アメリカは携帯もセルフサービス（＝簡単）
５：均質性があるか
＝全てにおいて均質性を持たせろ
＝製品、商品、サービス etc…
６：向上性が高いか
＝今売れていても落ちていく・・・×
＝毎年伸びている・・・◎
７：競合性は低いか
＝みんなが扱っていたら価格が厳しくなる
８：利幅が厚い
＝儲かる物をたくさん売れ
これらのチェック項目に関して
自社基準を作って仕入れの文化を作る。
売れるものだけを仕入れて
置く→接客、営業ゼロで売れる商品を取り扱え。
新生堂の新業態＝「エコレット」
＝２ヶ月で６日間しか営業していない
＝２ヶ月で３３０万円売れた
＝仕入れの努力はした、売る努力はしてない
＝１日人件費１０万円のみ
［調達の種類：］
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
１：委託、受託
２：ラックジョバー
３：FC、VC
４：自社製造
５：バイイング
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
１：委託、受託
＝デパートがやっているメーカーがゴソッと持ってくる
売れ残ったら持って帰る方式
＝問題は「売れ筋がない」
２：ラックジョバー
＝ユニクロが光物など仕入れがよく分からない
商品に対して他人に「売れた分の粗利益高の〇%」
として契約する。
＝仕入れに自信があるならこれをやれ！
ラックジョバーシステム＋売り子
＝コンセッショナリーチェーン
４：自社製造
＝PB
＝SPA
自信がない奴は仕入れたり作ったりするな！！！
流動資産として持ち、利益にできる
＝仕入れろ
レジデンシャルバイヤー
＝パソコン１台で世界の大手に
「情報だけを流して」儲ける
・マンゴーのレジデンシャルバイヤー
・マグロのレジデンシャルバイヤー
色々ある。
［ベンダー＝供給する人の総称：］
問屋＝全滅する
卸売り＝不利
［本命ベンダーの種類：］
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
１：サプライヤー（総合問屋）
２：コンバーター
３：ジョバー
４：ラックジョバー
５：レジデンシャルバイヤー
６：ブローカー（仲介業）
７：ディストリビューター
８：セールスカンパニー
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
１：サプライヤー（総合問屋）
＝総合的に、継続的に、安定的に
協力できる商品を全て持つ問屋
２：コンバーター
＝総合的に、継続的に、安定的に
協力できる「情報だけを持った」問屋
３：ジョバー
＝日本にない
＝全ての情報を持ちプロデュースできる人
＝本人は何もできないが
顔が効いていて話が通せる人
＝アメリカの大手マーチャンダイザー経験者
が独立起業でやったりする
４：ラックジョバー
＝サービスマーチャンダイジング
＝変動コストでできるのがメリット
調達には様々な種類が存在する。
６：ブローカー（仲介業）
＝日本の代表は「証券会社」
＝不動産はしょうもないブローカーしかない
＝お客の欲しいものを自らが作り集めてくる
＝これが本来のブローカー
特技を活かして「経営者よりも稼ぐ」
こんな方法は腐るほどある。
数十億円、確定。
７：ディストリビューター
＝卸屋
＝事務＋配送
＝日本は卸倉庫持っている人間に向いている
８：セールスカンパニー
＝メーカー系列の販売会社
＝ディーラーなどは全てセールスカンパニー
＝メーカー直系
＝お客からではなくメーカーで中古車を取る
＝これで一人勝ち
＝新古車（乗ってないけどナンバーを付けた履歴のある車）
※井崎先生は３５%でブリジストンタイヤを
仕入れて５kmの渋滞を作った。
欧米では大手のマーチャンダイザーが独立企業で
年収数億円稼いでいる人は腐るほどいる。
［ベンダーの区別：日本型ベンダーの種類］
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
１：現金問屋
２：百貨店問屋
３：地方問屋
４：製販問屋
５：フランチャイザー
６：ローカルブランドメーカー
７：老舗生産者
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
１：現金問屋
＝安いけど現金で支払うタイプ
＝売れ筋は現金問屋は持ってない
＝ただ同然でも売れないものは売れない
＝安さを際立たせる為に存在する
２：百貨店問屋
＝売れ残りが自分に回ってくるので死に筋しかない
＝TPOSがそもそも違うのでダブルパンチで売れない
＝ふじえ、かねまた
３：地方問屋
＝一次問屋（メーカーから直接仕入れ）
＝その地方（産地）から直接来る・・・◎
＝二次問屋
＝カスだからダメ・・・×
４：製販問屋
＝自分で作って自分で卸している
＝全体の１割は本物
＝９割は偽物
６：ローカルブランドメーカー
＝ここだけ探せ！
＝名古屋のフジパン
＝いずれ「ナショナルブランド」になるもの
＝味噌も醤油もこれがいい
＝その地区では人気だがまだ日本全国に出ていないブランド
＝お菓子屋の「まるや」（熊本）ここは１割ローカルブランド
＝スーパーの「ok」あっという間に５０００億円
＝ここの商品はほとんどがローカルブランド
＝美味しくて安い
＝セコムの末弟があっという間に成長させた
＝バイヤーが良いと、こうなる（＝仕入れの勝利）
＝営業７人、仕入れ１人・・・×
＝仕入れ１０人、営業０人・・・◎
＝okもトライアルも徹底的に仕入れ
＝トライアルのながたさん
＝家電屋を継いで倒産、アメリカに行き飲食して倒産、
三度目の正直でアメリカのウォルマートを真似してトライアル
これが成功しあっという間に５０００億円突破
＝トライアルの成功は「全員仕入れ」
［ローカルブランドの探し方：］
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
１：鈍行の止まる駅＝何にも持っていない
２：急行の止まる駅＝ココ！！！
３：特急の止まる駅＝消費地
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
１：鈍行の止まる駅
→何にも持っていない
２：急行の止まる駅
→ここを狙え！！！
＝急行が止まる駅に降りる
→商工会議所に向かう
→おすすめをリストで教えてもらう
３：特急の止まる駅
→良いもの持っているが人件費の絡みで値段が高い
７：老舗生産者
＝商品の質で言えばぶっちぎりでこれ
＝良いもの作りすぎて売れず老舗になる（だから伸びない）
＝「相対的品質」・・・伸びる
＝「絶対的品質」・・・伸びない、老舗化する
［段階上の区別：］
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
１：メーカーと生産地・・・▲
２：生産地もしくは集散地：産地の集荷者・・・◎
３：一次特約店・・・×
４：二次特約店・・・×
５：メーカーの営業所・販売会社・・・×
６：メーカーの本社・・・×
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
メーカー・生産地・・・まずはこれを見に行く
→集産地と取引する（これがベストな流れ）
＝自動的に売価は決定するもの
TPOSが決定する＝売価が自動で決定する
［ポピュラープライズゾーン：］
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
１：ロアーポピュラー
２：ミドルポピュラー
３：アッパーポピュラー
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
例：）ランチの場合は５８０円以下
・４００円〜５８０円 アッパーポピュラー
・３００円〜３９９円 ミドルポピュラー
・２９９円以下 ロアーポピュラー
［モデレートプライスゾーン：］
