０から始めるwebマーケ生活
こんにちは！
webマーケ倶楽部へのご入部ありがとうございます！
部長のShOです。
ここでは『webマーケティングの全体像』をゼロから解説していきます。
と言うと、もしかしたら
「いまさら全体像とか…」
「もっと売上に直結するノウハウを教えてほしい」
「もう知ってるし…」
と感じる方もいるかもしれません。
ですがあなたは本当に「webマーケティング」について理解し、実践できているでしょうか？
たとえば、今までにこんな状況に陥ったことはありませんか？
「売上が安定しなくて不安…」
「情報がありすぎて、何をしたらいいのか分からない」
「”最新の〇〇”なんて文言をみるとつい手を出してしまう」
「毎日勉強しなきゃと追い詰められている」
「胡散臭い魔法の薬を追い求めてしまう」
「毎月新規のお客さんを集めないといけない」
「全部が重要に見えて決断できない、だから時間が足りない」
もし思い当たる節があるなら、ぜひこのまま読み進めてみてください。
ビジネスを安定・拡張させるために、今あなたがすべきことが浮き彫りになるはずですよ。
webマーケ倶楽部へのご入部ありがとうございます！
部長のShOです。
ここでは『webマーケティングの全体像』をゼロから解説していきます。
と言うと、もしかしたら
「いまさら全体像とか…」
「もっと売上に直結するノウハウを教えてほしい」
「もう知ってるし…」
と感じる方もいるかもしれません。
ですがあなたは本当に「webマーケティング」について理解し、実践できているでしょうか？
たとえば、今までにこんな状況に陥ったことはありませんか？
「売上が安定しなくて不安…」
「情報がありすぎて、何をしたらいいのか分からない」
「”最新の〇〇”なんて文言をみるとつい手を出してしまう」
「毎日勉強しなきゃと追い詰められている」
「胡散臭い魔法の薬を追い求めてしまう」
「毎月新規のお客さんを集めないといけない」
「全部が重要に見えて決断できない、だから時間が足りない」
もし思い当たる節があるなら、ぜひこのまま読み進めてみてください。
ビジネスを安定・拡張させるために、今あなたがすべきことが浮き彫りになるはずですよ。
ところでマーケティングって何ですか？
ではさっそく行きましょう！
まず確認なのですが、あなたは『マーケティングってなに？』と聞かれたら、なんと答えますか？？
・
・
・
はい！
ここ重要なので答えられなかった方は今から何回も口に出してくださいね。
マーケティングとは
『売上が上がり続けるための仕組み作り』
のことを言います。
で、webマーケティングというのはマーケティングの工程の一部もしくは全部にwebを用いたものです。
さて、この中で注目してほしい言葉があります。
それが『仕組み』という部分。
この仕組みがあることで、売上の予測ができるし、安定化もできるし、拡大もできるんです。
もちろん何が必要か、何をすべきかの優先順位も確定します。
これがマーケティングという仕組みづくりで得られるものです。
どうでしょう？ワクワクしませんか？
マーケティングが出来るようになれば、今まで感じたフラストレーションや迷いからはおさらばして、毎朝「今日はこれしよう」「結果どうなってるかな」とビジネスをするのが楽しくなるはずです。
まず確認なのですが、あなたは『マーケティングってなに？』と聞かれたら、なんと答えますか？？
・
・
・
はい！
ここ重要なので答えられなかった方は今から何回も口に出してくださいね。
マーケティングとは
『売上が上がり続けるための仕組み作り』
のことを言います。
で、webマーケティングというのはマーケティングの工程の一部もしくは全部にwebを用いたものです。
さて、この中で注目してほしい言葉があります。
それが『仕組み』という部分。
この仕組みがあることで、売上の予測ができるし、安定化もできるし、拡大もできるんです。
もちろん何が必要か、何をすべきかの優先順位も確定します。
これがマーケティングという仕組みづくりで得られるものです。
どうでしょう？ワクワクしませんか？
