これらは、感覚や体験で判断してしまっている経営者や、
この通り指導する世の中のコンサルタントの言葉です。

これらは正しいのでしょうか？

もちろん、上手くいっている方も
いらっしゃると思いますが、それはたまたまです。
 

論理的、本質的に考えるとすべて間違っています。
これからわかりやすく詳解していきます。
 

「デパ地下の食品売り場で、１片2,000円の高級ケーキに100人の行列が出来た！」というニュースを見て「不況の世の中でも美味しい高級品を作れば売れるんだ！」と考えました。そして、スーパーや町の惣菜屋でも１片2,000円の高級ケーキを販売しました。

〔結論：〕
残念ながら失敗です。
この問題は、商圏人口と支持人口から論理的に数値で判断する問題です。
 

一般的な商圏人口は、以下の通りです。
 

【一般的な商圏人口：】
デパートの商圏人口　⇒　100万人
スーパーマーケット　⇒　２〜３万人
下町のお惣菜屋さん　⇒　3,000人

商圏人口から考えるとデパートの100人の行列は、商圏人口の0.01％しか満たしません。
 

つまりデパートの100人の行列は他の商圏で考えると・・・
 

【商圏人口から考える100人の行列：】
デパートの商圏人口　⇒　100万人　⇒　100人（0.01％）
スーパーマーケット　⇒　２〜３万人　⇒　２、３人（0.01%）
下町のお惣菜屋さん　⇒　3,000人　⇒　0.3人（0.01%）

ということになります。

高額商品はどの時代においても100人のうち２人か３人は買う人がいます。

なので「品質の高い商品（サービス）は、値段が高くても売れる」という考えは、
根拠のない感覚的判断であり、大きな間違いです。

 

間違った経営感覚②
多様化に対応すべき？
 

「これからは、多様化の時代だ！多様化に対応していかなければならない！今の消費者はいろいろな嗜好な人に分かれてきているから、それに対応しないのいけないのだ！」

〔結論：〕
完全に間違いです。
今、伸びている会社のほとんどは『画一化』を考えてます。
（多様化に対応していないということです）
 

世の中に目を向けてみましょう。


マクドナルドは、多様化に対応しているでしょうか？
基本的には、ハンバーガー中心の商品が多いです。

多様化に対応するならば、サンドイッチ、サラダ、フライドチキン、
ピザ、パスタ、お好み焼き、たこ焼き、牛丼を置いても良いですよね。

別の例を話します。
ユニクロは、多様化に対応しているでしょうか？
 

一見、多様化しているように見えますが、
実は品種はとても絞られています。（ここがユニクロの上手なところです）
 

〔なぜ、多様化に対応すべきではないのか？:〕

多様化に対応すると、様々な商品やメニュー、
様々なサービスを作ることになります。その結果、コストが増加し、ロスも発生します。
 

しかし、全体の利益が変わらないので利益が出なくなります。


また、多様化に対応すればするほど、お客さんも減っていきます。

もともと100人いたお客さんが、対応すればするほど細かくなり
50、25、10…と減っていくわけです。
 

〔消費者が多様化しているとは？:〕

この言葉の本質は「１人の消費者が持つTPOS（Time・Place・Occasion・Style）『＝時・場所・状況・ライフスタイルに応じた生活の行動や目的』が増えている」ということです。
 

〔ＴＰＯＳ:〕
用途〔シチュエーション:〕のこと

顧客が購買行動を起こす用途、条件、動機をＴ・Ｐ・Ｏ・Ｓの４つのカテゴリーで定義したもの。

これら４つの組み合わせで生まれるものがニーズ商品やウォンツ商品であり、それを具体化したものが使う人、食べる人、サービスを受ける人の立場で、買う人の立場に立った商品。
 

顧客が多様化しているのではなく、１人の顧客が持っているTPOSが多様化しています。

大手はこのことを理解しており『多様化』という曖昧な言葉に惑わされずに売上・利益を確保するには、多様化したTPOSの中から『誰もが何度も必要とするTPOSに絞って商品・サービスを扱う』ことが正解です。
 