・５８０円〜９８０円（品質も良くなる）
［ベタープライスゾーン：］
・１０００円〜２０００円
［ベストプライスゾーン：］
・２０００円〜５０００円
［プレスティッジプライスゾーン：］
・５０００円以上
エブリバディにしようと思ったら・・・
＝モデレートプライスゾーン以下
プライスゾーンに入っていれば
１０円や２０円の差は意味を持たない
＝他所より安くする意味は皆無
＝粗利を破壊するな
タマホーム
＝２５万円ならプライスゾーン
＝で有ればあ２５万８０００円でOK
（ミドルポピュラープライスゾーン）
ファミレスのロイヤル
＝お母さんの「大人の女子会」に活用されている
＝TPOSと整合性
＝TPOSに合ったプライスゾーンに設定する
・いくらで売るのか？・・・×
・どのプライスゾーンで売るか？・・・◎
・作る立場、売る立場・・・×
・使う立場、買う立場・・・◎
パナソニック
＝２秒で温度が下がる冷蔵庫
＝そんなもの誰も求めていない
＝これは差別化でも付加価値ではない
メーカーにとっての価値ではなく、
使う立場の価値を大切にしろ！！！
［お値段以上＝ご利益］
使う立場の最低目的が達成されれば良い
＝結果として値段が下がり顧客も喜ぶ
＝これこそがPBの本質
世界中がPBの時代になった
＝世界中のメーカーが潰れた
・メーカー思考＝マーケティング
・使い手思考＝マーチャンダイジング
・マーケティング思考＝客を教育・・・×
・マーチャンダイジング思考＝客が教育・・・◎
［メーケティングと
マーチャンダイジングの違い：］
同一単品のみをより多くの客に売る
＝マーケティング
＝メーカー思考
ひとりの人に色々と売る
＝マーチャンダイジング
＝使い手思考
［品質の２つの意味：］
１：絶対的な品質
２：相対的な品質
相対的な品質
＝デートの時の服
＝ふらっと外出する時の服
品質＝相対的な良さ
［扱うべき商品の有利性：］
テストセリング（実験・テスト）の前に
書類選考をしろ！！！
［１０項目の有利性チェックリスト：］
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
１：消費量は多いか
２：頻度は高いか
３：周知性はあるか
４：手続きが簡単か
５：均質性があるか
６：向上性は高いか
７：競合性は低いか
８：利幅が厚い
９：シーズン性は高いか
１０：ひとつのTPOSで揃っている
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
１：消費量
＝エブリバディ
２：頻度が高い
＝エブリデイ
３：周知性
＝広く知られているか
＝特許商品のマネタイズについて
＝特許取って自社で拡げる力はあるのか？
中小企業
＝いつもセコい
中小企業
＝世界中の人間に使わせろ！宣伝させろ！
トヨタの２１の特許のオープン
＝色々な奴が研究して拡がっていく
［宝の持ち腐れをするな！！！］
４：手続きが簡単
＝日本は店に入るとすぐに座らせる
＝携帯、飲食店 etc...
＝アメリカは携帯もセルフサービス（＝簡単）
５：均質性があるか
＝全てにおいて均質性を持たせろ
＝製品、商品、サービス etc…
６：向上性が高いか
＝今売れていても落ちていく・・・×
＝毎年伸びている・・・◎
７：競合性は低いか
＝みんなが扱っていたら価格が厳しくなる
８：利幅が厚い
＝儲かる物をたくさん売れ
これらのチェック項目に関して
自社基準を作って仕入れの文化を作る。
売れるものだけを仕入れて
置く→接客、営業ゼロで売れる商品を取り扱え。
新生堂の新業態＝「エコレット」
＝２ヶ月で６日間しか営業していない
＝２ヶ月で３３０万円売れた
＝仕入れの努力はした、売る努力はしてない
＝１日人件費１０万円のみ
［調達の種類：］
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
１：委託、受託
２：ラックジョバー
３：FC、VC
４：自社製造
５：バイイング
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
１：委託、受託
＝デパートがやっているメーカーがゴソッと持ってくる
売れ残ったら持って帰る方式
＝問題は「売れ筋がない」
２：ラックジョバー
＝ユニクロが光物など仕入れがよく分からない
商品に対して他人に「売れた分の粗利益高の〇%」
として契約する。
＝仕入れに自信があるならこれをやれ！
ラックジョバーシステム＋売り子
＝コンセッショナリーチェーン
４：自社製造
＝PB
＝SPA
自信がない奴は仕入れたり作ったりするな！！！
流動資産として持ち、利益にできる
＝仕入れろ
レジデンシャルバイヤー
＝パソコン１台で世界の大手に
「情報だけを流して」儲ける
・マンゴーのレジデンシャルバイヤー
・マグロのレジデンシャルバイヤー
色々ある。
［ベンダー＝供給する人の総称：］
問屋＝全滅する
卸売り＝不利
［本命ベンダーの種類：］
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
１：サプライヤー（総合問屋）
２：コンバーター
３：ジョバー
４：ラックジョバー
５：レジデンシャルバイヤー
６：ブローカー（仲介業）
７：ディストリビューター
８：セールスカンパニー
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
１：サプライヤー（総合問屋）
＝総合的に、継続的に、安定的に
協力できる商品を全て持つ問屋
２：コンバーター
＝総合的に、継続的に、安定的に
協力できる「情報だけを持った」問屋
３：ジョバー
＝日本にない
＝全ての情報を持ちプロデュースできる人
＝本人は何もできないが
顔が効いていて話が通せる人
＝アメリカの大手マーチャンダイザー経験者
が独立起業でやったりする
４：ラックジョバー
＝サービスマーチャンダイジング
＝変動コストでできるのがメリット
調達には様々な種類が存在する。
６：ブローカー（仲介業）
＝日本の代表は「証券会社」
＝不動産はしょうもないブローカーしかない
＝お客の欲しいものを自らが作り集めてくる
＝これが本来のブローカー
特技を活かして「経営者よりも稼ぐ」
こんな方法は腐るほどある。
数十億円、確定。
７：ディストリビューター
＝卸屋
＝事務＋配送
＝日本は卸倉庫持っている人間に向いている
８：セールスカンパニー
＝メーカー系列の販売会社
＝ディーラーなどは全てセールスカンパニー
＝メーカー直系
＝お客からではなくメーカーで中古車を取る
＝これで一人勝ち
＝新古車（乗ってないけどナンバーを付けた履歴のある車）
※井崎先生は３５%でブリジストンタイヤを
仕入れて５kmの渋滞を作った。
欧米では大手のマーチャンダイザーが独立企業で
年収数億円稼いでいる人は腐るほどいる。
［ベンダーの区別：日本型ベンダーの種類］
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
１：現金問屋
２：百貨店問屋
３：地方問屋
４：製販問屋
５：フランチャイザー
６：ローカルブランドメーカー
７：老舗生産者
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
１：現金問屋
＝安いけど現金で支払うタイプ
＝売れ筋は現金問屋は持ってない
＝ただ同然でも売れないものは売れない
＝安さを際立たせる為に存在する
２：百貨店問屋
＝売れ残りが自分に回ってくるので死に筋しかない
＝TPOSがそもそも違うのでダブルパンチで売れない
＝ふじえ、かねまた
３：地方問屋
＝一次問屋（メーカーから直接仕入れ）
＝その地方（産地）から直接来る・・・◎
＝二次問屋
＝カスだからダメ・・・×
４：製販問屋
＝自分で作って自分で卸している
＝全体の１割は本物
＝９割は偽物
６：ローカルブランドメーカー
＝ここだけ探せ！
