〜First Step続マインド編３〜
「プレゼン内容がお客様に理解されるとは？」
・商品の内容・商品の価値(メリット)
・商品のデメリット
これら自分が理解していることを、そのままお客様にも理解してもらうための方法を「プレゼンテーション」といいます。このプレゼンテーションの内容をしっかりとお客様に理解してもらわなければ商談は成立しません。そのために必要なマインドは「当事者意識」です。つまり相手の立場に立って考えるということです。プレゼンテーションとなると声の大きさとか笑顔の作り方とか資料の作り方とか様々な方法論が頭に浮かぶかもしれません。それはそれで正しいです。自分にあって不足はないテクニックになります。しかしそれらのテクニックを最大限活用するためにも必要になる基礎的なマインドがあります。それが「当事者意識」になります。これが土台になければどんなに声を張っても、資料をカラフルにデザインしても、笑顔でプレゼンテーションしてもお客様には伝わりません。せっかくの努力も成約に繋がりません。
「当事者意識」を持って考えることとは
・相手が何に困っているのか？
・相手が何について知りたいのか？
・相手が何を欲しているのか？
これらを認識していることで相手のメリットに集中できます。メリットに集中できるから商品を購入することによるその後の光景をわかりやすく情熱を持ってお客様に伝えることができます。単に自分の成約とか利益を考えていると、相手も百戦錬磨のビジネスマンなので下心を見透かされてしまいます。その瞬間に一番大事な信用が木っ端微塵に打ち砕かれます。このような状態にならないためにも「当事者意識」を持ってプレゼンテーションをするといいと思います。