三協アルミ群馬ＥＸメールマガジン
「続　契約率アップ！？・・・㊙心理テクニック」
～　行動経済学の活用　～

皆様こんにちは！！ 三協アルミの嶋でございます！！ 

冬はもうすぐそこまで来ているようで寒くなってきましたね。こう寒くなると鍋を食べることが多くなってきますね。
我が家では、私も妻も福岡出身ということで『もつ鍋』が大好きです。冬になると家でもつ鍋を作って食べるのですが、
肝心のもつが群馬では『豚もつ』ばかりなのです。・・・（そりゃそうだ。）
何件かスーパーを廻って『牛もつ』を買って作っております。そんなこんなでビールもうまく腹は出ていくばかりです。
ダイエットをしないといけないのですが、成功のためにコミットメントを高めたいと思います。
・・・・・このコミットメントやナッジは行動経済学で使われる言葉なんです。
これらの行動経済学を取り入れている企業が現在増えているということです。
さてどのような効果があるのでしょうか？


 

公共政策からビジネスまで活用されている”ナッジ”とは？

みなさん、お客様との折衝で砕石のみの駐車スペースに土間を設置したり、テラスを設置したり『今』すればいいのに、『将来ね』『いつかね』といったことで失注し、結局そのままになっていることってありませんか？
予算の都合もありますが、先々でお金が貯まったら、といいながらそのままになっていることがよくあります。
それがいいとわかっていても、先延ばしにしていくものです。
ダイエットなんかもいいのはわかっていても先延ばししてしまいます。
いいとはわかっていても踏み切れないということは人としてよくある行動ということです。
これをそっと後押しするのが”ナッジ”です。
その人の選択の自由を確保しながら、「軽くひじでつつく」ように誘導し、手助けしようという考えです。
このナッジの活用は、経産省のホームページでも政策手法の活用推進として記載されております。
ナッジは金銭のインセンティブに頼らずに、行動変容を引き起こすことが可能であり注目されております。
つまりお金をかけずに成果に繋げる手法となっております。

ナッジの事例
さて実際にどのように活用されているのでしょうか？行動心理を活用した事例がいくつかありますので
ご紹介致します。

・アムステルダムのスキポール空港で大きく成功を上げ、世界中に広がった取組は有名です。
　男性は立って用をたすので、床が汚れやすく空港内のトイレ清掃作業に大きな費用がかかっておりました。
　そこで男子トイレの便器に一匹のハエの絵を描いてみたのです。男性が用をたす際、このハエめがけて行った結果
　床の汚れは減り、清掃費は８割削減されたそうです。
・コストコは、「買わせるための仕掛け」を多数取り入れております。やたら「大きなカートを使う」「年会費制」等です。
　年会費制は前回ご紹介したサンクコスト効果により「せっかく年会費払ってるんだから買物に行こう」という行動をとらせます。
　また大きなカートに空間があると、買い物が少なく感じついよけいなものも買ってしまうように仕向けられています。

　
 

我々のビジネスでナッジを考える
このようにお金をかけず人を動かすナッジは様々なところで活用されております。
我々はどのように活用出来るか考えてみました。

■見積り提示の際の工夫
　みなさん、見積提示の際お客様からの返事を頂く期限は設けてますか？「検討頂きよろしければ連絡お願いします。」等いつでもいいのでと
　いったものよりも「当月内」「２週間後」等回答期限を設けた方が返答率があがります。
　更に御見積提示の際に、「この特別価格は、当月内限定となります。」等の文言を加えると更に効果があがります。
　人は「得る」よりも「失う」ことへの意識が高くなる『損失回避』といった習性があります。
　『本日限定』『タイムセール』といったものを見ると「今買わないと損をする」と思ってしますのも同様です。
　少し工夫することで返答率、契約率もアップするものと思われます。

みなさんとこういった様々なナッジを考えていき業界発展につながることを願います。
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