＝名古屋のフジパン
＝いずれ「ナショナルブランド」になるもの
＝味噌も醤油もこれがいい
＝その地区では人気だがまだ日本全国に出ていないブランド
＝お菓子屋の「まるや」（熊本）ここは１割ローカルブランド
＝スーパーの「ok」あっという間に５０００億円
＝ここの商品はほとんどがローカルブランド
＝美味しくて安い
＝セコムの末弟があっという間に成長させた
＝バイヤーが良いと、こうなる（＝仕入れの勝利）
＝営業７人、仕入れ１人・・・×
＝仕入れ１０人、営業０人・・・◎
＝okもトライアルも徹底的に仕入れ
＝トライアルのながたさん
＝家電屋を継いで倒産、アメリカに行き飲食して倒産、
三度目の正直でアメリカのウォルマートを真似してトライアル
これが成功しあっという間に５０００億円突破
＝トライアルの成功は「全員仕入れ」
［ローカルブランドの探し方：］
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
１：鈍行の止まる駅＝何にも持っていない
２：急行の止まる駅＝ココ！！！
３：特急の止まる駅＝消費地
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
１：鈍行の止まる駅
→何にも持っていない
２：急行の止まる駅
→ここを狙え！！！
＝急行が止まる駅に降りる
→商工会議所に向かう
→おすすめをリストで教えてもらう
３：特急の止まる駅
→良いもの持っているが人件費の絡みで値段が高い
７：老舗生産者
＝商品の質で言えばぶっちぎりでこれ
＝良いもの作りすぎて売れず老舗になる（だから伸びない）
＝「相対的品質」・・・伸びる
＝「絶対的品質」・・・伸びない、老舗化する
［段階上の区別：］
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
１：メーカーと生産地・・・▲
２：生産地もしくは集散地：産地の集荷者・・・◎
３：一次特約店・・・×
４：二次特約店・・・×
５：メーカーの営業所・販売会社・・・×
６：メーカーの本社・・・×
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
メーカー・生産地・・・まずはこれを見に行く
→集産地と取引する（これがベストな流れ）
パート３：「仕入れの実務」
「トップが片手間で仕入れるのではなく
本気で日本に革命をもたらす仕入れを
技術として行え！！！」
中内さん、鈴木としふみさん、渥美俊一先生
＝１０００円鰻
＝シルクの光沢を安くできないか
＝インドの木綿から作ったインドメンシのゴバンが
似たような光沢を持っていることを発見した
＝着物にウールを使用した
着物をエブリバディエブリデイにするには？
＝呉服のヤマト
どうやったら売れる？
＝小手先は捨てろ
ひとりバイヤーは難しい
＝バイイングそのものを本気で集団でやるべき
勉強に価値観は皆無。
やることに価値がある。
［ベンダーの選び方：］
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
１：商品ラインごとにベンダーを変えろ
２：商品ラインごとに３社ずつベンダーを使え
３：価格ゾーンが違うなら仕入れ先を最良にしろ
４：一品目大量取引が可能なベンダーを選べ
５：定期的なベンダーの入れ替えをしろ
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
【１：商品ラインごとにベンダーを変えろ！！！】
６８０円〜９８０円
９８０円〜１２８０円
１２８０円〜１９９０円
→Tシャツ、ジーンズで括るな。
【２：商品ラインごとに３社ずつベンダーを使え！！！】
６８０円〜９８０円のTシャツ
＝ここで３社使う
９８０円〜１２８０円のTシャツ
＝ここで３社使う
１２８０円〜１９９０円のTシャツ
＝ここで３社使う
Tシャツ＝インナー、アウトウェアー
ジーンズ＝アウトウェアー
→つまりこれらは「TPOS」が違う
→つまり仕入れ先は違くて当然。
【３：価格ゾーンが違うなら仕入れ先を最良にしろ！！！】
・３０００円の牛
・１万円の牛
・３万円の松坂牛
→これらは明らかに相手の強み・弱み、主力が違う
→つまり仕入れ先を変える
【４：一品目大量取引が可能なベンダーを選べ！！！】
欠品が発生を防ぐため。
＝逆に言えば一品目大量仕入れを自分ができる状態を作れ！
【５：定期的なベンダーの入れ替えをしろ！！！】
野球もサッカーの常に「最も良い状態の商品の組み合わせ」
を常に行って優勝を狙う。
ベンダーも年間３割を入れ替え続ける
＝自社でコンペを用意して最適にしていく
【井崎先生が５億の借金をして５００坪のホームセンターを作った時の話：】
顧問が5億借金してホームセンターを作る。
１：ひとりだけで13部門の
ラインナップの仕入れをした。
↓
２：適正規模的に15億売れるはずなのに
4.8億しか売れず死にかけた。
※業種や業態にはそれぞれ
適正規模という概念があり、
500坪のホームセンター
→年商15億売れるのが適正な状態
（坪数、在庫の総額、プライス設定、
資本と資産のバランス、在庫の中身、立地 etc...）
↓
３：そこで師匠である
渥美先生にアドバイス求めたら、
「13部門あるなら、
今すぐそれぞれに1バイヤー担当をつけて、
13人チームで仕入れを本気で強化しろ」
と怒られる。
※1人雇うのに500万かかるからそんなの無理だろ！
と井崎さんは思いつつも「分かりました」と答える。
↓
４：1年かけて13人のバイヤーを整えて
本気で仕入れ見直したら本当に15億売れる。
↓
５：適正規模とバイイング体制が完成したので、
ここからは「数の論理」で・・・
ーーーーーーーーー
店を1つ増やす毎に…
→売上高＋15億円が"自動的に"増える
ーーーーーーーーー
という最強な状態が完成した。
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
なぜ、売れない？
＝調達の知識と技術の不足しかあり得ない
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
［ベンダーの選考基準：］
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
１：会社の規模で選ぶな、
トップの指揮権と経営力で選べ
２：継続的、拡大的に供給能力がある
３：帳票管理能力と道徳的潔癖さ
４：低価格商品の開発力
５：定期的な入札
（同じところとずっとはしない）
６：競合先の仕入れ競合の見通し
７：アンタッチャブルの否定
８：バーティカルな付き合いができる
９：情報は外部から裏を取る
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
１：会社の規模で選ぶな、
トップの指揮権と経営力で選べ
＝聞いてみよう、「あなたの会社の財産とは？」
＝「トップ」しか、あり得ない
＝人材もお金も何もかも、トップ次第で決まる
＝トップがどんな人間か？しか選択肢はあり得ない
＝企業規模はすぐに変えられる、トップは変えられない
その会社のトップの経営のやり方に
「成長力」「収益力」「革新力」はあるのか？
＝年毎に少しずつ確実に伸びているか？
＝年商ではなく利益が出ているか？
＝これからの業界革新を狙っているか？
２：継続的、拡大的に供給能力がある
＝取引先が伸びている会社なら拡大力がある
３：帳票管理能力と道徳的潔癖さ
＝事務的ミスする会社とは付き合うな
＝日本は払い過ぎが１８%
＝日本はミスにより１８%多めに払っている
４：低価格商品の開発力
＝コストを落とす力を持っている企業
＝「良いモノ」に逃げる企業はダメ
６：競合先の仕入れ競合の見通し
＝ウチが増えたら向こうを切ってくれるか？
７：アンタッチャブルの否定
＝アンタッチャブル
（触れてはいけない）を破壊しろ
