1．お客様から家づくりのご依頼頂く為に命を懸ける
お客様の家づくりに一生懸命は並。お客様は、家づくりをするには、生命保険をかけて、いわば、命を懸けて、家づくりをしている。家をつくる我々も当然ながら、命を懸けて臨むべき。それを伝えられる営業マンに、お客様は依頼をする。その事を常に念頭において、家づくりに携わらせていただく事。
2．お客様への質問は思いやりを
初めは幅広く答えられるように、質問をする。「当社の地震対策をご存知ですか？」などのお客様が興味をもっていない事を質問することは、失礼。営業マンがお客様のご要望やご希望を決めつけて話すと、嫌がられてしまう。なので、質問は、「本日は何をご覧になられて当社の見学会へお越しいただいたのでしょうか？」など、お客様が答えやすい質問をしつつ、徐々にお客様の核心をお聞きできるようにする。ただし、いきなり資金の話をしない事。資金の話はシビアな話にもなるため、まずは家づくりの夢が膨らむような会話から始める。
3．お客様のお考えの半歩先をいく
営業マンが話し続けることは、ご法度。基本は、お客様の話をよく聞く事。話を良く聞けば、お客様の要望が見えてくる。そして、少しだけお客様の想像よりも良いものを提供する。そこに感動が生まれる。
4．自分の思う理想の営業マンになれているか？
例えば、飲食店や洋服店へ入店した時に、対応に好意を持つ店員さん、嫌悪感を持つ店員さんがいた経験はないか？住宅会社も一緒。初めて見学会にご来場いただいた方に不快な思いをさせていないか？営業マンは、見た目や返事だけよければよいものでは無い。「家づくりに命を懸ける」心構えを常に持っているか、常に意識していくこと。
5．お客様を待たせてはいけない
時間に遅れることは最低の行為。約束を守るのは当然の事。言った期日に出すのは並から並以下。例えば、お客様からご依頼された見積があった場合、日程を切ることはもちろん、「いつまでにやります」「いつまでに提出します」とお伝えした後、それ以上に早くして、お客様の想像を超えた対応をし、喜んでいただくのが、親切。
6．「○○知っていますか？」という質問は愚問
これから家づくりを始められるお客様へ専門知識について尋ねる行為そのものが失礼と心がける。知らなくて当たり前。専門知識の説明は、お客様へどのように話すと伝わるのか、十分考えて話す。
7．自社にご興味を持って頂けた事への感謝を伝える
日本には住宅会社が12万社以上存在する。もしも、お客様から自社についての内容に触れていただけたのなら、それはとても有難い事。そんなたくさんある住宅会社の中から、自社に興味をお持ちくださってありがとうございますという感謝の気持ちを伝える必要がある。安くていい家を造っていることをお話ししてもらえたら、「○○様、チラシとかＨＰよく調べて頂いてますよね。興味持って頂いたのですね。本当にありがとうございます。」とお客様から褒めて頂いたことに対してしっかり感謝する。
8．よくいいましたとかいう営業マンがいるがそれは間違いだ
どう言えば伝わるかを常に研究していく。よく「お客様にきっちりご説明しました」という営業マンがいるが、それは間違い。家づくりが初めてのお客様へ、しっかりご理解いただけるように、話させていただく事が営業マンの仕事。ご説明の後、１つ１つ、丁寧にご理解をいただいたか、伺いながら話を進めていく。
9．営業は、一瞬で機転を利かせる必要がある
お客様の一言から、そのお客様の情景を想像して、意を汲んでいく。例えば、ご夫婦で打合せの予定が、ご主人様だけで来社された理由が「奥様が風邪で来れなくなった」という場合、営業マンが「風邪ですか？大丈夫ですか？」と聞くだけでなく、「奥様が風邪なら、お子様とかの食事とかも色々ご主人様も負担が増えて大変ですね」など、1つの言葉から情景を想像し、機転を利かせて、心遣いをさせて頂く必要がある。常に、言葉の裏側も想像して、お客様と接することを心がける。
10．お客様に好かれる前に自分からお客様を好きになる
よく、お客様に好かれる事が大切であると言われるが、それは大きな間違い。まずは、自分が徹底的にお客様の事を好きになって、接する。大好きなお客様の家づくりに携わらせていただいているという気持ちは、命がけで接していれば必ずお客様へ伝わる。
11．お客様をリードする