マーケティングが出来るようになれば、今まで感じたフラストレーションや迷いからはおさらばして、毎朝「今日はこれしよう」「結果どうなってるかな」とビジネスをするのが楽しくなるはずです。
webマーケティングの全体像
ここからはwebマーケティングの全体像に入っていきましょう。
まずはビジネスにおける人の流れがどうなっているかを確認してください。
まずはビジネスにおける人の流れがどうなっているかを確認してください。
どのビジネスでもおおむね上の図のようになっています。
次に各ワードを解説していきます。
①リード
リードというのは、いわゆる『見込み客』のことですね。
広告やブログ、SNSなどからメルマガだったりLINEだったりに登録してくれた人、つまりあなたの商品やサービスに興味を持ってくれた人のことを指します。
あなたも
「メールアドレスを登録してくれたら無料レポートを差し上げます」
みたいなページをみたことがありませんか？
そこに登録してくれた人がリードとなるのです。
②CV（コンバージョン）
コンバージョンというのは、商品サービスを買ってもらうことです。
リストを取得したらそのリスト（見込み客）にむけて販促をしますよね。
そこで購入してくれた方が『顧客』となります。
③LTV（ライフタイムバリュー）
LTVというのは一人のお客さんがあなたに落としてくれるお金の総量のことです。
「顧客の生涯価値」とも言います。
安定したビジネスを作るためには、一度購入してもらったら”終わり”ではいけません。
購入後のコミュニケーションやフォローをしっかり行い信頼関係を構築していくのです。
そうすると何度も購入してもらえたり、他の商品サービスを購入してもらえるようになります。（商品サービスがいいのは大前提）
いわゆる得意客（リピーター）になってもらえるんですね。
3つの段階を言い換えると
①見込み客⇒②顧客⇒③得意客
となります。
そして、この3つの段階で重要なのは
①見込み客数（人数）
②見込み客が顧客になる率（成約率）
③顧客が生涯で使う金額
です。
この3つの数字を常にチェックしていれば、あなたのビジネスが今どこに問題を抱えているのか、何をすればいいのかが明確になります。
次に各ワードを解説していきます。
①リード
リードというのは、いわゆる『見込み客』のことですね。
広告やブログ、SNSなどからメルマガだったりLINEだったりに登録してくれた人、つまりあなたの商品やサービスに興味を持ってくれた人のことを指します。
あなたも
「メールアドレスを登録してくれたら無料レポートを差し上げます」
みたいなページをみたことがありませんか？
そこに登録してくれた人がリードとなるのです。
②CV（コンバージョン）
コンバージョンというのは、商品サービスを買ってもらうことです。
リストを取得したらそのリスト（見込み客）にむけて販促をしますよね。
そこで購入してくれた方が『顧客』となります。
③LTV（ライフタイムバリュー）
LTVというのは一人のお客さんがあなたに落としてくれるお金の総量のことです。
「顧客の生涯価値」とも言います。
安定したビジネスを作るためには、一度購入してもらったら”終わり”ではいけません。
購入後のコミュニケーションやフォローをしっかり行い信頼関係を構築していくのです。
そうすると何度も購入してもらえたり、他の商品サービスを購入してもらえるようになります。（商品サービスがいいのは大前提）
いわゆる得意客（リピーター）になってもらえるんですね。
3つの段階を言い換えると
①見込み客⇒②顧客⇒③得意客
となります。
そして、この3つの段階で重要なのは
①見込み客数（人数）
②見込み客が顧客になる率（成約率）
③顧客が生涯で使う金額
です。
この3つの数字を常にチェックしていれば、あなたのビジネスが今どこに問題を抱えているのか、何をすればいいのかが明確になります。
ビジネスで見るべき3つの数字
3つの数字についてもう少し詳しく見ていきましょう。
①見込み客数（リード数）
たとえば、メルマガ読者やLINE登録者、サンプル品の購入者、セミナー参加者、資料請求者などが見込み客数にあたるかと思います。