８：バーティカルな付き合いができる
＝より深く踏み込んだ付き合いの可能性がある
９：情報は外部から裏を取る
＝情報を入手する相手には気をつけろ
＝情報は当事者以外から取れ
［ベンダーとの関係の持ち方：］
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
１：トップとの定期的な面会
２：支払い条件の遵守
３：定期訪問の仕方
４：用事が済んだらさっさと帰る
５：個別リベートの招待やプレゼントを貰うな
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
２：支払い条件の遵守
＝「守れる約束」を前提として行え
※大切なことほど「マイナス」で伝える
マイナスで伝えて言った上を常に越えろ
人、部下、仲間との約束の仕方も同じ
３：定期訪問の仕方
＝受付に行くな、最初に応接室に行くな
＝サンプル帳と向こうが売りたい商品を提案されるだけ
＝生産状況、物流状況、商品をみる為に行く
→「生産現場」「倉庫」にまず行け！！！
＝「まいどーーーーー！」と叫びサッとグルっと見て回る
"同一品目を入り口付近に大量に積み上げている商品”
＝売れ筋
＝これを仕入れる
５：個別リベートの招待やプレゼントを貰うな
＝裏金を認めない
＝５円以上の金品を受け取ったら即解雇
＝昼飯どきや夕飯どきには絶対行かない
＝飲む時は奢るか割り勘
相手の接待を絶対に受けてはならん
接待を受ける場合は割り勘か奢り。
「伸びる奴は金に「クリア」で「大胆」
しょうもない人間は厳格さが足りない。」
社員を怒る時＝ルールを破った時だけ。
一番難しくて、しかも一番簡単な伸びる方法
＝「返品のルール」をきっちりと作る
［取引は全て契約書で厳格に交わす］
新規の取引：
→３ヶ月間に限り全品全数返品可能にする
そしてその後は返品しない
※１０００円で１万個納入
＝であれば劣化を含めて１個８００円で８００万円
で引き取って貰う（相手のことも考える）
良いことも悪いことも堂々と取り決めする。
初対面の相手ほどマイナス面をしっかり決めておく。
［マイナス事項ほど、決めておけ］
→儲かったら...稼げたら…プラスの取り決めばかりするな
マイナスを言って交渉する＝ビジネスが厳格になる
［ベンダーのやりくりの実態：］
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
１：「低価格」
＝不良在庫の整理
→売れないゴミ商品（死に筋）
２：「高級、高品質」
＝高音掴みになる
→絶対に取り扱うな
（相手の領域を拡げられる）
３：「これ新品です」
＝古い商品
→相手は嘘ついている
普通強調しない
４：「見本市に連れていく」
＝騙される
→危ない、買わない
５：「抱き合わせしませんか？」
＝ゴミ在庫ばかり
→絶対買わない
６：「長所ばかり言う」
＝新商品は短所が必ずある
→この商品を作るためにここが短所で発生
＝正解
７：「一括抱き合わせ販売」
＝死に筋の混入
８：「今日買えば２割引きますよ」
＝あり得ない
→元々の付け値がクソ
９：「値上げ要求」
＝上がる時ばかり強調
→上げる場合は下げる話もする
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
［取引方法の原則：］
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
１：品目あたりの取引量
→総額・・・×
会社で
＋一回あたりいくら買っているか
＋年間でトータルいくら買っているか
（一回あたり、月間、シーズン、年）
＋年毎の増加比率
（一回あたり、月間、シーズン、年）
＋リストリビューションセンター
（＝納入単位の数量）
＋支払い方法
＋運搬コスト
＝原価と運搬費は別々で出させる。
［バイヤーの仕事：］
例えばTシャツを扱う時に
５８０円で３品目、１２８０円で５品目
を買い付けてこいと言われてその命令を履行する人
１：どこから買うか（＝ベンダーの選択）
２：何個買うか（＝在庫政策）
３：どう運ぶか（運搬政策）
井崎先生の事例：
→園芸のバイヤーが不人気
園芸で最も客寄せになるのが鹿沼土
＝栃木県の鹿沼が産地
＝１１トンのトラックに１３００体しか入らない
＝普通６００円だが１９８円で売ると決める
＝どうやって実現したか？
＝鹿沼土が取れる山の採掘権を購入
→行きがけは空便なので
「こっちから東京地区に移動したトラックリスト」
で行き来を満タン状態にした
（＝この時点で１９８円が可能になった）
＝４トンか？１１トンか？
これでコストが大きく変わる
・梱包の単位
・納期
・会社へのリベート
・支払い条件
・返品の正当性
・販促サービス etc…
販促を手伝わせるなら「会社の許可」と「日当」
を取り決めて出せ。
相手に負担を要求しない。
［欠品に対してのモラルに熱狂しろ：］
＝欠品は契約書に明確に記載する
＝欠品対策のチームを我が社とベンダーで作る
（＝徹底的な協力システム、分業しているという価値観）
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
共に市場を作る＝サプライチェーン
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
相手の会社の訪問の鉄則：
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
１１時〜１１時半、１６時〜１７時
この時間帯は接待時間だから絶対に行かない
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
原則をちょろっと勉強したくらいで
「相手より上」だと勘違いしない。
いつまでも可愛がられる存在でいろ！
年長者、経験者の力を謙虚に使えるようにする！
見本市＝馬鹿ズラしろ！知ったかぶりするな！
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
見本市に行く時は・・・
＝９時に開くなら６時に行って納入商品を見て盗む
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
昨日１日の成果＝早朝の作業に全て出る！！！
９時になった瞬間
＝全て書く（＝買い付ける）
＝１１時には要らないものを消す
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
バイヤー＝過酷な肉体労働職
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
［バイヤーの実務：］
１：相手を呼びつけるな！
→車に積載できる量しか持ってこれない
自分が相手の倉庫に出向いて、
「俺たちに有利な商品」だけを仕入れる。
２：商品のある場所にだけ行け！
［産地、製造現場、ベンダーの倉庫：］
＝ベンダーとは「未来の売れ筋商品」
がある場所にしか行かない！！！
ダイエーもイトーヨーカ堂も、
「商談ルームに椅子を置かない」
※自社のお客の為に優れた商品を安く仕入れる
ことだけがバイヤーの使命。
本気で日本に革命をもたらす仕入れを
技術として行え！！！」
中内さん、鈴木としふみさん、渥美俊一先生
＝１０００円鰻
＝シルクの光沢を安くできないか
＝インドの木綿から作ったインドメンシのゴバンが
似たような光沢を持っていることを発見した
＝着物にウールを使用した
着物をエブリバディエブリデイにするには？
＝呉服のヤマト
どうやったら売れる？
＝小手先は捨てろ
ひとりバイヤーは難しい
＝バイイングそのものを本気で集団でやるべき
勉強に価値観は皆無。
やることに価値がある。
［ベンダーの選び方：］
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