営業マンは、病院でいうところのお医者さん。病気で困っている患者さんへ適切な薬を処方し、治してあげる事が仕事。家づくりで話をあてると、営業マンは医者で、お客様は患者さん。なので、しっかりとした心構えと知識でお客様をリードさせていただき、家づくりを成功させる責任がある。
12．営業マン自ら高める 見聞を広める
家づくりはほとんどの方にとって、一生に一度の買い物。お客様は保険や長期のローンを組み、家族の為、家づくりをされる。その一大プロジェクトをお手伝いさせていただくに相応しい人間になるように、知識はもちろん、身なり、人間性を常に磨かなければならない。
13．事前準備
今日の打合せで聞かなければいけないことを全て書き出す。これをやっておく事によって、打合せがスムーズになる上に、聞き漏らしが無くなる。打合せの数が増えてくると、打合せの内容が薄くなったり、聞き漏らしが発生し、お客様にとって満足のいくご提案が出来かねてしまう可能性が高くなる。その為、お客様との打合せ内容を、事前に共有させて頂くことが大事。
14．説明する内容に「理由」を入れる
説明に「なぜ」という理由を付ける事は常に心掛けること。例えば、標準仕様の説明なら、「必要だろうというものは全て標準仕様で付けさせて頂いてます。なぜならうちは、お客様に無駄なお金を使ってほしくないからです。」構造についての説明なら、「家はご家族を守る物なので、自分の家ならという視点で、というフレームにしてます。木材の量で言うと、普通の1.3倍ぐらいの量になります。」
15．お客様が求めているものを捉えてアピールする
SHGのお客様は、お値打ちさを求めてお越し下さるお客様が多い。それをわかりやすくアピールする。「大手ハウスメーカーより3割安い」等。お客様ご自身の中で、商品の価値が値段を上回っていると思って頂く事が重要である。そう思って頂いて初めてご依頼頂ける可能性が出てくる。
16．自社が一番力を入れているところをアピールする
SHGでは構造に自信を持っていて、材積1.3倍をアピールしている。なので、構造案内を必ず行うようにし、もっと詳しくアピールしている。
17．心の底から自分たちが造っている家づくりに自信を持つ
本当に思っている事はお客様に伝わる。心の底から自社の商品を愛している営業マンと、自社の商品を愛してない営業マンを比べると、同じ言葉をしゃべっても、自社の商品を愛している営業マンの方が売れる。自信をもって話すと、言葉に力が出る。SHG内トップ営業マンの心構え「この値段でこの仕様の家を造れる会社は、この地域では他に無い。自分が建てる家が1番良い。そんな良い家を、一人でも多くの人に建てて頂きたい。」
18．説明するときは数値化させる
「振動が緩和されます」というような言い方では、曖昧で伝わりにくい。「10が7ぐらいになります。」という風に数値化して説明することで、具体的になり、伝わりやすい。
19．前向きな言い回しをする
家づくりは、お客様にとって楽しくなければならない。そして、営業マンの話すリード一つで、お客様の家づくりに対するイメージが変わる。「後悔させません」よりも、「満足させます」と伝える。前向きな単語を使うことで、お客様は、家づくりに対してポジティブなイメージを持つことが出来る。
20．例えを入れる
例えば、間取りを作る大切さを説明する場合、「間取りは、人間の体でいうと骨格の部分になり、大切な部分になります。」など、共通の話で例えると分かりやすくなる。説明のコツは、お客様との双方でわかる共通の例え話をする。
21．住み始めてからの悩み等を相手の立場になって話す
「トイレにタンクついてると掃除が大変じゃないですか。うちはタンクレスにして、ふちのないタイプにして、お手入れしやすいようなタイプにしてます。」
22．他社よりも優れているところをアピールする
UBのアピールの例。「他の会社は、浴槽にのみ保温材が入ってる場合が多いです。うちは、暖かく入ってほしいので、まわりも全部入ってます。それも標準です。」
23．家を売ったことが無い者ほど事前準備を
事前準備をしっかりと行えば、経験の有無はある程度カバーできる。気にしないというのも難しいかもしれないが、自信を持って臨もう。目の前に立つお客様は家づくりに興味がある。
24．覚悟を決めたセリフを作る
「満足できる家づくりをしましょう。私とお話しして頂ければ、満足できる家づくりが出来ます。」と、お客様を安心させ、自分をも鼓舞する決意表明をする。これを初回面談で使う。言葉の通りの知識・行動・アドバイスが伴わなければならないという風に自分を追い込むこともできる。自分の家づくりに対する想い・覚悟をお客様にぶつける。その想いに共感してくれたお客様は、「この人と話してみようかな」と思ってくれる。