思いますと言ったのは、ハッキリしたルールがあるわけではなく、行っているビジネスによって定義の仕方が異なるからです。
「本商品サービスを購入する前の段階」ということだけ頭にいれておいて、あとは自身で分かりやすいように設定しましょう。
では問題です！
問題：先週、あなたのビジネスは何件のリード（見込み客）を獲得しましたか？
答え：
②見込み客が顧客になる率（成約率）
これは見込み客のうち何人が顧客になったかの変換率を指します。
たとえば100人の見込み客のうち、10人が購入してくれたのなら10人/100人＝10%です。
顧客になった人数ではなく、割合をみるのはセールスの質を確かめるためです。
だって見込み客が10,000人いて10人に買ってもらうのと、見込み客が100人のとき10人買ってもらうのとでは全然難易度が違うとおもいませんか？
100人しかいない中で10人に買ってもらうほうが、明らかに優れたセールスをしていますよね。
ということで、成約率（CVR）を見ていくことになります。
では問題です！
問題：先週のあなたのビジネスの成約率（CVR）は何％でしたか？
答え：
③顧客が生涯で使う金額（LTV）
顧客があなたのビジネスに使うお金の総量です。
ただ”生涯”と言っても現実的ではないので、実際は1年くらいをチェックします。
つまり、あなたの顧客が1年間でどれくらいの金額を使ってくれたかですね。
たとえば、1年間で3回購入してくれて総額が15万円だとしたら、LTVは15万円となります。
もちろん車とか家電とか、ビジネスによっては1年では短すぎるのもありますが、そういった商品サービスは大企業の分野であることが多いので、大抵のビジネスは1年で良いでしょう。
では問題です！
問題：あなたのビジネスの1年間のLTVはいくらですか？
答え：
これら3つ
・リード数
・CVR
・LTV
の数字が売上の方程式を形成します。
売上＝リード数×CVR×LTV
たとえば
・リード数＝1,000人
・CVR＝10%
・LTV＝10,000円
売上＝1,000人×10%×10,000円＝100万円
となりますよね。
売上を構成する、これら3つの数字を毎週チェックし、現状を把握改善していくことがマーケティングなのです。
①見込み客数（リード数）
たとえば、メルマガ読者やLINE登録者、サンプル品の購入者、セミナー参加者、資料請求者などが見込み客数にあたるかと思います。
思いますと言ったのは、ハッキリしたルールがあるわけではなく、行っているビジネスによって定義の仕方が異なるからです。
「本商品サービスを購入する前の段階」ということだけ頭にいれておいて、あとは自身で分かりやすいように設定しましょう。
では問題です！
問題：先週、あなたのビジネスは何件のリード（見込み客）を獲得しましたか？
答え：
②見込み客が顧客になる率（成約率）
これは見込み客のうち何人が顧客になったかの変換率を指します。
たとえば100人の見込み客のうち、10人が購入してくれたのなら10人/100人＝10%です。
顧客になった人数ではなく、割合をみるのはセールスの質を確かめるためです。
だって見込み客が10,000人いて10人に買ってもらうのと、見込み客が100人のとき10人買ってもらうのとでは全然難易度が違うとおもいませんか？
100人しかいない中で10人に買ってもらうほうが、明らかに優れたセールスをしていますよね。
ということで、成約率（CVR）を見ていくことになります。
では問題です！
問題：先週のあなたのビジネスの成約率（CVR）は何％でしたか？
答え：
③顧客が生涯で使う金額（LTV）
顧客があなたのビジネスに使うお金の総量です。
ただ”生涯”と言っても現実的ではないので、実際は1年くらいをチェックします。
つまり、あなたの顧客が1年間でどれくらいの金額を使ってくれたかですね。
たとえば、1年間で3回購入してくれて総額が15万円だとしたら、LTVは15万円となります。
もちろん車とか家電とか、ビジネスによっては1年では短すぎるのもありますが、そういった商品サービスは大企業の分野であることが多いので、大抵のビジネスは1年で良いでしょう。