１：商品ラインごとにベンダーを変えろ
２：商品ラインごとに３社ずつベンダーを使え
３：価格ゾーンが違うなら仕入れ先を最良にしろ
４：一品目大量取引が可能なベンダーを選べ
５：定期的なベンダーの入れ替えをしろ
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
【１：商品ラインごとにベンダーを変えろ！！！】
６８０円〜９８０円
９８０円〜１２８０円
１２８０円〜１９９０円
→Tシャツ、ジーンズで括るな。
【２：商品ラインごとに３社ずつベンダーを使え！！！】
６８０円〜９８０円のTシャツ
＝ここで３社使う
９８０円〜１２８０円のTシャツ
＝ここで３社使う
１２８０円〜１９９０円のTシャツ
＝ここで３社使う
Tシャツ＝インナー、アウトウェアー
ジーンズ＝アウトウェアー
→つまりこれらは「TPOS」が違う
→つまり仕入れ先は違くて当然。
【３：価格ゾーンが違うなら仕入れ先を最良にしろ！！！】
・３０００円の牛
・１万円の牛
・３万円の松坂牛
→これらは明らかに相手の強み・弱み、主力が違う
→つまり仕入れ先を変える
【４：一品目大量取引が可能なベンダーを選べ！！！】
欠品が発生を防ぐため。
＝逆に言えば一品目大量仕入れを自分ができる状態を作れ！
【５：定期的なベンダーの入れ替えをしろ！！！】
野球もサッカーの常に「最も良い状態の商品の組み合わせ」
を常に行って優勝を狙う。
ベンダーも年間３割を入れ替え続ける
＝自社でコンペを用意して最適にしていく
【井崎先生が５億の借金をして５００坪のホームセンターを作った時の話：】
顧問が5億借金してホームセンターを作る。
１：ひとりだけで13部門の
ラインナップの仕入れをした。
↓
２：適正規模的に15億売れるはずなのに
4.8億しか売れず死にかけた。
※業種や業態にはそれぞれ
適正規模という概念があり、
500坪のホームセンター
→年商15億売れるのが適正な状態
（坪数、在庫の総額、プライス設定、
資本と資産のバランス、在庫の中身、立地 etc...）
↓
３：そこで師匠である
渥美先生にアドバイス求めたら、
「13部門あるなら、
今すぐそれぞれに1バイヤー担当をつけて、
13人チームで仕入れを本気で強化しろ」
と怒られる。
※1人雇うのに500万かかるからそんなの無理だろ！
と井崎さんは思いつつも「分かりました」と答える。
↓
４：1年かけて13人のバイヤーを整えて
本気で仕入れ見直したら本当に15億売れる。
↓
５：適正規模とバイイング体制が完成したので、
ここからは「数の論理」で・・・
ーーーーーーーーー
店を1つ増やす毎に…
→売上高＋15億円が"自動的に"増える
ーーーーーーーーー
という最強な状態が完成した。
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
なぜ、売れない？
＝調達の知識と技術の不足しかあり得ない
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
［ベンダーの選考基準：］
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
１：会社の規模で選ぶな、
トップの指揮権と経営力で選べ
２：継続的、拡大的に供給能力がある
３：帳票管理能力と道徳的潔癖さ
４：低価格商品の開発力
５：定期的な入札
（同じところとずっとはしない）
６：競合先の仕入れ競合の見通し
７：アンタッチャブルの否定
８：バーティカルな付き合いができる
９：情報は外部から裏を取る
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
１：会社の規模で選ぶな、
トップの指揮権と経営力で選べ
＝聞いてみよう、「あなたの会社の財産とは？」
＝「トップ」しか、あり得ない
＝人材もお金も何もかも、トップ次第で決まる
＝トップがどんな人間か？しか選択肢はあり得ない
＝企業規模はすぐに変えられる、トップは変えられない
その会社のトップの経営のやり方に
「成長力」「収益力」「革新力」はあるのか？
＝年毎に少しずつ確実に伸びているか？
＝年商ではなく利益が出ているか？
＝これからの業界革新を狙っているか？
２：継続的、拡大的に供給能力がある
＝取引先が伸びている会社なら拡大力がある
３：帳票管理能力と道徳的潔癖さ
＝事務的ミスする会社とは付き合うな
＝日本は払い過ぎが１８%
＝日本はミスにより１８%多めに払っている
４：低価格商品の開発力
＝コストを落とす力を持っている企業
＝「良いモノ」に逃げる企業はダメ
６：競合先の仕入れ競合の見通し
＝ウチが増えたら向こうを切ってくれるか？
７：アンタッチャブルの否定
＝アンタッチャブル
（触れてはいけない）を破壊しろ
８：バーティカルな付き合いができる
＝より深く踏み込んだ付き合いの可能性がある
９：情報は外部から裏を取る
＝情報を入手する相手には気をつけろ
＝情報は当事者以外から取れ
［ベンダーとの関係の持ち方：］
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
１：トップとの定期的な面会
２：支払い条件の遵守
３：定期訪問の仕方
４：用事が済んだらさっさと帰る
５：個別リベートの招待やプレゼントを貰うな
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
２：支払い条件の遵守
＝「守れる約束」を前提として行え
※大切なことほど「マイナス」で伝える
マイナスで伝えて言った上を常に越えろ
人、部下、仲間との約束の仕方も同じ
３：定期訪問の仕方
＝受付に行くな、最初に応接室に行くな
＝サンプル帳と向こうが売りたい商品を提案されるだけ
＝生産状況、物流状況、商品をみる為に行く
→「生産現場」「倉庫」にまず行け！！！
＝「まいどーーーーー！」と叫びサッとグルっと見て回る
"同一品目を入り口付近に大量に積み上げている商品”
＝売れ筋
＝これを仕入れる
５：個別リベートの招待やプレゼントを貰うな
＝裏金を認めない
＝５円以上の金品を受け取ったら即解雇
＝昼飯どきや夕飯どきには絶対行かない
＝飲む時は奢るか割り勘
相手の接待を絶対に受けてはならん
接待を受ける場合は割り勘か奢り。
「伸びる奴は金に「クリア」で「大胆」
しょうもない人間は厳格さが足りない。」
社員を怒る時＝ルールを破った時だけ。
一番難しくて、しかも一番簡単な伸びる方法
＝「返品のルール」をきっちりと作る
［取引は全て契約書で厳格に交わす］
新規の取引：
→３ヶ月間に限り全品全数返品可能にする
そしてその後は返品しない
※１０００円で１万個納入
＝であれば劣化を含めて１個８００円で８００万円
で引き取って貰う（相手のことも考える）
良いことも悪いことも堂々と取り決めする。
初対面の相手ほどマイナス面をしっかり決めておく。
［マイナス事項ほど、決めておけ］
→儲かったら...稼げたら…プラスの取り決めばかりするな
マイナスを言って交渉する＝ビジネスが厳格になる
［ベンダーのやりくりの実態：］
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
１：「低価格」
＝不良在庫の整理
→売れないゴミ商品（死に筋）
２：「高級、高品質」
＝高音掴みになる
→絶対に取り扱うな
（相手の領域を拡げられる）
３：「これ新品です」
＝古い商品
→相手は嘘ついている
普通強調しない
４：「見本市に連れていく」
＝騙される
→危ない、買わない
５：「抱き合わせしませんか？」
＝ゴミ在庫ばかり
→絶対買わない
６：「長所ばかり言う」
＝新商品は短所が必ずある
→この商品を作るためにここが短所で発生
＝正解
７：「一括抱き合わせ販売」
＝死に筋の混入
８：「今日買えば２割引きますよ」
＝あり得ない