25．8か月で20棟売った営業マンの心得6つ
売れている人の真似をする。時間を守る。約束を守る。期日を自分の中で決める。目標を持つ。常に勉強する気持ちを持つ。
26．見た目は大事 第一印象を良くする
人は見た目が9割という言葉があるが、真理である。見た目とは、顔が良くなければいけないという話ではない。営業マンの見た目とは、身なりを正し、清潔感を出すこと。最初の良い印象を崩さないようにする。常に身だしなみ、身に着けているものに注意を払う。
27．日が浅いうちは先輩の話を聞く
慣れていないのに、自分で何とかしようとするのは、お客様に失礼。SHGで1番の営業マンは、先輩に「うるさい」と怒られるぐらい質問をしに行っていた。その方が、お客様の為になる。
28．初心者営業マンは意外と売れる
営業を始めて2年間が一番売れると言われている。理由は、お客様の家づくりに対して、熱意をもってがむしゃらにお話させて頂いているから。新人の内は特に伸びを実感できるので、成長できるチャンスであると捉えて、頑張ってほしい。成長を感じて、やりがいを感じ、お客様の為を想い、営業をしていれば、お客様にも営業マンの熱意が伝わる。
29．このお客様を逃したら腹を切るぐらいの気構えでやる
新しい店舗立ち上げの時。チラシ20万部打って、資料請求が7件。自分が経営者の立場であると想像すると、その1件の重みが分かる。しくじったら首吊らないといけない。そう考えると、お客様の前で手は抜けない。
30．営業マンはスポーツ選手
野球選手なら、ホームランをどんどん打てるなら問題はない。打てないのなら、練習をしなければならない。お客様の希望を形にして、ご契約を頂けるなら問題ない。逆に、どれだけ頑張っていても、ご契約を頂けないのなら、残業して、勉強をしないといけない。事務員とは違う。営業は成績のみが評価される世界。
31．会長が営業マン時代に言っていたセリフ
「僕より建築に詳しい人はいません。」「僕に任せてもらうのが一番ですから。」「僕が一番一生懸命やりますから。」「お客様の為に、朝起きた時も、夜寝る時も、飯食っとる時も、お客様の事を絶対考えますから。」「これらのことについて、僕は誰にも負けませんから。」これくらい言える自信を持てるほどの努力をしていたし、これくらい言えないと恥ずかしいと思っている。
32．家づくりはお客様にとって一生に一度の買い物
言わば、一生を自分たちに預けてくれるようなもの。軽く考えてはいけない。また、そのお客様とお会いできるまでに、経営者が一人のお客様に来ていただくのにどれくらいの努力をしたか？を考える。
33．心構えで結果が変わる
これは、新人営業マンが心構えを変えることでご契約を頂けた実話。最初の頃は、会社に迷惑をかけないように、怒られないように意識が向いていた為、ご契約を頂けなかった。ご来場下さったお客様に、何か少しでも役立ちたいという気持ちを持って接していれば、色々質問を頂いたり、お客様との距離が縮まり、親密な関係を築くことができた。その結果、ご契約を頂くことが出来た。接するお客様全ての方に、何か少しでも役立てる事は無いかと考えることが大事。
34．神様と呼ばれるような人達はそのジャンルに対して変態的
突出している。そんな人達をそっくり真似することは出来ないが、簡単にできる所を真似する。変態的な人たちの中には、言葉づかいはおろか、お客様の前に座る時に持つペン先の向きですらも、こだわりを持っている人もいる。こんな事までやる必要あるか？と思うようなところまで気を配って営業に臨んでいる。その中から、真似できるところを真似ていくと、テクニックが身についていく。
35．お客様の為に親身になる これを極めれば売れる
年間60棟売っていた、営業在籍中ずっと連続日本一の営業マンの話。お客様の悩みや苦労に対して、一緒に泣けるような人。自分の意識を、お客様の気持ちに同調できる。お客様の苦労を、我が物と捉えられる。お客様から見ると、「この人は私の味方になってくれる」というのが肌で感じられる。家の形や値段関係なしに、あなたにお願いしたい。となる。とても完璧に真似できるものではないが、真似するように意識して、近いものになれれば、最強の営業マンになれる。
36．お客様の事を好きになる