では問題です！
問題：あなたのビジネスの1年間のLTVはいくらですか？
答え：
これら3つ
・リード数
・CVR
・LTV
の数字が売上の方程式を形成します。
売上＝リード数×CVR×LTV
たとえば
・リード数＝1,000人
・CVR＝10%
・LTV＝10,000円
売上＝1,000人×10%×10,000円＝100万円
となりますよね。
売上を構成する、これら3つの数字を毎週チェックし、現状を把握改善していくことがマーケティングなのです。
一番最初に手を付けるべきところ
ここまでで「マーケティングとは一体なんぞや？」という疑問は無くなったかと思います。
リード数、CVR、LTVを計測し、各数字を改善していくこと
それがマーケティングとなります。
だから、
Facebook広告だとかセールスライティングだとか、高単価商品の作り方、SNS運用術みたいなやつはマーケティングを構成する一部でしかありません。
たとえば
Facebook広告とSNS運用術＝リード部分
セールスライティング＝CVR
高単価商品の作り方＝LTV
に関わってきます。
ここでちょっと思い出してみてください。
あなたはこれまで巷にある様々なノウハウを手当たり次第使っていませんでしたか？
「これからは動画の時代だ」と言われれば、YouTubeに取り組んでみたり、
「Twitterから無料でリストがとれる」と言われれば、アカウントを開設してみたり、
「なんでも買わせる営業術」みたいな教材があれば購入してみたり…
もしそうであればラッキーです！
マーケティングの3つの数字をチェックしていれば、あれもこれもとムダに手を出すことがありません。
いま一番改善が必要なところが自然と分かるので、まずはそこにだけリソースを突っ込めばいいのです。
で、一番改善が必要なのはどこかというと、もちろん数字が悪い所です。
『ザ・ゴール』という書籍でも語られている「制約条件の理論」というものがあるからです。
制約条件の理論というのは要するに
一番弱い所を改善すれば最大の効果がでる
というものです。
たとえば以下の表を見てみてください。
リード数、CVR、LTVを計測し、各数字を改善していくこと
それがマーケティングとなります。
だから、
Facebook広告だとかセールスライティングだとか、高単価商品の作り方、SNS運用術みたいなやつはマーケティングを構成する一部でしかありません。
たとえば
Facebook広告とSNS運用術＝リード部分
セールスライティング＝CVR
高単価商品の作り方＝LTV
に関わってきます。
ここでちょっと思い出してみてください。
あなたはこれまで巷にある様々なノウハウを手当たり次第使っていませんでしたか？
「これからは動画の時代だ」と言われれば、YouTubeに取り組んでみたり、
「Twitterから無料でリストがとれる」と言われれば、アカウントを開設してみたり、
「なんでも買わせる営業術」みたいな教材があれば購入してみたり…
もしそうであればラッキーです！
マーケティングの3つの数字をチェックしていれば、あれもこれもとムダに手を出すことがありません。
いま一番改善が必要なところが自然と分かるので、まずはそこにだけリソースを突っ込めばいいのです。
で、一番改善が必要なのはどこかというと、もちろん数字が悪い所です。
『ザ・ゴール』という書籍でも語られている「制約条件の理論」というものがあるからです。
制約条件の理論というのは要するに
一番弱い所を改善すれば最大の効果がでる
というものです。
たとえば以下の表を見てみてください。
これは各部分に点数を付けたものですが、Aが現状を示しています。
合計は168点ですね。
数字を見る限り弱いのは明らかに成約率の部分なんですが…
スコアアップのため、あなたはとりあえず話題になっていた「インスタグラム集客術」というノウハウを導入したとします。
それがBです。
リードの部分が1点アップして8点になっています、合計は192点で成果も出ているようです。