→元々の付け値がクソ
９：「値上げ要求」
＝上がる時ばかり強調
→上げる場合は下げる話もする
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
［取引方法の原則：］
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
１：品目あたりの取引量
→総額・・・×
会社で
＋一回あたりいくら買っているか
＋年間でトータルいくら買っているか
（一回あたり、月間、シーズン、年）
＋年毎の増加比率
（一回あたり、月間、シーズン、年）
＋リストリビューションセンター
（＝納入単位の数量）
＋支払い方法
＋運搬コスト
＝原価と運搬費は別々で出させる。
［バイヤーの仕事：］
例えばTシャツを扱う時に
５８０円で３品目、１２８０円で５品目
を買い付けてこいと言われてその命令を履行する人
１：どこから買うか（＝ベンダーの選択）
２：何個買うか（＝在庫政策）
３：どう運ぶか（運搬政策）
井崎先生の事例：
→園芸のバイヤーが不人気
園芸で最も客寄せになるのが鹿沼土
＝栃木県の鹿沼が産地
＝１１トンのトラックに１３００体しか入らない
＝普通６００円だが１９８円で売ると決める
＝どうやって実現したか？
＝鹿沼土が取れる山の採掘権を購入
→行きがけは空便なので
「こっちから東京地区に移動したトラックリスト」
で行き来を満タン状態にした
（＝この時点で１９８円が可能になった）
＝４トンか？１１トンか？
これでコストが大きく変わる
・梱包の単位
・納期
・会社へのリベート
・支払い条件
・返品の正当性
・販促サービス etc…
販促を手伝わせるなら「会社の許可」と「日当」
を取り決めて出せ。
相手に負担を要求しない。
［欠品に対してのモラルに熱狂しろ：］
＝欠品は契約書に明確に記載する
＝欠品対策のチームを我が社とベンダーで作る
（＝徹底的な協力システム、分業しているという価値観）
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
共に市場を作る＝サプライチェーン
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
相手の会社の訪問の鉄則：
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
１１時〜１１時半、１６時〜１７時
この時間帯は接待時間だから絶対に行かない
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
原則をちょろっと勉強したくらいで
「相手より上」だと勘違いしない。
いつまでも可愛がられる存在でいろ！
年長者、経験者の力を謙虚に使えるようにする！
見本市＝馬鹿ズラしろ！知ったかぶりするな！
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
見本市に行く時は・・・
＝９時に開くなら６時に行って納入商品を見て盗む
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
昨日１日の成果＝早朝の作業に全て出る！！！
９時になった瞬間
＝全て書く（＝買い付ける）
＝１１時には要らないものを消す
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
バイヤー＝過酷な肉体労働職
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
［バイヤーの実務：］
１：相手を呼びつけるな！
→車に積載できる量しか持ってこれない
自分が相手の倉庫に出向いて、
「俺たちに有利な商品」だけを仕入れる。
２：商品のある場所にだけ行け！
［産地、製造現場、ベンダーの倉庫：］
＝ベンダーとは「未来の売れ筋商品」
がある場所にしか行かない！！！
ダイエーもイトーヨーカ堂も、
「商談ルームに椅子を置かない」
※自社のお客の為に優れた商品を安く仕入れる
ことだけがバイヤーの使命。
パート４：「業界革命を起こす手順」
［ベンダー協力会の編成：］
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
１：年に一回必ず会議する
２：用語集など「お土産」を用意する
（小さいけどちゃんとやってるな！と思わせる）
３：ゴロニャンする
４：影響力と人望のある人を選任する
５：運営委員長は地元の権力者にする
６：メインバンクの頭取を案内する（呼ぶ）
７：経営発表会を実施
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
自分達よりも力と経験がある人達を
アグレッシブにビジネスに巻き込もう！
１００億円のホームセンターを作ったときに
井崎先生が真っ先に作ったのが「ベンダー協力会」
・値下げの交渉
・値上げの拒否
・在庫のロット調整 etc…
運営委員長：
＝地元から出しその人の意向で全て進める
＝※人望や力のある人を選出する
＝偉そうにしない、問屋を仲間にする
影響力のある人間を必ず入れる
＝遠方からでも必ず呼び丁寧にお願いする
→「アイツをデカくしてやろう！」と思わせる
ゴロニャン♪しろ！！！
頭取を呼べば専務が来る
（頭取は来ないけど）
７：経営発表会を実施
→銀行の融資、メインバンクの頭取、社員を呼び
我が社の事をプレゼンする
バイヤーの生息地：
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
１：産地
２：工場
３：見本市
４：ベンダー先
５：ストコン（ライバルの会社）
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
※会社は会社の人間に任せる。
バイヤーの重要任務：
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
１：シーゾナブルアイテムの調査
（キワモノ、季節商品）
２：シーゾナルアイテムの調査
３：ストアコンパリゾン［アメリカ・日本］
（大手の伸びている会社の売り場を常に行く）
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
・陳列場所
・レイアウト
・ゾーニング
・商品構成 etc...
・おしるこの場所は？
・おしるこのTPOSは？
・おしるこの最高なベンダーはどこ？
・ボンラパス、サニー、セブンイレブン
の売り場の違いは？TPOSの違いは？
・セブンイレブンの花火の
品目数、陳列場所、陳列料の推移 etc...
バイイング：
→仕入れの行動の中で決定したベンダーにおける
「何を、いくつ」という発注の買付業務を指す
※何を＝価格ラインのことであり、品目名ではない
→（例：）１９８０円のTシャツを５品目集めに行く
※いくつ＝取扱の陳列料が分かるのがファーストタッチ
→それに加えて「１店舗でいくつ売れるのか？」が
「時間帯」「販売数量」etc… 完璧に把握しろ。
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
発注数の完璧な把握ができる
＋欠品しないシステムの完備
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
※バイヤーの最も難しい仕事は「全数字の把握」と
「発注数量」の決定と「ロス防止のシステム」
→→→これを「ユニットコントロール」と呼ぶ。
調達：
→お客の欲しい商品を我が社が「集める」ことを指す
仕入れ：
→お客の欲しい商品を「買い取って流動資産にする」ことを指す
ベンダーの選択やベンダーの訪問を中心とした全体の流れ
※つまり返品はしない
バイイング、FC、ラックジョバー、仕入れ etc...