営業マンは、お客様に好かれる前に自分からお客様のことを好きにならなければならない。自分から好きになる事で、初めてお客様にも伝わり、好きになっていただける可能性が出てくる。会話中はお客様を決して否定せず、同調する。
37．営業マン自身が一番楽しくあるべき
「ここはこうした方が良いですよ」というセリフ一つでも、暗いスタイルで、ボソボソとした話し方では、お客様に想いは伝わらない。信念を持って、明るい声で自信をもって話せば、相手にもそれが伝わる。
38．会話の最後に「ありがとうございます」と伝える
電話対応でも、お客様がお帰りになられる時も、常に、どんな時でも。「ご質問頂き、ありがとうございます。」「お電話頂き、ありがとうございます。」
39．自分に自信を持つ方法
一生に一度のお買い物をして頂くお客様に、自分自身や自社の商品を中途半端な気持ちでご提案するのは失礼。自分や自社の商品が一番だと思い込んで、お客様の前に立つ。少しでも不安な気持ちがお客様に伝わってしまうと、「この人、大丈夫かな？」となり、営業マンや自社の商品の魅力が伝わらず、ご契約のお話まで進むことが難しくなる。
40．どう見られているかを意識する
自分を俯瞰して見ることが大切。新人だからと言って、契約ゼロのまま続いていくと、上の人からどう見られるか。同じ営業からどう見られるか。一番大事なのは、お客様からどう見られているか。お客様から見て、自信を持って話す営業マンになれているかどうか。
41．久保社長の営業テクニック
お客様とお会いしたら、まず最初に、この方は何を求めているのかを言葉で探る。お客様から、「この人はいい人やな」と思って頂けるように心がけて話す。お客様が話してくれた内容で、自分も経験していることがあったら、それを伝える。すると、お客様に対してちゃんと同調していることが伝わる。この人なら大丈夫だと思って頂ける。この人なら、高くてもいい。この人が良いようにしてくれたら、自分達の想いを叶えてくれるんじゃないかなあと思って頂くことが大事。これを心がけている。
42．お客様に好きになってもらうためには
自分の会社が大好きで、自分の会社が建てる家が凄く素晴らしいし、それをすごく楽しく説明できるという想いを持つこと。営業を行う上で絶対に必要。お客様に対して、この方のお家を建ててあげたいと思っているかどうか。これを心の底から思う。
43．廣田会長の教え お客様に断られた時に答えるべきこと
商談の数が多いほど、断られる数も増える。お客様からお断りの話があった際、お客様に必ず伝えること。「良かったですね。お客様が良いなと思われた所でお家を建てられるのですから、楽しみながら良いお家を造ってくださいね。」という事を必ず言う。営業マンはお客様がどこでお建てになろうが、家づくりが成功することを願わなければならない。そして、断られた時にこそ、その想いをお客様に伝える。
44．覚悟を持って仕事をする 木越代表のエピソード
見学会の会場をどうしようかと話し合っている時に、「僕が買いますから。土地を自分で買って、自分で注文して自分で家建てますから、それを会場にしてください。」と言った。意地でもやってやるという覚悟・気合が見える。
45．自分が立てた目標契約数を達成できない方へ
目標数に達することを考えるのではなく、超えることを考える。超えるために、今日は何をするのか。明日は何をするのか。明後日は何をするのか。深く考えていけば、超えて行ける。適当に、これくらいで設定しておけばいいか、と考えていないか？1人1棟足りないと、会社はどうなっていくのか。どこまで自分でその目標に責任を持つのか。覚悟するのか。目標を達成できない方は、こういうところが甘い。
46．お客様の為にこそ譲歩してはならないことがある
お客様にとって絶対必要なことは譲歩しない。「ここの柱は構造上大事な柱なので、外したくありません。これだけは勘弁してください。」奴隷、ではなく、プロとしての気概を持つ。それをちゃんと主張できなければいけない。お客様にとって、どんな選択肢がベストなのかを考える営業は好かれる。
47．デメリットを先に話す
「ここは少しお金がかかりそうですね。ですが、トータルで言えば、相場と同じぐらいになるのではないでしょうか。」ウィークポイントを伝えられる営業マンは、信用度が上がる。いいところばっかり言う人は、あまり信用されない。「うちは知名度が低いです。その代わりに、広告費などの経費を下げることでローコスト住宅を実現させております。」等。