別のケースでは、あなたは成約率が弱いということをハッキリ認識しているので、売る技術を身に付けたとします。
それがCです。
CVRの部分が1点上がっています…が合計は256点。
Bの改善策と同じく1点しか上がってないのに合計では60点以上も差がついています。
それとさらに良いことに現実の世界では弱い所はめちゃくちゃ改善しやすいんです。
ちょっと想像してみください。
テストの点数でも30点を40点にするのと、70点を80点にするの、どちらが難しそうですか？
後者ですよね。
マーケティングでも一緒です。
弱い部分っていうのは大抵基本が出来ていないんです。
セールスレターがないとか、あってもキャッチコピーがないとか、LPがないとか
そんなレベルの話ですから改善はスグに実行できます。
しかも効果は劇的です。
なので、あなたが今すぐやるべきことは『一番弱い所の改善』なのです。
いま流行っているのものでも話題になっているものでもありません。
それが弱点とは別の部分の改善策なら後回しにしましょう。
というか無視してください。
そうすれば、あれもこれもと迷ってストレスを貯めることはないですし、貴重なお金と時間を最も効果のある部分に注ぎ込むことができます。
合計は168点ですね。
数字を見る限り弱いのは明らかに成約率の部分なんですが…
スコアアップのため、あなたはとりあえず話題になっていた「インスタグラム集客術」というノウハウを導入したとします。
それがBです。
リードの部分が1点アップして8点になっています、合計は192点で成果も出ているようです。
別のケースでは、あなたは成約率が弱いということをハッキリ認識しているので、売る技術を身に付けたとします。
それがCです。
CVRの部分が1点上がっています…が合計は256点。
Bの改善策と同じく1点しか上がってないのに合計では60点以上も差がついています。
それとさらに良いことに現実の世界では弱い所はめちゃくちゃ改善しやすいんです。
ちょっと想像してみください。
テストの点数でも30点を40点にするのと、70点を80点にするの、どちらが難しそうですか？
後者ですよね。
マーケティングでも一緒です。
弱い部分っていうのは大抵基本が出来ていないんです。
セールスレターがないとか、あってもキャッチコピーがないとか、LPがないとか
そんなレベルの話ですから改善はスグに実行できます。
しかも効果は劇的です。
なので、あなたが今すぐやるべきことは『一番弱い所の改善』なのです。
いま流行っているのものでも話題になっているものでもありません。
それが弱点とは別の部分の改善策なら後回しにしましょう。
というか無視してください。
そうすれば、あれもこれもと迷ってストレスを貯めることはないですし、貴重なお金と時間を最も効果のある部分に注ぎ込むことができます。
最後に
どうでしたか？
「webマーケティングの全体像」と「明日からあなたが何をすべきか」は掴めたでしょうか？
繰り返しになりますが、マーケティングの肝は
リード数、CVR、LTV、この3つの数字をとにかく追う
⇒最も弱い部分もしくは数字が下がっている部分を把握する
⇒改善策を学び実行する
ということになります。
もし分かりにくい点や詳しく知りたい点がありましたら、遠慮なくLINEしてくださいね。
また、この教科書では各部分の具体的改善策やノウハウについては触れませんでしたが、今後の配信ではしっかりお伝えしていく予定です。
楽しみにしていてくださいね^^
「webマーケティングの全体像」と「明日からあなたが何をすべきか」は掴めたでしょうか？
繰り返しになりますが、マーケティングの肝は
リード数、CVR、LTV、この3つの数字をとにかく追う
⇒最も弱い部分もしくは数字が下がっている部分を把握する
⇒改善策を学び実行する
ということになります。
もし分かりにくい点や詳しく知りたい点がありましたら、遠慮なくLINEしてくださいね。
また、この教科書では各部分の具体的改善策やノウハウについては触れませんでしたが、今後の配信ではしっかりお伝えしていく予定です。
楽しみにしていてくださいね^^