優れたバイヤーは完璧に我が社の商品を組み合わせている。
トップ：
→TPOS、品種構成の決定
商品部長：（＝マーチャンダイジングマネージャー）
→決定された価格ライン内の決定された品目数
品目数の決定、商品構成グラフの作成 etc...
これを決めるのが商品部長の仕事
何を強化するのか？はバイヤーの仕事ではない
バイヤー：
→１９８０円のTシャツを５品目集めに行く
その時の「粗利」「貢献差益高」はいくらなのか？
これがバイヤーの仕事
これらを分業しないから「数値責任」が明確にならず
全くもって儲からない。
［商品構成グラフの質＝会社の売上高］
→アメリカでは正比例する
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
※完璧な商品構成グラフの作成
→売り場在庫の商品数量変化の逆算
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
最大陳列業、最低陳列料、フェーシング
→これが完璧に把握されているのが鍵
「毎日の売れ数」「リードタイム」
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
"本当の欠品”を理解する
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
全ての品目に対して「発注点」を決定しておく
→ホームセンターであれば１０万点分決める
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
真に優れた企業は「品目数」を限界まで下げている
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
寿司の場合：
＝普通の人がよく食べるのは８品目
＝そこに上握り４品目
＝つまりエブリバディ・エブリデイの寿司屋は
「１２品目」で成り立つのが究極地点。
セブンイレブン：
＝２５００品目から２１００品目
＝［売上高の確保］&［品目数の現象］
＝４０年かけて４００品目減らしている
［試売（＝テストセリング）：］
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
１：まずは有利性を見て絞る
２：それらをテストセリングする
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
明確でクリアな「単語」と「数字」で
ユニットコントロールを攻略する。
（例：）トヨタは部品のコントロール
ユニットコントロール”だけで”
日本一の５兆円売り上げた企業：
（出来たばかりのセブンイレブンの話）
1974（昭和49）年5月15日、社員３名
約50坪のセブンイレブン一号店が豊洲に完成
↓
「一体、何を扱えば良いんだろうなぁ〜？？？」
と仕入れの術も売れる商品も一切分からず、
困り果てる
↓
「まぁよく分かんねぇし、
売れてるスーパー行って売れてそうな
2500品目選んでとりあえず売ってみよ」
と、地域でナンバーワンの店に
ストコンに行きジロジロ見学し、
2500品目選定
※商品の有利性、アメリカのストコン結果、
モデル企業の商品リスト、テストセリングも加味
↓
そこから四半期毎に下位80品目を
「まだ取り扱ってない、
スーパーの売れてそうな品目80品目と
"入れ替えて"四半期、計測（＝棚卸し）」
つまり入れ替え戦で
徐々に売れる物ばかりにしていった
↓
2020年現在、売上高5兆円、
店舗数21000店舗の単体小売業日本一になる
福岡の中洲の高級クラブのママが…
毎回メモ用紙を用意して全てメモ・・・メモ・・・
（クラブマンヨウ）
6ヶ月毎に、お店の女の子45人を、
下位5人クビ→また5人入れる
とセブンイレブンの真似事をして
数年で中洲一のクラブに成長しました。
［お客の答え＝売上実数に明確に出る］
［井崎先生の事件簿：］
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
１：ダンゴムシ事件
２：ハムスター事件
３：金魚詐欺事件
４：風鈴チリンチリン事件
５：ブリジストン５０%大量仕入れ事件
６：ホース開発成功事件
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
１：ダンゴムシ事件
＝１０００箱（１００００万本）の
プランター湿気でダンゴムシが湧いた
※大きな数量を仕入れて原価を下げても
絶対に儲からないからやらない
２：ハムスター事件
＝夏休みにハムスターを大量仕入れ
メスとオスを大量に仕入れ
ハムスターは繁殖力が半端無い
１００匹仕入れたらあっという間に
５００匹に超増殖した・・・
３：金魚詐欺事件
＝３０００匹の金魚を仕入れた
（売価＝３匹で１００円）
尻尾が2本の「金魚もどき」だった・・・
※「学識的な知識」を最低限持っておこう
４：風鈴チリンチリン事件
＝ハサミと抱き合わせて風鈴を無料で仕入れた
チラシに入れたのに売れない・・・
値引き大幅にしたのに売れない・・・
（８０円でも売れない・・・）
「邪魔だからいらない」と無料でもダメ・・・
最終的に倉庫の奥に隠したがバレて怒られる。
※バイヤーが気に入る商品ではなく、
「客の欲しい商品」を仕入れろ！
５：ブリジストン５０%大量仕入れ事件
＝７０%OFFでライバルがボロ儲けした話を聞き…
「相場の半額」で売りまくろうと決めた
セールスカンパニー
＝ブリジストン直系の販売会社
世界中の暇な向上と
セールスカンパニーを駆使：
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
→アメリカでは日清のカップヌードルが
１個２５円で販売している
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
６：ホース開発成功事件
＝１mで８０円が相場
原価が４０円が相場
これを４０円で販売しようと決意し、
原価を２０円以下にしたい。
５０mホースリール付きを
２９８０円で販売しようと考えた。
ゴムホースの価格の決め方
＝ゴムの量でその頃は２ミリ
→これを１.６ミリにしろ！
ブリ：「それだと水圧で破れる」
井崎：「一般人は水圧なんてかからない」
ブリ：「作るから１０万メートル買え」
井崎：「（年間で１万メートルしか売れん・・・）」
※ホームセンター協会で「１メートル３０円」
で９万メートルを業販した！！！
※アメリカのウォールグリーンとCBSに
我が社のPBを売り付けろ！！！
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
買付グループ＝世界中と取引できる
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
１：年に一回必ず会議する
２：用語集など「お土産」を用意する
（小さいけどちゃんとやってるな！と思わせる）
３：ゴロニャンする
４：影響力と人望のある人を選任する
５：運営委員長は地元の権力者にする
６：メインバンクの頭取を案内する（呼ぶ）
７：経営発表会を実施
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
自分達よりも力と経験がある人達を
アグレッシブにビジネスに巻き込もう！
１００億円のホームセンターを作ったときに
井崎先生が真っ先に作ったのが「ベンダー協力会」
・値下げの交渉
・値上げの拒否
・在庫のロット調整 etc…
運営委員長：
＝地元から出しその人の意向で全て進める
＝※人望や力のある人を選出する
＝偉そうにしない、問屋を仲間にする
影響力のある人間を必ず入れる
＝遠方からでも必ず呼び丁寧にお願いする
→「アイツをデカくしてやろう！」と思わせる
ゴロニャン♪しろ！！！
頭取を呼べば専務が来る
（頭取は来ないけど）
７：経営発表会を実施
→銀行の融資、メインバンクの頭取、社員を呼び
我が社の事をプレゼンする
バイヤーの生息地：
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
１：産地
２：工場
３：見本市
４：ベンダー先
５：ストコン（ライバルの会社）
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
※会社は会社の人間に任せる。
バイヤーの重要任務：
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
１：シーゾナブルアイテムの調査
（キワモノ、季節商品）
２：シーゾナルアイテムの調査
３：ストアコンパリゾン［アメリカ・日本］
（大手の伸びている会社の売り場を常に行く）
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
・陳列場所
・レイアウト
・ゾーニング
・商品構成 etc...