48．絶対にお客様に気に入ってもらうという意識を持つ
お客様に好かれる営業マンになれるかどうかというのは、この意識がどれだけ強いかでほぼ決まる。知識があるとかないとか、商談のステップとかよりも、どれだけお客様に好かれたいと思っているか、どれだけ熱を持った話し方が出来るかが大事。
49．熱意を持った営業は売れる
知識、技術は最低限必要だが、それ以上に熱意が必須。これがあるだけで売れると言っても過言ではない。ある営業マンは、「お会いするお客様全員から契約もらう。もらえなかった分だけ、指を落とされる。」というくらいの覚悟で営業に臨んでいる。熱意があって初めて、お客様は営業マンと自社の商品を検討してくれる。
50．熱意だけで契約を決めた話
サティスホームに勉強に来ていた女性営業マンの実話。飲食店で食事をしている時に、座った席の隣のブースで家づくりの話が聞こえてきたら、「うちにしな！絶対良いから！本当に良いよ！どこにも値段負けない！もう、うちにしておきなよ！絶対満足するから！」と全く知らない方へ熱意を持ってアドバイス。この女性は営業マンになりたてで、建築知識も数を数える程しかなかった。しかし、この熱意と行動力で、このような場面からご契約を4件頂けた。「何が良いのか説明できるの？」と聞かれても、「わからんけど良いよ！本当に良いから！1回みてください！」と話をする。究極を言えば、実際に、この方法で売れるという実例。
51．お客様に質問された時に答えられなかったらどうすればいいか
素直に、「申し訳ございません。お調べいたします。」と答える。新人の営業マンは知識がないからわからないことがあって当たり前。分からないことは恥ずかしいことじゃない。そこを気にするよりも、正確な情報をすぐに調べてすぐ報告する姿勢の方が大事。わからないことを隠すために嘘をついたりするのは絶対ダメ。
52．心の底からお客様に感謝できているかどうかは言動に出る
「アポを取った」、「アポを取られた」という言葉が出るのは、腹の底からお客様だと思えてない。自然と、「アポを頂いた」という言葉が出るように変わらないといけない。
53．興味自体の提案をする
「どこか気になるところありますか？」はどの展示場でも聞かれる常套文句。自分から興味の提案をする。「奥様、キッチンとか見られたいんじゃないですか？」キッチンに着いてすぐに説明はしない。また、見終わったのを確認してから、「気になるところありましたか？」と聞く。
54．今のあなたに頼む理由は？
自分自身のセールスポイントは、強いものが必要。例えば「絶対に満足して頂ける家づくりを提供します。」等。自分が、お客様に対してどんなメリットが出せるのか。ということや、お客様から、「そういう人ならお願いしたい。」と思って頂ける事を考える。人懐っこいとか、話しやすいとかは弱い。セールスポイントというか、当たり前の事。
55．現場上がりの営業マンは強い
セールス臭がしにくくなるので有利。現場監督を経験して営業マンになっている人は、あまりいない。例えば、「自分は現場を覚えてから営業させて頂いております。普通の営業マンは営業しかしてないと思いますので、現場も知っているというのが僕のセールスポイントです。」接客中に「詳しいですね」というような会話が出てきた時がチャンス。
56．好かれる人は相手の話をよく聞く
モテる人もそうだが、そういう人は相手の話を真剣に聞く。自分の事とか、自慢話ばっかりペラペラ話し続けたりはしない。営業でも同じ。聞いた後の結論どうこうではなく、心から聞くことが大事。心から聞くと、自分の表情や相槌の一つ一つが変わり、お客様にも伝わる。
57．目的を持った会話をする
お客様と世間話をするのも、理由がある。世間話をしたいわけじゃなく、相手の緊張をとるためであったり、お客様と心を近づけるためというのが目的。その目的を忘れて、いつまでも世間話をしているのは良くない。営業マンは、闇雲に喋っている様に見えて、世間話をこれだけやったら本題に移る。というのをある程度自分の中で持っている。
58．話がずれてしまったまま帰ってこれない人へ
ずれた会話や、終わってしまった会話を自然に戻す方法は、小さな枕詞をつける事。「先ほど、話していた～」や、「一番最初にお聞きしましたけど」等。「ところで、先ほど二世帯住宅がご希望ってお聞きしたんですけど、先日、うちのスタッフが二世帯で家づくりをしたんです。そこの家2週間ぐらい解放してますんで、ご覧になられますか？」小さな枕詞で、自然に戻すことが出来る。
