〜First Step続マインド編〜
「言いなりとWIN-WINは違う」
この違いはわかりますか？と言われ明確に説明できる方はいると思います。しかし営業という仕事になるとこれを意識できない人が多いです。
ただ漠然と「営業はお客様の言いなりにならなければいけないから大変だ」などと思い込んでいる方が多いと思います。確かに大変な仕事ではあります。しかし営業は言いなりではなくWIN-WINです。
ではWIN-WINであるためには営業はどのように考え行動した方がいいのでしょうか？
営業とは自分の会社の商品をお客様に購入してもらうサポートをします。
お客様に必要なお届けポイントは以下の通りです。
・自社商品の内容
・自社商品の価値
・お客様が商品を買うメリット
・自社商品のデメリット
この4つだけです。
これらをわかっていないと、ただ毎月の数字に追われて頭を下げて「お願い営業」をしてしまうのです。これは「押し売り」のため長続きしません。
WIN-WINの関係をお客様と作り上げるためには、まず自分が自分で売ろうとしている商品の内容を理解しなければいけません。内容を理解しなければ価値がわかりませんからね。
内容を理解して価値を説明します。通常はこれで終わってしまいます。
トップ営業になるためにはさらにお客様がこの商品を買うことでどのようなメリットがあるのかを説明しなければなりません。このメリットを理解してもらって初めてお客様がこの商品を買おうと思います。さらにWIN-WINであるためには商品のデメリットも伝えなければいけません。デメリットを伝えることでお客様が商品に求めることがはっきりします。はっきりすればできないことでクレームを言われる可能性が低くなります。そして売る側も毅然とした対応ができます。こちらは商品を購入してもらう。お客様は商品購入を通じてメリットを享受してもらう。お互いにメリットがある。これがWIN-WINの関係になります。
次の章では「お客様に頭を下げる」について考察します。