・おしるこの場所は？
・おしるこのTPOSは？
・おしるこの最高なベンダーはどこ？
・ボンラパス、サニー、セブンイレブン
の売り場の違いは？TPOSの違いは？
・セブンイレブンの花火の
品目数、陳列場所、陳列料の推移 etc...
バイイング：
→仕入れの行動の中で決定したベンダーにおける
「何を、いくつ」という発注の買付業務を指す
※何を＝価格ラインのことであり、品目名ではない
→（例：）１９８０円のTシャツを５品目集めに行く
※いくつ＝取扱の陳列料が分かるのがファーストタッチ
→それに加えて「１店舗でいくつ売れるのか？」が
「時間帯」「販売数量」etc… 完璧に把握しろ。
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
発注数の完璧な把握ができる
＋欠品しないシステムの完備
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
※バイヤーの最も難しい仕事は「全数字の把握」と
「発注数量」の決定と「ロス防止のシステム」
→→→これを「ユニットコントロール」と呼ぶ。
調達：
→お客の欲しい商品を我が社が「集める」ことを指す
仕入れ：
→お客の欲しい商品を「買い取って流動資産にする」ことを指す
ベンダーの選択やベンダーの訪問を中心とした全体の流れ
※つまり返品はしない
バイイング、FC、ラックジョバー、仕入れ etc...
優れたバイヤーは完璧に我が社の商品を組み合わせている。
トップ：
→TPOS、品種構成の決定
商品部長：（＝マーチャンダイジングマネージャー）
→決定された価格ライン内の決定された品目数
品目数の決定、商品構成グラフの作成 etc...
これを決めるのが商品部長の仕事
何を強化するのか？はバイヤーの仕事ではない
バイヤー：
→１９８０円のTシャツを５品目集めに行く
その時の「粗利」「貢献差益高」はいくらなのか？
これがバイヤーの仕事
これらを分業しないから「数値責任」が明確にならず
全くもって儲からない。
［商品構成グラフの質＝会社の売上高］
→アメリカでは正比例する
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
※完璧な商品構成グラフの作成
→売り場在庫の商品数量変化の逆算
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
最大陳列業、最低陳列料、フェーシング
→これが完璧に把握されているのが鍵
「毎日の売れ数」「リードタイム」
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
"本当の欠品”を理解する
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
全ての品目に対して「発注点」を決定しておく
→ホームセンターであれば１０万点分決める
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
真に優れた企業は「品目数」を限界まで下げている
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
寿司の場合：
＝普通の人がよく食べるのは８品目
＝そこに上握り４品目
＝つまりエブリバディ・エブリデイの寿司屋は
「１２品目」で成り立つのが究極地点。
セブンイレブン：
＝２５００品目から２１００品目
＝［売上高の確保］&［品目数の現象］
＝４０年かけて４００品目減らしている
［試売（＝テストセリング）：］
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
１：まずは有利性を見て絞る
２：それらをテストセリングする
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
明確でクリアな「単語」と「数字」で
ユニットコントロールを攻略する。
（例：）トヨタは部品のコントロール
ユニットコントロール”だけで”
日本一の５兆円売り上げた企業：
（出来たばかりのセブンイレブンの話）
1974（昭和49）年5月15日、社員３名
約50坪のセブンイレブン一号店が豊洲に完成
↓
「一体、何を扱えば良いんだろうなぁ〜？？？」
と仕入れの術も売れる商品も一切分からず、
困り果てる
↓
「まぁよく分かんねぇし、
売れてるスーパー行って売れてそうな
2500品目選んでとりあえず売ってみよ」
と、地域でナンバーワンの店に
ストコンに行きジロジロ見学し、
2500品目選定
※商品の有利性、アメリカのストコン結果、
モデル企業の商品リスト、テストセリングも加味
↓
そこから四半期毎に下位80品目を
「まだ取り扱ってない、
スーパーの売れてそうな品目80品目と
"入れ替えて"四半期、計測（＝棚卸し）」
つまり入れ替え戦で
徐々に売れる物ばかりにしていった
↓
2020年現在、売上高5兆円、
店舗数21000店舗の単体小売業日本一になる
福岡の中洲の高級クラブのママが…
毎回メモ用紙を用意して全てメモ・・・メモ・・・
（クラブマンヨウ）
6ヶ月毎に、お店の女の子45人を、
下位5人クビ→また5人入れる
とセブンイレブンの真似事をして
数年で中洲一のクラブに成長しました。
［お客の答え＝売上実数に明確に出る］
［井崎先生の事件簿：］
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１：ダンゴムシ事件
２：ハムスター事件
３：金魚詐欺事件
４：風鈴チリンチリン事件
５：ブリジストン５０%大量仕入れ事件
６：ホース開発成功事件
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
１：ダンゴムシ事件
＝１０００箱（１００００万本）の
プランター湿気でダンゴムシが湧いた
※大きな数量を仕入れて原価を下げても
絶対に儲からないからやらない
２：ハムスター事件
＝夏休みにハムスターを大量仕入れ
メスとオスを大量に仕入れ
ハムスターは繁殖力が半端無い
１００匹仕入れたらあっという間に
５００匹に超増殖した・・・
３：金魚詐欺事件
＝３０００匹の金魚を仕入れた
（売価＝３匹で１００円）
尻尾が2本の「金魚もどき」だった・・・
※「学識的な知識」を最低限持っておこう
４：風鈴チリンチリン事件
＝ハサミと抱き合わせて風鈴を無料で仕入れた
チラシに入れたのに売れない・・・
値引き大幅にしたのに売れない・・・
（８０円でも売れない・・・）
「邪魔だからいらない」と無料でもダメ・・・
最終的に倉庫の奥に隠したがバレて怒られる。
※バイヤーが気に入る商品ではなく、
「客の欲しい商品」を仕入れろ！
５：ブリジストン５０%大量仕入れ事件
＝７０%OFFでライバルがボロ儲けした話を聞き…
「相場の半額」で売りまくろうと決めた
セールスカンパニー
＝ブリジストン直系の販売会社
世界中の暇な向上と
セールスカンパニーを駆使：
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
→アメリカでは日清のカップヌードルが
１個２５円で販売している
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６：ホース開発成功事件
＝１mで８０円が相場
原価が４０円が相場
これを４０円で販売しようと決意し、
原価を２０円以下にしたい。
５０mホースリール付きを
２９８０円で販売しようと考えた。
ゴムホースの価格の決め方
＝ゴムの量でその頃は２ミリ
→これを１.６ミリにしろ！
ブリ：「それだと水圧で破れる」
井崎：「一般人は水圧なんてかからない」
ブリ：「作るから１０万メートル買え」
井崎：「（年間で１万メートルしか売れん・・・）」
※ホームセンター協会で「１メートル３０円」
で９万メートルを業販した！！！
※アメリカのウォールグリーンとCBSに
我が社のPBを売り付けろ！！！
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買付グループ＝世界中と取引できる
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