59．自分がお客様からどう思われているかについてのイメトレ法
お客様ご夫婦をお見送りした。その後、ご夫婦がどんな会話をしているかを考える。あなたと会った後、ご夫婦はあなたのことについてどう話しているか。「いい人だったね」と言われているだろうか。「いい人そうだったね。でもあの人に頼むのはちょっとねぇ。」と言われていないだろうか。
60．お客様の奴隷になるな
お客様との打合せでは、出来ないことは出来ないとはっきり言うべき。断れずに、その場凌ぎで迎合してはいけない。断り方は、突っぱねるのではなく、一度受け止めてから、出来ない理由を伝える。「そういう風にされたいのですね。でも、こうこうこういう理由で難しいですね。出来ないと思います。そのかわり、こういうのはどうでしょう？」代案を出してあげると良い。闇雲に断るのではなく、より良いご提案を出せれば、お客様にも納得して頂ける。
61．人は自分のことを話した相手に心を開く
お客様に心を開いて頂くためには、お客様に、自身の事を話してもらうことが大事。お客様が持っている敷地のこと、何人家族とか、予算、趣味に興味。それを聞いていくということは、お客様の人生を共有するということ。人間は、自分のことを50％話した人間か、全く話してない人間かで比べると、自分のことを話した人間に相談をしに行く。
62．アポの誘いは確信を持って行う
お客様が、90%以上の可能性でオッケーしてくれる。というところまで会話を持って行って、お客様の事を良く知ってから、次回アポのお誘いをする。まだお客様が心を開いていない、自分も、お客様のことを何も知らない状態でアポイントを取ろうとしても、「はい」と答えていただける訳がない。お客様の事をちゃんと知りたいと思って会話をしていくことが、アポイントにおいて重要。
63．アポのお誘いを断られてもめげずに話を続ける
お客様は、断ってしまった後ろめたさで、次回来てくれなくなってしまう。3回くらい断られてもいい。重要なのは、断られた後の次の手を考えておく事。いくらでもお客様からお話を聞きだせる要素はある。先持って頭に入れておくこと。
64．次のアポを頂くためには
どうすればお客様が次も来たいと思ってくださるか。会いたい、話したいと思ってくださるかを考える。次会う時に、自分がどんな魅力的なことをするのかお客様に伝えていかないと次は無い。会いたいと思っていただけるような案内である必要がある。お客様がどんな家を建てたいかを見学会の時点で先にリサーチしておく。「どんな家が好きかとかありますか？」「どこどこの家で気になってるのありますか？」インスタの写真を見せて、「こんなの好きですか？」など。和風が好きかとか、自然素材が良いのか等、お客様によって色々ある。会話の中でお客様の好みを聞き出して、相手の理想を自分の頭に思い浮かべる。「お客様の好みにぴったり合うお家があるんですよ」と既存のお客様宅へご案内させていただく等。
65．アポが頂けない理由
お客様の欲しいものが捉えられておらず、欲しいものを提供することができていない可能性が高い。つまり、聞くことが出来ていない。何か言わないといけない、説明しないといけない、世間話しないといけない。という、自分の気持ちに駆られてしまい、お客様の求めている事を聞き出す事が出来ていない。喋ることよりも聞く、ということにまず考え方を変えて、お客様の求めていることをお伝えできるようにする。
66．歩みを止めるとすぐに落ちていく
結果というものは決して楽に出るものではない。みんな一生懸命努力している。一生懸命バタバタやって、それで初めて現状維持か、少し伸びる程度。なら、それをやめたらどうなるか。当然ストーンと落ちていく。営業のスキルにしても、日ごろからどうやってしよう、どうやってしようって考えて、それをやってやっと現状維持できる。１００％では足りない。１２０％努力したものだけが初めて結果を出せる。
67．お客様との関係が切れる理由
お客様と次の商談が出来ないのは、次の宿題やお約束が無いことが原因。一度商談をしたら話が終わってしまう場合、連続しようとせず、途中で切れるような話し方をしているから。商談を繋げるのに大切なことは、お客様が次の話も聞きたいと思うような理由や宿題をつくる。理由や宿題の内容は、お客様の要望に沿ったものにすること。
68．自分が好かれているかをお客様の反応から見る