間違った経営感覚③
広告・販促を使うべき？
 

「会社の売上が落ちてきた！今すぐ広告を使って、販売促進をしよう！そして、お客さんをたくさん集めて、ガンガン売っていこう！！」

〔結論：〕
違います。
これは、もっと売上を落としてしまう原因に繋がります。
 

広告の営業マンは言います。

「我社の広告を使えば、赤字状況を脱出できますよ！前月比＋130％になります！
健康食品会社Ａの事例では…デジタルコンテンツ販売会社Ｂの事例では…」

これは完全に“営業トーク”です。

売上が落ちてくると「もっと広告や販促を行い売上を上げないといけない」
と考える経営者は多く、この営業トークに釣られて広告を打ってしまいます。

ですが、これは完全に誤りであり【広告の原理原則】から外れています。
 

〔商品が売れない本質的な原因:〕

商品が売れない本質的な原因は、
お客さまが欲しい商品を、欲しい価格で販売していないからです。

また、広告や販促をしないからではなく、
商品・サービスの内容、品質、価格などに問題が出てきているからです。

もしくは、我社に変化が無くとも、他社の商品が良くなったり、
価格が安くなったりしたからです。
 

逆に、商品が売れる理由は以下の通りです。
 

〔DRM＝集客→教育→販売？:〕

巷のネット起業家は言います。

「商品を売るなんて簡単だ！DRMすればいい！
「集客」→「教育」→「販売」をすれば、誰でも簡単に売れる！
 

これは完全に間違いです。

良い商品（＝売れる商品）とは、
お客さまが欲しい商品であり、欲しい価格であるものです。

つまり、教育（≒洗脳）しないと売れない商品は欠陥商品であり、ガラクタです。
 

原理原則に従えば本来、DRMには『教育』は不要であり『集客→販売』のみです。

ですが、この場合は『顕在見込み客』のみのアプローチとなります。
 

顕在見込み客とは、すでに自分のニーズを理解している方のことです。
対となるのが『潜在見込み客』です。
 

潜在見込み客とは、まだニーズを理解していないが、実はニーズがある人のことです。

商品やサービスに対し、興味や関心がないわけではないが、
存在を知れば利用や購入に至る人々です。

売上を最大化する場合は、後者にもアプローチする必要がありますが
「教育（洗脳）」するのではなく『告知』をします。

『告知』とは、不特定多数の人に我社の魅力を過不足無く“伝達”することです。

本当のDRMは、大量の見込み客をかき集め、
我社の魅力を過不足なく伝達し、販売することです。
 

〔広告の正体:〕

告知、広告、営業にはそれぞれ定義があります。
 

言葉の定義から考えると・・・

売上が落ちているタイミングで「広告」を打つというのは
「悪くなった会社を見てください」「売れない商品を扱っています！」
と悪いところを宣伝しているようなものです。

しかも、お金を使って・・。

広告の結果、お客さまは集まってきますが
「この会社はダメだ」とレッテルを貼られ、広告を打つ前よりも悪い結果になります。
 

原理原則で考える広告の最適なタイミングは
『我社の問題点を解決し、売上が伸びている』ときです。

売上が落ちた原因を発見し、手術し、少しずつ上ってきたところで、
良いところが増えてきた！そのタイミングで広告と販促を行います。
 

『良くなったから見にきて！』
これが、正しい広告・販促を行うタイミングです。
 

「広告」とは【我社の魅力を伝えること】であり
「販促」とは【売れているものをもっと売れるようにすること】です。
 

良さもなく、売れているものもない時に、
広告・販促を行うは原理原則に当てはまりません。
 

間違った経営感覚④
感性・アイディアが必要？

〔結論：〕
否定はしませんが、シチュエーションによって異なります。
 

「感性」とは、その人が置かれた環境に宿り、人によりバラツキがあります。

経営戦略を行う経営トップには、
感性やアイディアが必要になる場面が出てきますが、基本的には不要です。
 

感性で仕事をしろ！と言うと、感性のない人は仕事ができないことになります。

また、感性やアイディアを重視すると、その人にしかできない仕事、作業が無数に発生し、
仕事内容・品質・結果にバラツキが出てしまいます。

特定の人にしかできない仕事も発生してしまいます。
 

世の中の情報商材で稼げない理由も、ここに集約されています。

販売者は販売時に感性やアイディアを駆使していますが、
購入者に感性やアイディアを求めるのは好ましくありません。
 

前述の通り、人によって感性やアイディアは異なるので、
実践するノウハウにおいて感性やアイディアが重視されるのであれば、
結果が出る人と出ない人に分かれてしまうのは当然です。
 

なので、人を多く使う組織的なビジネス〔＝会社経営、スクールビジネス〕では
感性・アイディアに任せることは不向きです。
 

ですが、コンサルタント、芸能人、職人などの
タレントビジネス〔＝才能ビジネス〕では感性・アイディアが必要です。

この場合は、ビジネスを大きくすることは困難であると覚悟しておいた方がいいです。

 

「商品には、差別化が必要だ！」
「発信には、差別化が必要だ！」

果たして、本当にそうでしょうか？
実際、こういう発信をしている方はどのくらいいるのでしょうか？
その時点で“差別化”が作れているのでしょうか？

〔結論：〕
“ゆくゆく”は必要です。
「必要」であるのと『“現時点で”可能』であるのとでは別問題です。
 

零細企業・中小企業（≒ナノインフルエンサー・零細起業家）は
今までに“差別化”をしようとしてこなかったのか？

いえ、巷の零細企業も、零細起業家も差別化しようと切磋琢磨しています。
でも、できなかったんです。
 

残念なことを言います。

１万社に１社は差別化ができたとしても、零細レベルでは無理です。
資金も、人材も、技術もない零細レベルでは簡単に差別化することはできないです。
 

本人にとっては差別化だと思うことでも、
まったく差別化ではなく『ただの量産型』です。

Twitterしかり、Facebookしかり、
同じような人がたくさんいるように見えるのは、そのためです。
 

では、どうすれば良いのか？
差別化を諦めて、ビジネスを引退すべきか？

大丈夫です、安心してください。
 

差別化ではなく・・・
ひたすら優良企業（≒大型インフルエンサー・大物起業家）を『真似る』戦略が有効的です。

真似て成功し、売上100億円になったら初めて本当の差別化を行うことができます。

なので、最初は差別化できる体力作りのために『真似』すべきです。
 

間違った経営感覚⑥
売り方を学ぶ？

「DRMをすれば売れる！」
「電話営業すれば売れる！」
「広告を使って、販促でフィニッシュだ！」
「営業は断られてからが、本当の営業だ！」

〔結論：〕
営業の勉強の前に、商品の勉強をすべきです。
 

ビジネスの原点は「物々交換」です。
物々交換とは「欲しいものと欲しいもの」を「等価」で交換する時に成り立ちます。

貨幣ができてからは、欲しいものと欲しいものの間に貨幣が介在するようになりました。
が、「等価で」という意味では原理は変わりません。
 

売上は、お客さまが欲しい商品を、
欲しい価格で見つけた時に、初めて生まれます。
 

売り方、営業力、コピーライティング、煽り、説得といった
売り手の努力はお客さまには無関係です。
 

お客さまは、欲しい商品でないと買わない。
お客さまは、欲しい価格ではないと買わない。

ただそれだけです。
 

この論理を知らずに「どう売るか？」という売り方を学ぶのは、間違っています。