お客様の反応を見て、本当に自分と打ち合わせがしたくて来て頂いているか。自分のことを「この人に頼むかもしれない」って思ってもらえているかどうかをちゃんと見る。テーブルを俯瞰する、打合せにそのくらいの余裕、自信を持つことが大事。
69．断り文句は信頼関係を築けていない証拠
「急いでいない」などの「〇〇の為、今は家づくりの話を進めない」という断り文句は鵜呑みにしない。実際のところ、家が欲しいからお客様は足を運ばれている。急いでいない、この言葉が発せられるという事は、信頼関係が築けていないか、こっちの圧力が強いかのどちらか。近しく建てたいけど、こちらをまだ警戒している状態であることが多い。突破口は、まず、お客様の意見を肯定する。「そうですよね、まだまだですよね」と、相手を肯定し、いろいろなことを話しながら信頼関係を築いていく事。
70．融資の計算はシビアに行う
大体7倍ぐらい。ではだめ。借りる銀行によっても、収入によっても借りられる金額が違う。お客様の状況とか金利とかもみて、どこの銀行はいくら、どこの銀行はいくら、と出していく。しっかり準備して、「○○さんには、ここの銀行でこうやってされるのが一番いいと思います。」と提案できるようにする。
71．営業は自信が大事
「俺の言う事聞け。俺の言うことは間違いないぜ」というぐらいの自信を持って話す。それをいかに初対面の人に伝えるか。体の中から出る自信、そしてそれを裏づける実力を常に磨く。
72．具体的に他の方の例を話す
予算について話す際、他のお客様の実例を出すとスムーズに伝わる。「うちは、大体ここからここまでの範囲で建てられる方が多いんですよ」「この部分はこういう風な間取りにされる方が多いですよ」他のお客様の実例を話すと参考になりやすく、安心される。
73．営業は元気が大事
営業は、元気がないと思われてはいけない。声の小さい営業マンがいたら、大きな声で話す訓練をさせる。かしこまる必要はない。ただ明るく、大きな声で話す事だけを徹底させる。声の小さい営業マンには漫才の練習をさせる。
74．お客様側の熱意を見定める
熱がそんなに上がっていないお客様に、こっちが熱を上げて接しようとしてもダメ。「連絡されたくはないけど、チラシだけ入れていって欲しい」と仰っているお客様に対して連絡を取ろうとしても、迷惑がられるし、効果がない。また、旦那様は冷めていて、奥様に熱があるというように夫婦間の温度差がある場合、このパターンは、なかなか決まらない。キーマンが冷めている場合は、こちらが熱意だけで攻めていくと、嫌われる。熱のない人には合理的にお話を進めていく。時期的なメリットの提示など。
75．本番を見据えたロープレとは
ロープレは、自分が喋る事が多い。本番は、7割お客様に話してもらわなければいけない。お客様に話していただける質問をしなければならないので、言葉で返してもらえる質問の練習をする。どういうことかというと、「赤は好きですか？」と聞くと、「はい。」とか、「好きです。」と答えられて終わる。「赤ってどう思われますか？」と聞けば、「シンプルな色味の中に、アクセントとして入れる時に使える色だと思います。」と、言葉で帰ってくる。会話の例として、営「赤は好きですか？」客「はい」営「赤のどんなところが好きですか？」と、順番に掘り下げていくのも有効。
76．自信は大事 寺田社長のエピソード
大晦日に打合せを予定していたお客様がいた。当日に高熱を出してしまったので、お客様に、打合せ延期の連絡を入れた。年が明けて、会社の営業開始日である1月5日にそのお客様に再度連絡を入れた。そのお客様は、カンカンに怒っていた。「なんであんた風邪治ったらすぐ連絡してこないんだ」と。寺田社長としても、本来なら、治り次第すぐに、「あけましておめでとうございます。今年もよろしくお願いします。いつでも打合せできますが、ご都合はいかがでしょうか。」と連絡を入れるべきで、営業は正月に5日も休んでいてはダメだという考えを持っている。その時は、5日からでいいか、と思ってしまった。すると、お客様が「寺田さん、もうあんたいいから、担当変えてくれ」と言った。普通の人ならここで謝り倒して、チャンスをくださいとお願いするかと思う。寺田社長は、「いくらでも変わってもいいですよ。でも、僕よりマシな人はいませんよ、それでもいいですか？」と答えた。結果、そのお客様は「わかった。あんたでやってくれ」と言った。自信と熱を持って、一瞬で答えることが大事。
77．自分の意見を封じ込めない
言いたいことがあれば、自信を持って言う。正しいか、間違っているかは分からないが、自分には意見がある。営業マンは、そういう時に自分からポンと出せないとダメ。人の顔色をうかがわない。
78．自分の「核」を燃やす
自分の心の奥底に持っているもの。その核を、燃やしていかないと、人には伝わらない。自分の根っこの考え方や意識は生まれ持ったもので、変わらないと思っている人もいるが、そうではない。環境や努力によって、物の考え方や意識は変えることが出来る。核を燃やして、熱をもった会話をすることが大事。そういう熱い人に、仕事を頼みたくなる。
79．自分の足で歩いて掴み取る意識が大事
経験は、自分で掴みとらなければならない。例えば、先輩営業マンに、「俺の打合せを見て勉強しろ」と言われた時は、打合せが始まる前に、状況などをあらかじめ質問しておく。この状況の時は、どんな話をするのか。1回目の打合せの時は何を話せばいいのか。という、営業で重要な点を自分で考えて、盗む。自分で考えるところが大事。何なら、先輩の話を聞かなくてもいい。何を伝えて、何を聞くのかを頭から湯気が出るくらい自分で考えたなら、オリジナルで話してもいい。
80．間取りはお客様に考えさせるものではない
お客様の色々な条件を聞いて、こんな風に作りたいというのを聞きだして、こっちで考える。例えば、「お父様とお母様は同じお部屋ですか？」「息子さんたちは、家にいるんですか？入れ違いになりませんか？みんなの部屋を用意したいですか？」と聞き出していく。「何畳が何部屋欲しいですか？」と聞くのではなく、生活自体を細かく聞き出す。間取りの話は、3～5回目の打合せで終わらせるように聞き出す。
81．希望の間取りと予算が合わない場合の提案方法
間取りにおける、お客様の中の優先順位を聞き出す。「8部屋作ろうと思うと、少々予算がオーバーしてしまいます。なるべくご予算に近い金額でお考えでしたら、何を優先させて頂きましょうか？」と聞く。ここから、お客様のライフスタイルを聞いていく。
82．他社を下げるような言い回しをしない
他人、他社を誹謗しない。「柱の本数も、実際は減らせるんですが、うちは、強度を上げるためにすべて入れています。他社さんは、こことここの柱は飛ばしてますからね。」というような言い方をすると、相手を蹴落とせるかもしれないが、人間的信用もまた失う。
83．一日のテーマを決めて学んでいく
今日は、構造のことをしっかり頭に入れる。今日は、一回目の打合せで何を話すか、何を聞くかを一生懸命考える。一つ一つを腑に落としていかないと、身につかない。一度に色々詰め込もうとすると、どれも中途半端になってしまう。身にならない数歩より、身になる一歩。
84．見学会場での会話のパターンを作る
ワンパターンで良い。1人目のお客様が来たら、「今日はいい天気ですね～。こんな日は気持ちが晴れ晴れしますねぇ」二人目のお客様が来たら、「今日はいい天気ですね～。こんな日は気持ちが晴れ晴れしますねぇ」これでいい。挨拶はこのセリフ。案内する順番、案内の内容、全てワンパターンで良い。
85．お任せください
話の最後に、「お任せください。」をつけると、印象が良く、頼もしく見える。「ありがとうございます。お任せください。」等、このセリフを使えそうなところは全て入れていく。普段からこの癖をつける。
86．相手に親近感を持ってもらう方法
自分の恥ずかしい部分やエピソードなどを、相手に打ち明けると、相手は親近感を持ってくれる。自分からぶっちゃけると、相手もぶっちゃけた話をしてくれるようになり、打ち解けることが出来る。
87．結論から話す
話す順番として、①結論②その理由③詳細の順で話す。結論を言わずに、理由から話し出す人がいるが、話し手が思っている以上に、聞き手は不快に感じる。そのうえ、伝わりづらい。例えば、お客様に、見学会の場所どこですか？と聞かれたとする。こちらとしては、場所を教えるだけじゃなくて、見学会の内容を伝えたり等のアピールもしたいとする。その場合も、まず聞かれたことにちゃんと答える。そのうえで、「見学会の内容等お伝えしてもよろしいですか？」と後押しをする。順番を逆にしない。
88．面接で営業マンを取る時の見分け方
面接官「うちの息子がインフルエンザで寝こんじゃってさ。面接でこんな話するのもあれだけど、心配でね～」と問いかけて、どんな反応するかを見る。「そうなんですかー」で終わる人はダメ。「それは心配ですね。大丈夫なんですか？」と気遣ってくれる人は良い。